長期服務、定期聯繫，是維持保單繼續率的不二法門

壽險行銷並非傳統的買賣交易，而是需要長期服務客戶的事業。有些保險業務員卻將其當作前者，在成交保單後，與客戶的聯繫幾乎為零，以致客戶退保，影響保單繼續率。

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       保單繼續率在一定程度上反映了客戶對業務員的滿意度，業務員若想贏得客戶的認可，需要在與客戶的互動與聯繫中更全面地瞭解對方的需求，並根據客戶的回饋向他提供更好的服務。那麼，如何與客戶保持長期互動與聯繫，不讓保單繼續率降低的危機發生？

做好基本的售後服務

　　售後服務的本質，就是與客戶維持良好互動，也是確保客戶利益的重要環節。如果業務員在售後服務上馬虎，讓客戶得不到應有的權益，那麼業務員的保單繼續率就無法維持。因此，業務員需做好售後服務，如繳費提醒、保全作業、保單變更等。

　　這些服務看似細微，實則極可能影響客戶續繳保費、轉介紹的意願。以繳費提醒為例，有時客戶因工作繁忙，抑或擁有多張保單，忘記繳納保費在所難免，此時業務員的提醒就十分重要；此外，萬一客戶遇到某些問題，如資金周轉不靈等，導致不願續交保費，業務員定期提醒也就能盡早發現、盡早處理。

定期進行保單健檢，為客戶重述保障權益

　　保單健檢是業務員應該給客戶提供的服務之一，也是業務員展現專業能力、獲取客戶信任的一種方式。而在進行保單健檢時，業務員不僅要根據客戶的需求變化優化他的保障方案，還要向客戶重述保障權益。

　　因為保險條款較為難懂，雖然客戶在購買保險時已經聽過業務員的講解，但在經過一段時間後，極有可能忘得一乾二淨，不記得自己購買的是何種保險、擁有哪些保障權益。如果業務員沒有定期透過保單健檢讓客戶喚起記憶，久而久之，客戶可能會產生一種「我並不是很需要這份保單」的錯覺，甚至提出退保，繼而影響保單繼續率。

　　需要注意的是，業務員一定要為處於投保初期（如投保後的前3年）的客戶做好這項服務。首先，這類客戶可能對保險的價值、保障權益的理解不夠透徹，導致對所購保單的信心不足，容易受外界影響而產生退保的想法；其次，投保初期正是客戶的「繳費習慣養成期」，需要業務員多多重視。

特殊的時間節點不錯過

　　每年都有不少特殊的時間節點，也就是說，業務員每年都有絕佳機會與客戶聯繫，為客戶送上暖心的祝福或貼心的小禮物，這對增進雙方關係、培養客戶對自己的信任感極有益處。業務員不能錯過的年度最佳聯繫節點有3種：1.傳統節日，如中秋節、春節等；2.客戶的生日；3.特殊紀念日，如客戶的結婚紀念日等。

定期舉辦活動，與客戶進行「一對多」互動

　　當客戶數量增加至幾百人甚至上千人時，業務員可能難以與每位客戶進行一對一的互動與聯繫。此時，業務員可定期舉辦客戶活動，例如旅遊、舉辦趣味DIY活動等，藉此與多位客戶同時保持互動，加深彼此的關係。

與客戶聯繫有2個小細節：

　　1.選擇客戶喜歡的溝通方式。不同客戶有不同的溝通偏好，比如，有些人喜歡線上交流，有些人喜歡見面溝通；有些人喜歡用語音通話，而有些人則喜歡打視訊電話……因此，業務員應盡可能選擇客戶喜歡的聯繫方式與之溝通，在細節上讓客戶滿意。

　　2.簽單後保持聯繫。與客戶保持怎樣的聯繫頻率是因人而異的，有些客戶喜歡經常與業務員聯繫，而有些客戶則不希望被過多地打擾。不管是怎樣的客戶，業務員在成交以後都要時不時地出現在客戶的視線中，避免客戶因為簽單後見不到人而退保。

　　「保險天后」陳玉婷曾有過這樣的經歷：某天，陳玉婷收到一則手機留言，某位客戶說他要停止繳納保費，但並未說明原因。直到陳玉婷聯繫上那位客戶，詢問其退保的真實原因，客戶才告訴她：「因為從買保險到現在，你就只找過我一次！」事實上，當初是客戶親口對陳玉婷說，有事會聯繫她，不需要她定期拜訪。由此可見，即便客戶口頭上說不需要你定期拜訪，你也不能真的就完全不聯繫對方。時不時出現在他的視線中，就相當於給他吃了一顆「定心丸」。