為什麼總是會感到精疲力盡、感覺自己就像是被掏空？只要從事業務工作，就會發現要定著在行業中，一點也不簡單，不但要歷經無數次拒絕、遭受無數次否定的挫折，甚至還要度過一段努力和成果不成正比的時間。
成功是什麼？史蒂芬．柏格拉斯（臨床心理師、哈佛醫院附屬機構成員）在他的著作《內在驅動心理學：你被掏空了嗎？如何從精疲力竭中重燃工作熱情》中如此發問，同時也做出了如下定義：作為一名成功人士，需要同時獲得物質的報酬和社會地位。也就是說，如果當事人拚出一番事業，並且名列前茅，受到多數人的推崇，那麼他就是成功的。
但是，後來作者很快就發現這個定義並不完整。在密西根大學進行的一次調查中，參與調查者被問到「希望藉由什麼來改變他們的生活」時，最普遍的回答是：「獲得更多錢。」。然而弔詭的是，美國1960～1990年間人均稅後收入至少增長了一倍，認為自己「非常幸福」的比例卻始終維持在總人口的30%左右。
這讓「有錢＝成功」、「成功＝幸福」的公式受到了反思和挑戰。於是相較過去，人們不再那麼使用單一指標來看待成功的定義，因此，我們也不難發現在保險業中的佼佼者，在追求到足夠的業績並豐收自己的生活條件之後，開始投身社會公益，並對「保險」能守護千家萬戶而感到深深的自豪。
不要使用單一指標來看待成功
如果用單一指標來看待成功，並且努力追求成功，會發生什麼事？假使我們認為金錢是成功唯一的指標，一個努力的人就會為了金錢而不擇手段：銷售佣金高，卻是客戶根本不需要的保單；於是客戶成了一個提款機，而不是業務員想要為之保障的對象。如果業務員持續以此作法經營事業，不久後就會失去客戶的信任，最終導致事業難以為繼。
相反的，若業務員同時把「豐沛物質生活」、「實踐保險價值」、「建立客戶保障」當作成功的指標，就能更以長期的思維來經營保險事業，因為保險業務員更能將心比心地為客戶規劃保單，協助客戶獲取保障，並且在客戶的回饋中獲得正向的激勵，進而成就自己的物質生活。
同時，若將單一指標來當作成功的條件，那些到達頂峰的人很快就會發現，成功之後再也沒有什麼可以追求，而且，成功的幸福感遠比想像中來的單調，最後他們忍不住發出：「就這樣了嗎？」的感嘆。
在《長勝心態》一書中，作者凱絲．必曉普（曾為奧運選手及外交官，現為領導力教練）也提出相似的觀點：當我們用單一指標，或者用勝過他人來定義自己的成功時，我們常會迷失了自己的價值，並且在達到目標時感到悵然若失。
凱絲．必曉普定義的「長勝心態」，指的是針對一件事「長期的勝利」，而不會為了短期的失敗或完成成就後就迷失方向。她認為，長勝思維更著重於發覺自己行為背後的價值觀，以持續學習的態度自我精進，並與他人建立連結，賦予權力、給予信任，最後在彼此理解的基礎上創造出更大的成就。而這個想法，則與經營保險團隊中的「以終為始」、「共榮、共進、共好」不謀而合。
此外，她更為人們提出2個問題：「什麼事讓你早上起得了床？」、「你想發揮什麼影響力？」。她認為，想清楚自己在追求什麼，以及找自己重視的事項並將其連結到更外在的使命感，是激勵人們行動的關鍵。第2個問題則協助我們與周遭的世界建立連結，這決定了我們如何與外在互動；人們與身邊周遭的人合作，打造出一個符合自己心中期待的團隊，有助於建立超越短期目標的眼界，並且儲蓄持久動能。
總結2位作者的觀點，或許我們最好的做法是在競爭輸贏時，也多問問自己：「我是否能為客戶打造更好的保單規劃？」或「客戶是否有因為我的規劃而過得更好？」並且與團隊夥伴建立連結，學習夥伴的優勢補足自身的劣勢。建立此思維後，不僅能為自己創造出長期的動力，面對客戶的拒絕和業績困境時，也更不容易為挫折所擊倒。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──
