7 truques da mente que fazem você gastar demais

São Paulo - As pessoas costumam fazer a escolha certa ao comprar ou investir? Segundo pesquisas feitas pelo psicólogo da Universidade de Harvard Daniel Gilbert, a resposta é não.

Em seus estudos, o psicólogo verificou que a maioria das pessoas perde dinheiro simplesmente por causa da mania de fazer comparações.

Ele cita como exemplo quem costuma comparar o preço atual de um produto a valores anteriores ou quem tem o hábito de medir se vale a pena investir em determinada aplicação financeira apenas porque alguém está ganhando muito dinheiro.

Para Gilbert, esses hábitos impedem a tomada de decisões financeiras racionais.

Veja em sete passos como fugir de alguns truques da mente que levam a gastos desnecessários.

1) Não querer se sentir “pão duro”

Na hora de dar um presente ou levar uma bebida para uma festa, a maioria das pessoas escolhe uma garrafa de vinho de 15 reais, 30 reais ou 50 reais?

A opção mais recorrente é pelo preço intermediário porque ninguém quer gastar muito, mas também não quer parecer “pão duro”, constatou Gilbert.

O problema é quando a compra é feita em uma loja na qual o dono aumenta o preço do item mais caro para parecer que o preço intermediário é “razoável”.

Resultado: parece um bom negócio, mas na verdade a compra traz prejuízo para quem compra.

2) Buscar promoções de forma cega

A maioria das pessoas valoriza promoções. Se o preço pago hoje for menor do que o de ontem, isso já justifica a compra, diz Gilbert.

O psicólogo diz que somos mais suscetíveis a aceitar o preço que ficou mais baixo, ainda que ele seja maior do que o preço de outro produto que não mudou, do que o contrário.

Não à toa, diz Gilbert, os descontos são o recurso de marketing preferido do comércio. É difícil que essa baixa de preço não esteja indicada na etiqueta do produto. 

Além de resultar em perda dinheiro, o hábito também leva a perder bons negócios. Gilbert cita como exemplo um pacote de viagens para o Havaí que custava 2 mil dólares e agora está em promoção por 700 dólares.

Se depois de uma semana os entrevistados resolvem adquirir o pacote turístico, e verificam que o preço subiu para 1,5 mil dólares, a maioria desiste da compra, ainda que o pacote esteja mais barato do que os 2 mil dólares iniciais.

3) Fazer compras pelo impulso do momento

Os preços exorbitantes de produtos e refeições em aeroportos frequentemente são motivo de reclamações. Mas muita gente continua comprando.

Gilbert aponta que é necessário analisar o contexto da compra para controlar os gastos.

Quem vai fazer uma longa viagem, por exemplo, e se depara com um lanche que custa o dobro do preço, costuma pensar que não poderá fazer nada com o dinheiro que tem durante horas dentro da aeronave, e nem ter prazer semelhante durante todo esse tempo.

Esse pensamento faz a compra parecer um bom negócio, mesmo que o viajante saiba que o produto é mais caro.

4) Olhar quem ganha dinheiro e não quem perde

Todo mundo quer ganhar o prêmio da Mega-sena, mas poucos ficam pensando nas enormes possibilidades de perdas.

Segundo Gilbert, isso acontece porque é comum ver notícias sobre ganhadores na loteria, mas não sobre perdedores.

Se todos os milhões de perdedores aparecessem na televisão, possivelmente muitos apostadores mudariam de ideia, conclui o psicólogo.

O exemplo também vale para investimentos arriscados e até fraudes, como pirâmides financeiras. O ganho de quem aplicou lá atrás dificilmente se repete para quem entra no investimento depois porque a fase de alta pode já ter passado.

No caso das pirâmides, o buraco é ainda mais fundo: quem entra depois, sustenta os ganhos de quem faz parte do esquema há mais tempo, mas na base da pirâmide os participantes mais atrasados podem não ter retornos porque seus ganhos não dependem do negócio em si, mas da entrada de novas pessoas, o que dificilmente irá ocorrer porque o esquema já está saturado.

5) Não comparar gastos com coisas diferentes

A maioria das pessoas que tem um tíquete de cinema e 20 reais na carteira não compra outro ingresso se o tíquete comprado inicialmente foi perdido ao chegar no cinema, de acordo com as pesquisas de Gilbert.

Mas se tiverem 40 reais em dinheiro na carteira, e, ao chegar no cinema, percebem que perderam a nota de 20 reais, a maioria opta por gastar o que sobrou no tíquete, mesmo que estejam pagando o dobro do valor inicial.

O psicólogo conclui que há uma recusa maior em pagar duas vezes pela mesma coisa, pois fica mais evidente que o gasto é excessivo. Porém, a maioria não percebe que está gastando demais quando o dinheiro é utilizado para coisas diferentes.

6) Economizar no que gasta e não aumentar o valor do que ganha

Um vizinho vende um aparelho de som para carro por 200 dólares, mas os entrevistados sabem que se cruzarem a cidade vão achar o mesmo produto por 100 dólares e economizar 50% do valor.

A maioria não pensaria duas vezes e compraria o rádio de 100 dólares, pois não poderia imaginar pagar o dobro do preço pelo mesmo produto.

Mas, caso os preços fossem 30.900 dólares e 31.000 dólares, respectivamente, e a economia de 100 dólares representasse uma diferença de 0,003%, a maioria apontou que não perderia tempo para fazer a compra do outro lado da cidade.

Isso acontece porque o cálculo sobre as diferenças de preços é mais complexo quando os valores representam um pequeno percentual do valor cheio.

O exemplo explica por que investidores podem não ligar se o fundo de investimento está rendendo 1% ou 1,5%, mas ao mesmo tempo colecionam cupons de dinheiro para economizar alguns dólares na compra de produtos baratos, diz Gilbert.

A constatação do psicólogo é de que é mais fácil economizar nos gastos do que buscar ampliar ganhos.

7) Não ter noção dos ganhos no futuro

Gilbert constatou entre seus entrevistados a dificuldade em comparar compras em momentos diferentes pela falta de paciência.

Ele dá um exemplo: se alguém pode ter 50 reais ou 60 reais agora, vai escolher, logicamente, o maior valor. Mas se pode ter 50 dólares agora ou 60 dólares no próximo mês, a maioria opta por receber 50 dólares agora.

Quanto mais distante está o ganho no futuro, mais esse retorno se assemelha a um gasto no presente, segundo o psicólogo.

Quem investe e não verifica retornos rápidos, por exemplo, pode preferir interromper a aplicação e gastar os recursos, pois é mais difícil projetar o resultado futuro.