很多時候，客戶即便認可保險、保險業務員、保險方案，也還是會拒絕馬上投保。對此，業務員必須嘗試剖析其背後的原因，才能做到對症下藥。
影響客戶馬上作購買決定的因素有許多，業務員若想找到解決問題的方法，首先要瞭解背後的原因。以下列舉3個導致客戶當下難作決定的主要原因，並呈現相對應的處理方式，以供參考。
原因1：客戶習慣性拖延，不願當下作決定
很多時候，客戶之所以當下難作決定，是因為拖延習慣使然。要處理的事情有許多，而精力卻又有限，當需要處理的事情變多時，人們自然地就會將一些有難度，看似又不那麼急切的事情延後處理。對於部分客戶來說，購買保險就是這類「可以拖延」的事情。
應對策略：
①為客戶設一個明確的投保時間點，如客戶生日或重要的紀念日設為明確的投保時間點。這是因為，如果沒有一個明確的時間點，客戶會認為這件事還能再緩緩，而當有了時間約束時，客戶就能更快地作出投保決定。
②以默認投保的方法推動客戶作決定。在講解完計畫書後，當客戶暫時沒有再提出任何異議時，便預設客戶已經認同了這份方案，並主動向客戶索要身分證、信用卡等資料。透過「默認投保法」，在一定程度上能緩解客戶拖延習慣的問題。
原因2：網路資訊蓬勃發展，客戶的決策週期被拉長
過去，客戶獲取資訊的管道較為單一，主要依靠業務員提供的資訊做消費決策，因此立刻投保的情況並不罕見；如今，隨著網路資訊蓬勃發展，客戶有了更多瞭解保險資訊的管道，作購買決策的時間也就被拉長了。
一般來說，大多數人（尤其是年輕人）在聽完業務員講解之後，都會先透過網路查詢資料，再做投保決策：一方面，參考其他人（如網友、保險領域的網紅和專家等）購買保險的經驗，以判斷業務員給出的建議是否可靠；另一方面，在網路上對比各家公司的產品，尋找性價比更高的產品。
應對策略：
①做好前端的展業工作。例如，在給客戶規劃保險方案時，以顧問式行銷的方式展開，並真正地站在客戶的角度為其規劃保險保障；又如以淺顯易懂、有邏輯的方式，為客戶全面且客觀地講解方案，不隱瞞、不誇大，保證自己講的每句話都經得起檢驗。
所謂「但行好事，莫問前程」，當業務員前期穩紮穩打地做好了每項工作，設計的每個方案、說的每句話、做的每件事都對得起自己的良心、專業能力、職業道德時，聰明的客戶也會將一切看在眼裡，並選擇讓你為其服務。
②主動瞭解熱門網路管道上的保險資訊、產品。面對網路給客戶消費習慣帶來的改變，業務員不能視而不見，而要緊跟客戶的步伐，主動瞭解客戶關注的內容，例如關注網路及各項社群軟體上發佈的文章，以及各家保險公司網路通路所推出的保險產品等。
同時，業務員還可以提醒客戶：「如果你在網上看到與保險相關的文章，歡迎隨時與我探討。」這樣做不僅能讓你更瞭解客戶對於保險的印象，你包容的態度還會贏得客戶的欣賞，並主動在你這成交保單。
③給客戶思考的時間與空間。假如客戶有保險意識但仍沒有作出購買決策，此時，業務員切忌急於促成，而要給客戶思考的時間與空間。但要注意的是，在這段期間，業務員要與客戶保持聯繫，在合適的時機提起投保之事，詢問客戶猶豫的原因，並有針對性地解決。
例如，若客戶認為購買保險並不是一個人的事，而是一個家庭的事，因此希望與家人商討後再決定，此時業務員就可主動提出參與到這個討論過程中，為客戶及其家人答疑解惑。
原因3：客戶的消費習慣愈加理性
過去，在經濟快速發展、個人收入穩定的環境下，不管在哪個行業，客戶爽快成交的情況時有發生；如今，大環境的不確定性，使得大眾開始追求理性消費，人們每每作購買決策之前，都要先思考「這真的是我需要的嗎」、「我現在用得上嗎」、「我可否延遲滿足這項需求」，而當客戶認為購買保險似乎沒有想像中那麼迫切時，就會選擇暫時不投保。
應對策略：
解決這種拒絕的關鍵在於扭轉客戶的觀念，讓客戶意識到保險與日常柴米油鹽一樣重要，屬於生活必需品。同時，業務員還應告訴客戶，保險並非想買就能買的，延後決定的後果很可能導致其失去購買資格。
