拉近與中高資產客戶間的距離，有效獲得認可與信任

面對中高資產客戶，保險業務員要怎麼樣才能打開他們的心房？江翠霞認為，用心和傾聽是箇中關鍵，因為業務員從業有一定年資後專業素養其實不會差很多，因此心態面會決定客戶對你的觀感與信任度。

　　在業務銷售的領域裡，中高資產族群可說是絕大部分業務員都想要經營的目標對象。然而，由於該族群屬於金字塔上層，業務員不只要能把握每一次接觸的機會，關係經營上更是一門學問。建立彼此間的深度連結，進而從中帶入專業的風險保障及財務規劃，才有機會獲得中高資產客戶的信任。

掌握經營中高資產客戶的關鍵

　　國泰人壽高雄區部專招聯合通訊處勝興推展處推展處經理兼資深行銷總監江翠霞，擁有30年的保險從業資歷，曾多次榮獲國際榮譽獎項。她所經營的中高資產客群為中小企業主，年收入約介於新臺幣500萬～3,000萬元，約占所有客戶的1/4。

　　江翠霞指出，保險業務員想要經營中高資產客群，一定要有一個特別擅長或是熟悉的領域，像是她自己因為有經營一間小型的工程公司，因此對於與企業相關的稅法（特別是營所稅）、團體保險相當熟悉，當這些企業主有相關的問題時，就能適時為他們解惑，展現專業，如此一來就有機會再延伸到其他服務面。

　　她表示，自己目前的中高資產客戶，主要是透過公司經營得到的人脈，經過長期下來的相處，對於客戶們普遍會碰到的經營問題，已有相當程度的瞭解。雖說不是每一位業務員都能夠有像她一樣的展業優勢，但江翠霞認為，在與中高資產客戶相處過程中，只要能掌握箇中經營關鍵，就有很大的機會能讓客戶敞開心房。

　　「其實不難，就是4個字：用心、傾聽。」江翠霞說，唯有做到用心經營、耐心傾聽客戶所說的每一句話，才能夠確切知道他們的需求是什麼、要用什麼樣的方式解決他們當下所遇到的困難點，而這是要在平常一點一滴的相處過程中，都必須要做到的事情。

　　她分享，自己有一位中小企業主客戶與她相當要好，這名客戶由於工作性質的關係，平常工作時間相當長，生活上難免碰到一些問題，而這樣的問題不全然是來自於公司經營層面，可能還會來自於生活、家庭面。

　　有一次，江翠霞去客戶家拜訪前，已經準備好當天要談論的規劃內容，也預想著客戶應該會有高機率簽單。然而一碰面時，她就明確感受到客戶當下的狀態很不好，便知道要在這樣的情況下帶入保障規劃是行不通的，因此馬上轉換銷售策略，靜靜地聽著客戶訴說婚姻遇到的狀況，不做任何打斷。

　　當客戶講到一段落之後，江翠霞先展現出感同身受的態度，接著分享一些正向的人生觀，以及自身在家庭經營的經驗。這讓客戶相當地感動，雙方的感情因此更上層樓。後來，客戶的狀況慢慢漸入佳境後，江翠霞與客戶再次碰面時不但相當順利地切入風險規劃，還成交了多張高額保單。

　　「其實我並不是很容易與人打成一片的類型，但是一旦打成一片，我就會希望對方會很喜歡和我相處。」江翠霞許多的客戶都相當認同她對於工作觀、人生觀的理念與想法，在與她相處的過程中不但得到許多精神糧食，給予的寶貴建議往往也都能為當下的困難找到出口。

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