Die wichtigsten Fragetechniken

Wer fragt gewinnt

Jeder wei�, dass es eigentlich keine dummen Fragen gibt. Denn sie sind f�r unsere Kommunikation von gro�er Bedeutung. Ohne Fragen versiegt �ber fr�her oder sp�ter fast jedes Gespr�ch. Fragen dienen dazu, Interesse zu signalisieren oder um neue Informationen zu erhalten. Neben verschiedenen Fragetechniken, kann auch die Motivation f�r eine bestimmte Frage vielf�ltig sein:

• Kl�rung einer Situation
• Interesse am Thema
• Interesse an der Person
• Interesse an der Sache
• Hilfe bei einer Entscheidungsfindung
• Taktisches Kalk�l

Vorteilhaft f�r den Gespr�chsfluss und das gegenseitige Verst�ndnis ist auch das so genannte "Nachfragen". Kurze Gegen- oder Verst�ndnisfragen helfen Missverst�ndnisse zu vermeiden und sorgen daf�r, dass der Gespr�chspartner sich sicher sein kann, dass Sie seinen Ausf�hrungen aufmerksam folgen.

Eindeutig gestellte Fragen lassen den Gespr�chspartner im Normalfall nicht im Unklaren �ber ihren Sinn und Zweck. Der Fragende r�umt seinem Gegen�ber zudem gen�gend Zeit f�r die Antwort ein, es sei denn, er m�chte ihn durch ein Frage-Feuerwerk verunsichern. Die Art und Weise wie Sie fragen, hat also direkten Einfluss auf Ihre Position im Gespr�ch. Die Rhetorik unterscheidet hier verschiedene Fragetechniken.

Fragetechniken der Rhetorik
Offene und Geschlossene Fragen

Die offenen Fragen d�rfen in einem ausf�hrlichen Gespr�ch nicht fehlen. Sie beginnen immer mit einem Fragewort (Wer, wie, was, warum...?). Zu erkennen sind sie daran, dass sie nicht einfach mit ja oder nein zu beantworten sind. Sie fordern vielmehr dazu auf, mehr zu einem Thema beizutragen. Offene Fragen eignen sich, um ein Thema in seinen vielen Facetten zu er�rtern. Denn auf offene Fragen wie beispielsweise "Was meinen Sie dazu?" bekommt man in der Regel auch ein breites Spektrum an Antworten.

Die positive Wirkung der offenen Frage: Der Gefragte f�hlt sich durch eine offene Frage partnerschaftlich behandelt. Eine offene Frage l�sst immer genug Spielraum bei der Antwort, so dass sich der Gespr�chspartner weniger gedr�ngt f�hlt.

M�chte der Frager erreichen, dass sein Gespr�chspartner nur mit Ja oder Nein antwortet, wird er eine geschlossene Frage stellen. Sie beginnt meist mit einem Verb "Sind sie damit einverstanden?" Geschlossene Fragen eignen sich dazu, rasch und pr�zise Fakten abzufragen: "Haben Sie studiert?", "Leben Sie in Berlin?" Aber sie dienen auch dazu, das Gespr�ch auf einen bestimmten Punkt zu lenken, um eine gewollte Zustimmung zu erreichen. Besonders stark wurde dies in Verkaufstrainings geschult, um das Gegen�ber � meist der Kunde � in den so genannten Ja-Rhythmus zu bringen, wo am Ende nur noch die Zustimmung f�r das Produkt oder die Dienstleistung stehen konnte. In der Regel handelt es sich dann aber eher um Suggestivfragen.

Die positive Wirkung der geschlossenen Frage: Die geschlossene Frage kann komplizierte Sachverhalte vereinfachen und auf den Punkt bringen. Der Einsatz von geschlossenen Fragen hilft Ihnen dabei, ein Gespr�ch zu strukturieren und klare Aussagen Ihres Gegen�bers zu erhalten.

Die negative Wirkung der geschlossenen Frage: Diese Fragetechnik erfordert immer eine eindeutige Stellungnahme des Antwortenden. Der Fragende f�hlt sich aber m�glicherweise durch den engen Rahmen einer geschlossenen Frage unter Druck gesetzt, �berrumpelt oder getestet: "Haben Sie sich schon entschieden?". Das Antwortspektrum ist gering, daher bietet die geschlossene Frage nur eine einseitige oder beschr�nkte Sichtweise auf ein Thema.

Alternative, Suggestive und Rhetorische Fragen

Diese Fragetechniken werden oft als "unechte" Fragen bezeichnet. Alternative, Suggestive und Rhetorische Fragen bieten nur eingeschr�nkte und/oder vorgegebene Antwortm�glichkeiten.

1. Alternativfragen

Alternativfragen basieren auf dem Entweder-Oder-Prinzip. Der Gespr�chspartner hat nur die Wahl zwischen zwei Antwortm�glichkeiten. Die Fragen dienen dazu nicht gew�hlte Alternativen auszusortieren. Im positiven Sinn kann dies zu einer schnelleren Entscheidungsfindung f�hren. Komplexe Sachverhalte lassen sich so durch das Ausschluss-Prinzip eingrenzen.

Die Wirkung von Alternativfragen: Werden Alternativfragen taktisch eingesetzt, beschneiden sie die Entscheidungsfreiheit des Gespr�chspartners. Sie setzen ganz bewusst Grenzen oder stellen nur zwei Alternativen zur Wahl, die beide nicht gewollt sind: "Wir haben einen Auftragsengpass. M�chten Sie Ihre Wochenarbeitszeit verringern oder lieber drei Wochen unbezahlten Urlaub nehmen?" Auch die Alternativfrage: "M�chten Sie gern diesen Freitag etwas l�nger bleiben oder w�re Ihnen n�chste Woche lieber?" setzt dem Gefragten, der eigentlich gar keine �berstunden machen m�chte, deutliche Grenzen. Es wird nachdr�cklich vermittelt, dass es ohne �berstunden nicht geht.

2. Suggestivfragen

Suggestivfragen besitzen eine �hnliche Ausrichtung. Auch hier wird der Gespr�chspartner beeinflusst. Sie dienen h�ufig als Sprungbrett, um eine weitere Frage anzuschlie�en und schlie�lich das vorbestimmte Ergebnis zu erhalten. Suggestivfragen finden Anwendung in Verkaufsgespr�chen aller Art. Beispiel: W�nschen Sie einen zuverl�ssigen Service? Wollen Sie beste Qualit�t? Soll der Partner kompetent sein? Und der Preis soll auch noch stimmen? Wenn ich Ihnen alles bieten kann � kommt unser Angebot dann f�r Sie in Frage?

Auch die Frage "Wollen Sie nicht auch mehr Gerechtigkeit auf dieser Welt?" dr�ngt den Befragten durch die Verwendung der Worte "nicht auch" in die gew�nschte zustimmende Richtung. Die im Anschluss stehende Frage "Wollen sie dann nicht unseren Verein gegen die Ausbeutung der Kinderarbeiter in Nepal mit einer Spende unterst�tzen?" ist nur noch schwer zu verneinen.

Die Wirkung von Suggestivfragen: Hier wird der Gespr�chspartner durch scheinbar harmlose, leicht zu beantwortende Fragen dazu gebracht, dass er dem Fragenden seinen anschlie�end ge�u�erten Wunsch erf�llen muss, will er sich nicht selbst widersprechen. "Finden Sie nicht auch, dass mehr f�r das Betriebsklima getan werden k�nnte?" "Ja, das stimmt." "Haben Sie nicht Lust, mal eine Liste mit W�nschen und Vorschl�gen zusammenzustellen?"

3. Rhetorische Fragen

Auch rhetorische Fragen sind keine "echten" Fragen, denn sie erfordern keine Antwort und sind somit ein Stilmittel, das den Gefragten in eine passive Rolle dr�ngt. Ein typisches Beispiel ist das "Habe ich es nicht gesagt?" als Reaktion auf ein Ereignis oder Ergebnis, das angeblich so vorhergesagt wurde. Im positiven Sinn k�nnen Fragen wie "Was lernen wir daraus?" auflockernd wirken, oder signalisieren, dass ein Thema abgeschlossen wird.

Die Wirkung von Rhetorischen Fragen: Rhetorische Fragen wirken provozierend, sobald der Gefragte dem Frager nur Recht geben kann oder die Antwort ganz schuldig bleiben muss. Sie wirken hingegen harmonisierend wenn Sie den Gespr�chspartner inhaltlich unterst�tzen. So kann auch die Frage: "Habe ich es nicht gesagt?" auf positive Resonanz sto�en, wenn zuvor der "gute Ausgang" einer Angelegenheit prophezeit wurde.

Rhetorische Fragen, die eine Quintessenz unterstreichen, werden sogar ausnahmslos als positiv wahrgenommen. Als Abschluss einer logischen Erkl�rung ist eine Frage wie "W�rde es Sie jetzt noch erstaunen, wenn dieses Gesch�ft in wenigen Monaten Konkurs anmelden muss?" ein guter Abschluss, der die Zuschauer in den Prozess der Schlussfolgerung mit einbezieht.