「退守」往往是「放棄」的前兆

　　這幾年，到健身房運動相當盛行，相信大家應該都有親身體驗或看過在跑步機上面慢跑、快走的經驗，甚至有許多人的家裡就有一臺跑步機。當按下跑步機的啟動鍵時，走（跑）在上面的人，步伐絕不能後退，更不能停止，一定要持續往前邁步，否則可能會摔倒，甚至引發更嚴重的危險。

　　我經常將業務工作形容就如同在跑步機上面行走，因為業務工作是一種需要隨時長時間保持正面積極且不斷前進的工作，它需要驅動前進的目標、需要有強烈的意志，不停歇的腳步，而這就像是當我們踏上跑步機時，會先設定一個公里數（目標），以及行走的速率，一步一步向前邁進。

　　近年來由於疫情所帶來對業務活動的影響，加上面臨這一波經濟不景氣的趨勢，同時又為了因應健全保險經營所需要的各種制度接軌所帶來的商品轉型，對所有保險公司與業務人員無不充斥著更多挑戰及困難面對。也因此，造成部分業務人員信心動搖，意志鬆動，有了放慢節奏（降低走步速率）、調低目標（把設定的公里數減少）的想法，甚至燃起轉換跑道（換一種跑步機）或不如歸去（未達目標，按下停止鍵）的念頭。

　　日前一位我認識多年的年輕人，在保險業已經奮戰了10年，在業務績效也有相當成就，卻同樣面臨這一波的困擾。雖然對保險業仍有著堅定的願景與決心，但仍希望我給她意見，如何克服這波低潮。我告訴她，「千萬不要輕易『退守』，因為就業務而言，『退守』往往就是準備放棄的徵兆！」

　　在我過往帶領團隊的經驗中，最常看到或聽過業務員有類似下述的「退守」想法。

　　例如，表達「暫時」不出席早會，認為這樣既不會有太大影響，還可以讓自己得到一些「喘息的空間」；然而其實早會是業務員跟業務團隊最緊密接觸的時段，不出席代表著將逐漸脫離群體。

　　或是不再追求高產能，不斷調降目標，甚至把業績要「細水長流」掛在嘴邊，不知不覺已經離「最好的自己」漸行漸遠，已經逐漸失去自我挑戰的鬥志。這其實是一個非常大的警訊，對一個業務員而言，這是工作動力的降低，而且我也必須要說，以我多年的經驗，看著那些常常說著「細水長流」的業務員，其實往往都沒有「流」太久。

　　更常看到的，就是原本熱愛學習的人不知不覺中停止學習了！有的人可能會說，他可能真的因為忙綠，或是因為暫時的失意，把原本用在學習的時間、學習的花費、學習的熱度逐漸降低，一直到停止。然而這樣的現象，大多都顯現出這一個業務員「對於未來工作的發展已不再寄予太多期望」，失去了讓自己的專業能力持續提升的企圖心。

　　除了上述的例子外，也有人直接和主管表明說：仍然會持續從事業務銷售，但想從專職改為兼職，希望能有更多自主空間。而我必須說，就我過往的經驗，當一個專職的業務員想轉為兼職時，其實大多只是離職前的緩衝作法。

　　因此，作為一個業務團隊長，如果轄下成員有類似上述言行出現時，應該要予以關心，理解所轄真正的困難與想法，協助排除，並給予更多助力。

　　而作為一個業務員，當自己有類似的念頭產生時，一定要非常小心，因為這代表著自己正面臨著工作上極大的壓力與困難，應該要尋求指導，接受支援才是。

　　回顧自己在保險業務生涯所經歷過的所有挑戰，我都相信，每一次的挑戰都不是第一次，也不會是最後一次。因此，只要還想在這個工作上生存，我總是告訴自己，當下最重要的是，我必須設法先讓自己能撐過那一次！

　　2004年我在香港世界華人保險大會上，在一場演講上聽到了一個順口溜，對我啟發相當深遠。我記得他是這麼說的：「登山一馬當先，豈敢冒充少年，只因唯恐落後，所以拚命向前。」當時我才深深體會到，原來我所認識的眾多優秀的業務高手，甚至那些我所知道各行各業中成功的人，在他們人生腳步中，都是不停歇的勇往前衝，大步邁進。原來他們為的不是想遙遙領先，而是不能讓自己落後。

　　所以，從那個時候開始，我深切體會，也常常自我告誡，就業務員而言，「退守往往就是放棄的前兆！」