【 VO 編輯部推薦語】
家裡書櫃都應該要有一本「談判」書。
《鏡與窗談判課》作者是聯合國談判專家，書中用 10 個問題教讀者「談好」任何事（好神），以下我們摘錄「談薪水」這題，祝你順利加薪。
文/ 聯合國談判訓練講師 愛麗珊德拉・卡特
就算是聰明、成功的人，在職場上開口要更多錢也會不安、擔心。
安德魯三年前大學畢業，擁有企管學士學位，直接到金融機構上班。面對第一次的升遷、談加薪，他需要我協助談判。他一進這間公司，不但認真從基層做起，還協助建立了一個良好的工作環境，召募大學同學來當同事、互相交流意見，並且進入了員工福委會。
安德魯告訴我，他剛加入這間公司擔任基層員工的時候，薪資是固定的，表示不管誰進來負責基層業務，薪水都一樣。你還是可以針對工作內容，和職場前輩去談判、協調，但薪水的金額不會動。他確實努力工作，表現也有目共睹。
不過三年下來，安德魯想要晉升為經理。他去年就符合資格了，可是沒有主動爭取，所以沒有被提拔。他是移民第二代，從小就相信生活中的一切都必須自己爭取，沒有任何驚喜會從天而降，認真投入才會有最好的結果。不過這時候，他發現想要成功不只需要認真投入。因為快接近年度考核了，安德魯希望利用這機會說明自己值得提拔，也有資格加薪。他約略曉得經理的薪水會比現在多一五至二五％，不過能不能升遷、加薪要看他怎麼為自己造勢。今年，他想擬定策略，開口要更多。
我們定義出安德魯主要的目標：他想要談到接近二五％的漲幅。但他要的不只是錢，也希望讓管理階層知道自己具備了所有未來在這間企業擔任領袖的特質與能力。他也期待能帶著信心為自己談判，不只是充滿自信地替公司和客戶談判而已。他的需求包括了讓公司肯定自己的表現，包括業績和他為環境的付出；他想要知道自己朝著資深合夥人的方向前進，或許未來可以擔任企業管理高層；他也需要累積更多經驗，成功地為自己談判。
我們也仔細衡量過安德魯的感受：一方面來說，他很期待能開始積極規畫自己的職業；另一方面，他對於累積財富有很複雜的感受。當時，他賺的錢足夠養活自己，也能分攤父母的財務。他要代表公司出去談判沒問題，可是當他要為自己爭取更多時卻覺得有點罪惡感。他知道就是因為這種衝突的感受，所以即使去年自己已經符合了資格，卻沒有爭取升遷和加薪的機會。
我問他以前是怎麼成功談判的。他望著我說：「這是我第一次啊！大學的時候，我在大公司實習，但是都沒有領薪水。現在到了這裡，在金融業工作，我做得很好，可是從來沒有為自己的薪資談判過，所以我沒有以前的成功經驗可以參考。」
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我回顧自己的筆記，說：「好，我們來看看你的談判手段有哪些不同的元素，並且一一拆解。你認為這次要能成功談判，需要怎麼做？」
他想了一分鐘，回答：「嗯，我需要有理有據，這表示我必須要從所有不同的面向檢視自己的表現，然後用最理想的方式表達出來。我也應該要建立論點，讓公司可以清楚地知道我升遷和加薪之後，對公司有什麼好處。根據我的經驗，這種溝通方式對管理高層最有效，這也符合我的價值。我也應該要多花點時間，單獨和主要決策者聊一聊，他們可以在決定升遷人選的時候，替我拉票。讓他們參與我的計畫，給他們說帖，這樣他們就能幫我說話。最後……我需要替自己做好心理建設；我要真的相信自己值得，這樣才能說服其他人。」
我總結成：「這次要成功，聽起來你需要（一）做足研究，建立充分的理由；（二）講出雙贏、互惠的理由；（三）讓主要決策者加入你的計畫；（四）為自己做心理建設，相信你要追求的結果合情合理，不只是出於欲望而已。我們來回顧過去，想想你是否具有成功運用這些元素來談判的經驗。你之前說過在這間公司的資歷讓你相信雙贏、互惠的說法最容易成功。這能不能提供一些線索，讓我們從這裡開始？」
安德魯思索了一會兒，他說自己一進這間公司，就想要建立一套給初階員工的訓練計畫，當時這觀念很獨特、新穎，其他競爭的企業都還沒有。經過他的努力，公司展開了一系列的講座來輔導初階員工，給他們領導、談判和其他可以自我發展的技巧。這個專案非常成功，不過事前他也花了不少心思去遊說管理高層。安德魯必須解釋這個計畫可以吸引、留住人才，這樣對公司來說，就會有長期的公關與財務效果，因為這樣員工才能更開心、離職率更低。他必須讓公司了解，這個計畫可以讓初階員工（包括他自己）和管理高層都受惠。
安德魯說他這次用這個方法會有點猶豫是因為：「當時我不是只為自己爭取，所以可以輕鬆做好心理準備……可是這一次，我必須替自己爭取才能獲得升遷的機會。這個就業市場很競爭，很多人都想進這間公司。我並不是要求薪水增加到某個金額，我想要的是升遷，而且還想進特定的部門，那個部門本來就很少開缺。我相信自己很適合那個職位，我也能貢獻專長，我的表現有目共睹。或許這次談判也沒那麼不同。」
安德魯回顧了之前談判的成功經驗後，他結束對話時，腦中有很具體的想法，知道自己要怎麼面對這場談判。六個月後，他成了部門經理，有兩位直屬上司，薪水增加了一八％。不過安德魯的收穫不僅於此。他在升遷過程中，有機會單獨和管理高層談話，提及自己希望最終能爬到高階管理職。一年後，他進入了企業管理委員會，初階經理在委員會中只有兩個席次，這象徵了管理高層對他的領導能力有信心。他正在軌道上，逐漸實現目標。
「我以前是怎麼成功處理這種問題的？」
我希望你在這一章挖掘自己的過去，想想以往面對過類似挑戰的經驗，而能從中得到參考。我會協助你回到那種成功心態，這樣你就能汲取內在的智慧，發展更多想法，便能在未來的談判、協商中，穩健前行。想想過去成功的經驗可以讓你在談判時有更多信心。如果，你和安德魯一樣沒辦法回想出過去類似情境的成功經驗，我會協助你利用其他的成功經驗，來面對目前的談判。我知道我們可以聯手一起發現，你以前的成功經歷和現在的情境很相似，或許只是你還不知道而已。看完這一章，你會更清楚自己的處境，做足準備奔向未來。
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（本文書摘內容出自《鏡與窗談判課》，由 先覺 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。圖片來源：Pexels）
