從數據上來看，近5年臺灣壽險業總保費連年下滑，背後代表著什麼涵義？而看回今年，前2個月壽險業總保費收入較去年同期大漲13.1%，又該如何解讀此一訊息？同時，業務員應該掌握哪些契機點？
根據保發中心統計，自2019年以來臺灣壽險業總保費收入逐年下滑，單看此一數據往往會直覺性投射到市場飽和，以至於保險不好賣。不過背後因素真有如此簡單嗎？本期火線話題邀請到東吳大學教務長暨財務工程與精算數學系教授詹芳書，從4個問題解析現象背後的因素，並點出保險業務員應當把握的契機。
從世界經濟局勢、監理機關、保險公司與業務員、民眾4個角度來分析歸納總保費收入逐年下滑原因。
臺灣保險業總保費收入逐年下滑的趨勢，顯示了產業正面臨一系列複雜的挑戰。這些挑戰既有全球性的經濟因素，也包括監理政策與市場狀況的變化。可從以下4個面向來進一步深入探討影響臺灣保險市場的主要因素，包括：
◎世界經濟局勢
近年來，全球經濟環境變得極為動盪。首先，貿易戰對全球貿易流動和投資信心產生了顯著影響，特別是在美中兩大經濟體之間摩擦不斷升級的背景下。無獨有偶，多處地區政治不穩定，如中東地區的政治緊張以及其他地緣政治事件，都在全球範圍內增加了不確定性。另一方面，COVID-19疫情的全球大流行及後續影響下，經濟前景的不確定性仍在，使得消費者對於未來收入的預期變得保守，進而降低了其對保險產品的投保意願。
◎監理政策
隨著全球金融危機後各國加強金融監管，臺灣的保險監理機關也不例外，監理政策持續趨嚴。例如，實施新一代清償能力制度和新財報準則來提高保險公司的資本適足率要求，從長遠來看雖有助於產業強化資本，但短期內卻可能導致保險公司面臨較高的運營成本和資金成本。這些成本最終可能透過提高保險費率及限縮商品承保年期等方式轉嫁給消費者，從而影響其產品的市場競爭力。
◎保險公司與業務員
在產品創新方面，若保險公司因自身財務及業務限制未能及時推出符合市場需求和期望的新產品或改良現有產品，則可能導致市場競爭力下降。同時，隨著市場競爭的加劇，業務員的銷售壓力增大，使他們在維持客戶忠誠度和提供優質客戶服務的方面遭遇到更大的挑戰。這不僅影響到個別業務員的業績，也影響到整個公司的品牌形象和市場份額。
◎民眾
經濟壓力加劇使得民眾對原本的日常開支變得更加謹慎，尤其是在非必需品（無法立即使用或在眼前立即看到）上的開銷，如某些保障導向的保險產品。加之民眾對於保險的認知不足，許多消費者對於保險的長期利益和必要性認識不清，自然會認為保險的保障並非生活必需，這對保險業的發展造成了不利影響。
總保費收入下滑代表「保險愈來愈難賣」？另一方面，壽險公會統計2024年前2個月總保費收入較去年同期增加13.1%，又該如何解讀？
從總保費收入逐年下滑的數據就認為「保險愈來愈難賣」，是過於簡化問題。總保費收入的下降可能是多種因素綜合作用下的結果，並不一定直接反映保險產品的市場需求。例如，經濟不景氣、人口結構變化或是保險產品和銷售策略不適應市場需求等，都可能導致保費收入下降。
此外，壽險公會此一增長數據或可表明市場對保險的需求仍然存在，且可能在經過一段時間的調整或衰退後，市場正迎向恢復。
然而，要確認這一趨勢是否持續，還需要更長時間的市場數據和深入分析。近期因臺幣兌美元持續貶值，對於美元傳統型保單的銷售有一定的負面影響，同時因資本市場的波動加劇，對於投資型保單的銷售也有一定衝擊。儘管市場的復甦可能需要保險公司在產品創新、銷售策略及客戶服務上進行持續的優化，以應對日益激烈的市場競爭和變化的消費者需求，但這也是保險業務員和保險公司調整業務模式，加強與客戶關係的良機。
小結
●總保費下滑來自於總體環境波動，民眾對保險的需求一直都在，而環境波動正是調整業務模式與加強客戶關係的良機。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期──
