國際龍獎IDA終身榮譽大使推廣保險保障的價值，更無私分享個人的專業知識、銷售技巧，以及市場經營經驗等，2023國際龍獎IDA年會全球峰會邀請多位國際龍獎IDA終身榮譽大使，每一位都將針對不同主題，將自身豐富的從業經驗化為精華，呈現在7分鐘的演講中。
國際龍獎IDA自1998年創立以來，其背後的意義與價值，影響了千千萬萬的保險從業人員，他們秉持著典範、完美、尊貴的精神，推動著行業的成長與進步。國際龍獎IDA終身榮譽大使團自2020年開始設立，特別於行業內徵選優秀且具代表性的IDA會員擔任此職務。
國際龍獎IDA終身榮譽大使推廣保險保障的價值，更無私分享個人的專業知識、銷售技巧，以及市場經營經驗等，2023國際龍獎IDA年會全球峰會邀請多位國際龍獎IDA終身榮譽大使，每一位都將針對不同主題，將自身豐富的從業經驗化為精華，呈現在7分鐘的演講中。
高效累積人脈庫的關鍵策略解析
「人脈中是『人』重要，還是『脈』重要？」紐西蘭亞洲保險顧問公司負責人蔡淑枝認為，兩者之中「脈」更重要一些。所謂的脈，可以是寵物、運動、興趣及嗜好等共同話題，談話時才有辦法擦出火花。但蔡淑枝也強調，倘若是你興致缺缺的脈，也不用「硬聊」，否則可能適得其反。
業務員在自己有興趣的脈中找出有相同興趣的客戶，這群人自然就會形成人脈，而獲得的人脈可以再根據喜歡／不喜歡、有機會／沒機會分為4群，業務員喜歡且有機會的客戶自然是首要接觸的對象，如此也可以提升經營與從業的效率。
一位業務員可能有上千位潛在客戶名單，蔡淑枝表示要有捨才有得，將客戶分類後精簡名單，才能讓從業的效率最大化。然而業務新人不免會有「該怎麼分類？」的疑惑，蔡淑枝建議一開始可以先憑感覺，實際接觸之後再根據現況將客戶移到相應的類別。
蔡淑枝亦表示，自己是透過客戶服務及客戶管理來建立個人品牌，這也是客戶進行分類後，讓他們願意選擇自己的關鍵。
在客戶服務上，業務員要處於被動，所謂被動是在客戶主動詢問時要有求必應、讓客戶可以第一時間找到你。此外，要讓客戶感受到業務員的耐心及熱情，若是在通話就要留意語調，若是線上文字交流則是注意用字；當客戶提問時，若不是百分之百確定答案的問題則不要輕易回應，但最好在1天內有所回覆，這會讓客戶覺得受到重視。
客戶管理則是業務員要主動去執行的內容，客戶管理在此是指超出客戶預期的服務，就好比，想到客戶沒想到的事、提醒客戶他忘記的事，只要比客戶的腦袋早一步，就會讓客戶驚喜。
將這些會讓客戶驚喜的服務紀錄在客戶管理檔案中，每月分享一件給對方，像是保單健檢、保單條款及相關權益提醒等，當你能不斷提供讓客戶耳目一新的談話，才能在眾多業務員當中脫穎而出。
隨著從業年資的增加，能給客戶的驚喜也就愈多，但前提是要每年都有新的學習並轉化，而非徒增年資，蔡淑枝認為IDA是累積知識的最佳平臺。
引領客戶重視風險保障的溝通說服力
「為了這7分鐘，我準備了32年。」台新人壽首席壽險顧問陳玉婷用「招、密、訣」3字總結了她成為3W世界紀錄保持人，並擁有7,000～8,000位客戶的關鍵。
招：把一招練成絕招。認真為客戶進行需求分析，一名優秀的壽險顧問，要以此為基礎為客戶量身訂做應有的家庭保障規劃，以因應人生不同階段的風險，這也是每一個業務員應盡的責任。
密：說之以理，動之以情。要做到說之以理，只要幫客戶做好需求分析，用清晰、簡單的「理」向其說明就可達成，也就是用客戶可以理解的方式，來解說需求分析及建議書，引導客戶明白為什麼要為他配置壽險、重疾險、癌症險等險種，又為什麼要做保單週年檢視、傳承、退休規劃及長照等。
陳玉婷表示，只要把這些說明做好，就可以達到一般業務員的標準、擁有衣食無虞的生活，然而真正頂尖的業務員，要能夠瞭解客戶的內心。客戶都渴望被理解，業務員必須清楚知道客戶目前真正的需求及內心渴望、不安、不滿、擔心及疑慮，才有辦法動之以情，最終邁向績優。
訣：只做3件事。哪3件事？照顧活得太短的客戶、照護活得太長的客戶，以及為客戶做資產配置。陳玉婷強調，死亡保障是最基本的規劃內容，更是業務員開創藍海市場的關鍵。再者，若業務員期許自身擁有高收入，就要有能協助客戶做退休及長照相關規劃的能力；若再更進一步，則是協助客戶進行資產配置。
收穫高度信賴的客戶經營技術
「要獲取客戶的信賴，就要抓住他們的心，並讓客戶喜歡你。」中國人壽業務經理楊璨萍表示，保險業務員在銷售的過程中，銷售的其實不是保險商品，而是業務員自己，客戶購買的最主要關鍵不是商品的好壞，而是對業務員的觀感及信任程度。
一位客戶身邊往往都有數10位保險業務員，如果自身沒有與眾不同，他又為什麼要選擇你？楊璨萍表示要建立屬於自己的王國，也就是要找出與他人不同的特點；同時她亦提出她的養魚哲學：無論客戶資產高低，都要認真經營，不要因為對方當下沒有買大單就輕忽，客戶其實都有無限潛力，這些客戶就像是魚缸中的小魚，平時多關心以及無所求的付出，大魚成熟了就撈起，小魚便繼續餵食，如此就能有源源不絕的客戶名單。楊璨萍分享，現在幾乎每天都會有客戶主動向她詢問保險事宜，便是歸功於這套理論。
「捨得二字，其實就是告訴我們要先捨才可以得。」要是業務員都不先付出及關心，自然不容易成交。然而客戶屬性各不相同，就好比不可能用經營董事長的方式去經營家庭主婦，客戶分類的重要性在此不言而喻。
有的客戶可以承受高度的投資波動，每天血脈奔騰；也有客戶只要虧損1塊錢，就覺得是世界末日。客戶的屬性只有與他們相處過的業務員最清楚，因此客戶分類是不能假手他人的。在完成客戶分類後，後續服務及定聯內容就會隨之改變，業務員也就會有意識地篩選分享給客戶的內容。
對楊璨萍而言，經營客戶就像是把客戶當成自己的男朋友或是女朋友，當把客戶當成另一半呵護時，就不會覺得客戶的來電詢問是囉嗦的，在客戶生日時，也會想要為他準備一頓別緻的晚餐、過節時則送上特別的禮物等。
楊璨萍打趣地問：「要是現在病入膏肓了，有一顆仙丹可以醫治，你願意花多少錢買？又如果有本武功祕笈，看了之後可以功力大增，年年IDA，你又願意花多少錢買？」相信不少業務員都認為花再多錢都值得。楊璨萍強調，其實在客戶身上的花費也是絕對值得的投資，日後的收穫絕對會遠大於付出。
楊璨萍總結，不是你的能力，決定了你的命運，而是你的決定，改變了你的命運；「想」，都是問題，「做」，都是答案，以此勉勵業務員做出行動與改變。
展現高效轉介紹力量的細節力
