面對低潮,就像成長中的孩子生病一樣,是團隊、家庭與個人必定經歷的情境。富邦人壽富鈺通訊處處經理游沛宸認為,保險事業就是幫助客戶勇敢面對低潮,堅定核心觀念與價值,讓所有的危機成為豐富人生的一部分。優秀的保險團隊領導者,也應這樣帶領夥伴,讓創意、趣味、體驗成為事業生涯的焦點,讓危機成為轉機!
許多人離開保險業的理由,不外乎被拒絕、被否定、無業績,然而這也是許多保險從業人員成功的起點。事實上,許多行業先進都曾經表示,他們的成就、熱情、肯定,其實就是從習以為常的挫折之中萌芽的。
富邦人壽富鈺通訊處處經理游沛宸同樣面對過低潮,雖然剛開始是藉由責任感留住自己,但是在找到方法之後,她很快就能將情緒排解,並且整理出為夥伴排解情緒、重新掌握從業熱情的方法。
成為有趣的業務人員,突破無趣的從業困境
在游沛宸看來,保險業務人員之所以對從業感到無聊,沒有成就感,問題其實出在自己沒有改變,一直以制式化的方式從業,當然會因為缺乏新奇而失去動力。夫妻之間,尚需偶爾的驚喜與情趣,以維繫彼此感情,保險從業人員與保險業之間,又何嘗不是如此?
在此之上,制式而無變化的作法本來就是錯誤的,面對不同的客戶,有著不同的環境、條件與需求,可以說每一位新客戶都是一次全新的挑戰,一成不變的方法怎麼可能適合所有的客戶?使用了錯誤的方法,客戶的需求得不到滿足,對業務人員的信任就會降低,進而造成業績下降,績效不彰,對從業的自信心無疑又是進一步的打擊。
因此游沛宸認為,會把從業過程變得無趣,其實是業務人員使用了錯誤的方法,把自己變成了一個無趣的業務人員。要解決這個問題,必須從業務人員本身的培養做起,成為一個有趣的業務人員,大致有2個方向:
最常見的作法是由外而內,包括競賽、獎勵與各種講座,從物質獎勵到學習機會,能夠提供業務人員在保險業留下的條件。通常來說,由公司提供的獎勵與幫助都屬於這個類型,畢竟保險公司的業務人員人數普遍眾多,沒有辦法針對每一個人提供量身打造的幫助。
而團隊主管要做的除了推動前項以外,更重要的是進行由內而外的輔導,穩定與重建夥伴的信心,並且協助夥伴找到成就感來源,給予夥伴在行業留下去的動力。這就需要團隊主管發揮耐心逐一對話,針對每一位夥伴的問題給予解決。
游沛宸強調,挖掘夥伴的從業動力與找出客戶需求一樣,每個人都有所不同,必須學會從夥伴的角度去看事情,才能夠給予夥伴真正貼切的建議。
就好比,有位母親牽著幾歲大的孩子參加嘉年華會,一路上的遊行與表演十分精彩,讓母親簡直看花了眼。回到家後母親問孩子玩得開不開心,卻得到否定的答案。
母親驚訝地問:「表演很精彩啊,那麼多的人穿著各種衣服,很好看啊,為什麼你會說不開心呢?」孩子不高興的扁扁嘴:「我只看到一堆腿和屁股走來走去,什麼都看不到啊。」
我們自以為貼心的設想,真的能夠貼近夥伴的心情與情況嗎?如果站在故事中媽媽的角度,又如何能夠明白夥伴(孩子)看到的是什麼?游沛宸指出,團隊主管必須學會「蹲下來」,或者「抱起來」,盡可能在同一個視角下給出的建議,才會有一定的同理及建設性,讓願景走在前面便能一起共同成長。