退休，是人終其一生無法迴避的課題，有的人將晚年生活活得瀟灑自在，卻也有人臥病在床，在龐大的醫療開銷和長照費用中度過餘生。究竟，業務員該如何獲得客戶的信任，並善用保險商品的優勢為客戶打造獨一無二的退休生活？
1990年，國泰人壽資深行銷總監陳玉葉，從原先的幼教老師轉職投入保險業。起初，沒有銷售經驗又對保險商品不甚瞭解的她，在客戶開發上處處碰壁，但在各種挫折和挑戰之下，她發覺：「要成為一個頂尖的保險業務員，必須踏出舒適圈，透過學習知識建立自信心，將困難轉化為轉機。」
打進客戶的退休生活圈，你需要做足什麼準備？
33年後，陳玉葉已從基層的保險業務員晉升為資深行銷總監。客戶的信任賦予她在行業中前行的動力，並且更加堅定「為每一位客戶做好保障」的信念；而退休規劃，更是客戶最高的信任，因為信任業務員和商品，才願意透過業務員的金融知識和保險規劃完成自身的「終身需求」。
在多年的保險銷售經驗中，陳玉葉認為要讓客戶願意委託業務員來對其進行退休規劃，「信任」是最重要的關鍵。她整理出3大建立信任的重點：
第1項，「自我學習」與「團隊學習」。陳玉葉認為，若業務員在保險銷售的過程中，始終把自己定位成「單純的銷售員」，會侷限自己的能力、限制職業發展的空間，因此她建議業務員踏出舒適圈，將銷售當作「人生志業」來參與。陳玉葉以自身為例，為了替客戶做出最完整的保險配置、退休規劃，她除了固定參與公司內的保險課程、學習稅法知識，更參加大學的EMBA，瞭解保險業的定位與社會意義功能，不斷學習、自我充實。
而「團隊學習」則有賴於彼此的陪伴和督促。俗話說：「一個人走得快，一群人走得遠」，陳玉葉將保險夥伴當作自己的家人，也期許夥伴成為彼此的貴人，打造出共進、共榮的學習環境。
第2項，誠心對待任何客戶。「每一個客戶，不管業務大小，我都把她當成我一輩子的貴人看待。」陳玉葉認為職業不分貴賤，收入不分高低，只要人生在世，同樣都擁有保障的需求和尊嚴。而當「專業」贏得「信任」，「誠心」博得「真心」後，客戶自然願意將退休交與業務員來規劃。
第3項，品牌建立。在經營保險事業的過程中，有的業務員選擇使用網路社群來打造數位名片，建立形象網絡，有的業務員出入各大社團，尋找影響力中心。對陳玉葉來說「品牌的建立」其實很簡單：「就是真誠的讓客戶瞭解你自己。」你是否有家庭、你關心什麼、你瞭解什麼又具備什麼專業、你能為客戶做出什麼規劃？這些訊息都將使你成為一個「專業、立體又溫暖的」品牌。
陳玉葉補充：「如何成為一個與眾不同的業務員，從送禮處就可以做出區別。」舉例來說，陳玉葉參加過一位企業主客戶的公司尾牙，以行業習慣來說，每位業務員都會將自己的名片貼在禮物上廣發出去，告訴每一位收到禮物的客人這是由「某保險公司的業務員所送」。
陳玉葉偏偏逆勢而行。在與客戶討論尾牙流程的過程中，她發現宴席欠缺樂團來炒熱氣氛，於是提議為客戶尋找適當的表演樂團，金額由她贊助。令客戶感到意外的是，本以為業務員會藉此在舞臺上為自己打廣告，樂團卻在臺上多次感謝客戶本人的邀約，隻字不提業務員的名字；此外，她更預先打聽當天設宴幾席，替每個人都訂製了一個小禮物，以客戶的名義贈送給人，將這份溫暖與榮譽轉還給客戶本人。
相較於其他金融商品，保險在退休規劃上有何優勢？
有人在年輕時就使用股票、ETF、基金、債券等金融商品來累積資金，透過固定的複利來達成退休目標。那麼保險商品與之相比有何特色，在客戶的退休規劃中起到什麼作用？陳玉葉指出4點不一樣：
保險商品具有「傳承」作用。人的一生中，努力和付出往往是為了給予家人更好的生活條件，然而離世之後卻要上繳一筆巨大的遺產稅，若客戶遺產金額巨大，有時子女甚至無力負擔稅源。而《遺產及贈與稅法》則指出「指定受益人的人壽保險金額」不計入遺產總額，因此不會產生遺產稅。
針對此優勢，高資產的客戶可以利用保險來進行節稅，甚至利用增值效果，來領取比保費更高的身故保險金。同時，還可以避免子女在日後為遺產爭來搶去，造成家族遺憾。
