一家僅有1,000餘位業務員的壽險公司，安達人壽如何規劃未來5年的快速增長路徑？安達人壽香港總裁及北亞區域負責人區張明儀表示，如果只是延用過去傳統的業務員通路發展模式，顯然難以完成。她的解決之道，是建立多元化的銷售平臺。
安達人壽是一家美國上市公司，已有141年的發展歷史。以產險起家，是世界上最大的上市產險公司，目前總資產已經超過1,900億美元，亞洲公司成立於1948年，已有70多年的發展歷史，香港公司成立於1976年。在亞洲地區，3年前安達集團的人壽業務只占了總業務量的5%，如今這一占比已經提升到13%。
也就是說，近幾年來安達人壽經歷了快速增長階段。在香港地區，安達人壽的所有通路中，業務員通路的占比大約是75%。在以業務員通路為主的基礎上，公司如何實現快速增長？安達人壽香港總裁及北亞區域負責人區張明儀分享了她的看法。
區張明儀表示，去年公司的業務員數量僅有1,000人，在進行5年發展計畫時，她希望業務員的數量可以增長至3,000多人。但公司認為，這個增長速度還不夠快，如何實現4倍、5倍的增長？區張明儀認為，如果只是延用過去傳統的業務員通路的發展模式，顯然難以完成。她的解決之道，是建立多元化的銷售平臺。
2項調研，探索多元化銷售平臺
為了更好地探索多元化銷售平臺，區張明儀做了2項調研：
第1項是針對客戶的匿名調研，目的是瞭解新冠疫情發生3年後，客戶對保險的態度有什麼樣的轉變，或者他們對保險公司有什麼新期待、認為保險公司應該扮演什麼樣的角色。調研結果顯示，客戶存在4個困擾：一是客戶不知道該買什麼保險，目前香港保險市場上產品多且複雜，客戶很難分辨哪款產品是儲蓄型、哪款產品是保障型，無從下手；二是客戶不知道去哪裡買，也不知道向誰買比較保險，他們對那些主動找他們談保險的業務員缺乏信任，覺得自己另外找方法購買比較妥當；三是客戶覺得保險公司應該多一點社區公益；四是客戶希望保險公司在提供相關資訊時，勿提供太多繁雜的資料，只需要提供他們能看得明白且想要瞭解的資訊。
針對客戶以上的這4個困擾，安達人壽開始研究如何讓客戶更容易買到自己需要的保險，以及如何給客戶提供針對性的資訊等。
第2項是針對安達人壽業務員展開的調研，目的是瞭解業務員提升績效的具體障礙之處。調研結果顯示，業務員在績效增長及事業發展上普遍存在4個痛點：其一，不知如何開發潛在客戶；其二，業務員認為缺乏有力的銷售工具，比如，他們在銷售投資型保單時，希望能快速得到經濟發展、股票市場等方面的資訊，以方便快速地傳遞給客戶，協助客戶做出購買決定；其三，當前安達人壽的業務員缺乏完善的客戶管理系統，他們在客戶管理上缺乏有效的支持；其四，業務員苦於不知道如何招聘人才、如何當一個好主管。
