在流量變現的模式中，最關鍵的要素是流量嗎？
其實不是，對於自媒體而言，流量只是流量變現的要素之一，流量變現中更關鍵的要素是商業價值。這就是很多自媒體擁有大流量，變現效果卻不佳的原因。
流量變現能力＝商業價值×流量
商業價值來自哪裡呢？商業價值主要來自賽道，也就是領域定位。一個有 100 萬粉絲的笑話自媒體和一個有 30 萬粉絲的美妝自媒體哪個更有商業價值？答案一定是有 30 萬粉絲的美妝自媒體更有商業價值。
因為笑話自媒體的用戶形象模糊，沒有特定類型的產品或服務能夠針對這類族群。這類自媒體的閱讀、按讚、轉發、評論數據可能看起來風光，但與後續的商業轉化關聯不大。
相反地，美妝自媒體的用戶形象清晰，適合美妝類型產品的廣告主精準投放。加上美妝產品巨大的市占率、大量的用戶需求和強大的品牌實力，讓這類自媒體不只有廣告投放的潛力，還有帶頭銷售商品的潛力，商業價值倍增。
從這一點可以再回頭檢視領域定位的重要性。很多人不是不努力，只是領域定位決定了商業價值，領域定位選擇不對，勢必事倍功半。傳統電商和微商都是流量變現的典型，但只要流量夠大，傳統電商和微商就能做好嗎？
決定自媒體商業價值的 3 個選品策略
當然不是，除了前文介紹商業模式時提到的供應鏈問題，還有選品問題。選品決定了商業價值。以微商為例，中國微商剛興起時，銷售最多的產品類型是面膜。為什麼是面膜？因為面膜的商業價值高，主要表現在以下 3 點：
1. 與美有關
愛美之心人皆有之，與美有關的產業一定是大產業，一切與美有關的產品類型一定是市占率大的類型。這個類型的主要目標客層是女性，女性對美的追求永無止境，同時女性的消費能力也很強。因為這個與美有關的屬性，決定了面膜擁有非常優質且數量龐大的潛在消費客層。
2. 毛利率高
面膜類產品除了部分知名品牌的品項可以在各大購物網站查到價格，很多非主流通路銷售的面膜在價格上並不透明。這種價格不透明也是因為消費者並非專業生產者，對產品特性的認知更多是源自於廣告宣傳。
廣告宣傳導向的不同和資訊的不對稱，讓同樣的面膜貼上 A 牌每片銷售 10 元，貼上 B 牌就可以銷售 20 元。就算那種在超市販售，在網路上可以查到的價格，價格透明化的面膜，其本身的毛利率也是非常高，更不用說那些價格不透明的產品。
3. 使用頻率高
面膜是消耗品，根據面膜的屬性不同，一般面膜的推薦使用為 1 週 1 至 3 片。面膜適用對象幾乎包含各種年齡層的女性，潛在消費客層的數量非常龐大，每年的潛在用量也非常可觀。在龐大的市占率之下，就算再不知名的品牌，只要展開錯位競爭、精準地找到賣點，也總有在面膜市場中分一杯羹的可能性。
自媒體商業價值的 5 個關鍵定位
為什麼有的自媒體爆紅之後能接到大量廣告，有的自媒體爆紅之後接的廣告卻很少呢？祕密全在商業價值。如何選擇商業價值比較高的定位呢？主要有以下 5 個關鍵點：
1. 潛在用戶
高商業價值的定位不只要求潛在用戶數量要多、用戶品質要高，還要求用戶具備一定的消費能力。例如有些自媒體的用戶族群是男大生，這類族群的用戶數量雖然比較多，但消費能力有限。相比之下，女大生的消費能力更強。
2. 潛在產品
潛在用戶對應著潛在產品，潛在產品的種類愈豐富，代表自媒體廣告變現和銷售變現的可能性愈高，也代表商業價值愈高。例如，美妝自媒體的商業價值通常高於口紅自媒體的商業價值，因為美妝自媒體對應的產品種類更為豐富。
3. 市占率
潛在產品對應著產品的市占率，市占率愈大的產品商業價值愈高。例如，我在選擇定位時，有人勸我聚焦在人力資源管理的某個小眾領域，例如聚焦在招募領域或聚焦在績效領域，也有人確實這麼做。但是我沒有這麼做，因為人力資源管理的小眾領域市占率較小。
4. 利潤空間
產品的利潤空間決定了產品有多少廣告預算，也決定了這個產品值不值得做廣告。例如吳曉波和羅振宇剛開始經營自媒體時，不約而同地選擇了書籍銷售，後來又不約而同地選擇了課程銷售。因為銷售書籍的利潤空間太小，銷售課程的利潤空間較大。
5. 品牌實力
領域內產品對應的品牌實力決定了品牌方為產品投放廣告的能力。產品對應的知名品牌愈多，品牌的影響力愈大，商業價值就愈高。例如，汽車自媒體對應的汽車品牌的資金實力普遍較強，這類品牌更願意為產品投放廣告。
（本文出自《成長勢能》，好人出版）
