亞洲保險業大致上已經度過粗放時代，並且隨著生活水準的進步，人們對於銷售過程與服務的要求也愈來愈高。把過程中的每一個步驟與服務態度做到最好，已經是保險業務員不可或缺的從業態度。
隨著民眾對於服務品質愈發重視，保險業務員對於銷售過程的管理也顯得愈發重要。為什麼？我們不妨從2個角度來談這個話題：第一，從保險銷售工作的性質來看；第二，從時代背景來看。
性質──保險行銷工作十分考驗過程
不管是從需求端還是供給端來看，保險行銷都是一份十分特殊的工作。
需求端：對於客戶來說，購買保險往往與人生規劃、人生追求、人生目標等息息相關，因此業務員在銷售保險時絕對不能馬虎、不能偷懶、不能省略其中必要的銷售流程。因為客戶在購買保險時，猶如將其一生託付給了保險業務員，業務員必須按照專業的流程銷售，該蒐集的資料做到不遺漏、該做的需求分析做到不忽略、該做的保單檢視做到不偷懶，才能真正對得起客戶的信任，並讓保險真正起到保護客戶的作用。
供給端：當客戶人生階段發生變化，其對保險的需求也會發生變化。這就意味著，對於業務員來說，保險銷售並不是一次性的買賣，而是長期的生意。當一份生意與「長期」2字相關聯時，就註定了規範、專業的銷售流程十分必要。只有紮實地做好銷售流程的每個環節，讓客戶明明白白、清清楚楚地購買保險，客戶才會與業務員再次合作。如此一來，業務員才能有源源不斷的業績。
時代背景──環境的變遷驅使過程管理勢在必行
從保險業務員身處的環境來看，注重過程管理可謂勢在必行。
1. 高品質發展時代，在呼喚過程管理的需求
任何行業在經歷了粗放式發展後，要實現進一步的發展與蛻變，就要轉向精細化發展，保險業也不例外。而從本質上講，要實現精細化發展，就是要注重過程管理。在新的時代趨勢面前，保險業務員或行銷團隊若想在保險行業長期發展，就要緊跟時代的浪潮，拋棄粗放式發展階段「只關注結果」的做法，不僅要關注結果，更要關注過程。
2. 客戶的樣貌發生變化，推動業務員重視過程
隨著經濟、社會的蓬勃發展，保險消費者的樣貌也發生了巨大的變化。具體來說，客戶的變化主要展現在如下方面：
客戶愈來愈理性：過去，客戶獲取保險資訊的管道較為單一，大多只能依靠報紙、電視、電話等管道，或者在與他人聊天中獲取資訊。資訊的不易取得導致許多客戶在面對保險時，往往處於「保險業務員說什麼就是什麼」的狀態，這也使保險銷售相對簡單，即便沒有專業的行銷過程，業務員也能成功簽單。
如今，隨著網路迅猛發展，客戶獲取資訊不但管道愈來愈多，而且十分便捷。資訊不對稱被打破後，客戶購買保險的行為愈來愈理性，他們不再因為銷售人員的1、2句話就購買保險，而是選擇先對比，再決策，後付款。再加上大眾受教育水準不斷提升，客戶對保險不再是一無所知，有的人對保險的瞭解甚至已經比個別保險業務員還要多，這也是客戶愈來愈理性的重要原因。
客戶對於品質有了更高的要求：隨著大眾生活水準不斷提高，人們對於品質的追求愈來愈高，對保險服務品質的追求也不例外。這樣的變化對保險業務員提出了更高的要求，業務員必須腳踏實地地做好銷售流程的每個環節，才能匹配客戶的需求。
過去，保險業務員依靠話術、人情也能簽下保單。如今，面對愈來愈理性、對品質有了更高要求的客戶，過去那套做法顯然已經不管用了。只有按照顧問式行銷的銷售流程紮紮實實地做好每項工作，業務員才能讓客戶明明白白地買保險。如此一來，客戶願意轉介紹的概率必將倍增，而業務員也就能贏來源源不斷的業績。
3. 競爭壓力愈來愈大，管理好過程有助提高競爭力
隨著保險業快速、蓬勃的發展，不只各保險公司規模日漸增長，還有銀保、保經、保代以及網路投保等競爭管道出現，再加上綜合金融的蓬勃發展，客戶購買保險的管道愈來愈多，這就導致保險業務員所面臨的競爭壓力愈來愈大。在激烈的競爭面前，不注重服務品質、不注重專業服務的業務員，將很難脫穎而出。
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