壽險行銷要永續經營，必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大，唯有透過轉介紹，壽險生涯才能不斷延長。
「逆向思考，反向操作」，一直是新光人壽大肚通訊處處經理陳沛潔從業以來的思維及做法，因為她認為，優秀業務人員應具備靈活度及高度應變的能力，就好比在二○○八年金融海嘯前，當初投資型保單大賣之時，她卻反向操作，選擇銷售醫療型保險，反而走出與人不同的市場空間。
而壽險行銷要永續經營，必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大，唯有透過轉介紹，壽險生涯才能不斷延長。
每個人做轉介紹都有屬於自己的方法，就陳沛潔個人而言，從蒐集情報過程中就開啟了轉介紹流程，如她會詢問客戶：你是自己住嗎？是否有兄弟姊妹？陳沛潔會將這些種種記錄下來，鎖定索取轉介紹客戶名單的對象，依循這樣的方式，不但不會給客戶太大的壓迫感，且又可以獲得源源不絕的轉介紹來源，最終提高業績的目標。
陳沛潔進一步解釋，她的作業模式是「十四天的節奏」，將一個月區分為前十四天與後十四天，她習慣前十四天做銷售、後十四天進行培養，也就是鎖定客戶所列的緊急聯絡人，進行拜訪轉介紹、或是維繫舊客戶再延伸轉介紹客戶等，培養的過程也是為下個月前十四天，準備進入銷售的前置作業。換言之，就是把所有的行銷節奏往前提，後十四天所獲得的轉介紹客戶，就可以在下一個二十八天的前十四天，完美收成。
「溫度」是待人的根本
掌握客戶來源，是提高業績的關鍵所在。陳沛潔客戶來源有3種：緣故市場、陌生市場、轉介紹。就緣故市場來說，大多數新人撰寫緣故客戶名單，大約20人就會面臨無人可寫的狀況；經營陌生市場，100人到最後能成交約只剩1～2％；因此，轉介紹市場就成為最大客源市場。再者，經營轉介紹客戶時，已經能初步掌握客戶的基本資料，彼此間也較無距離感，信任度的建立較為快速，成交機率自然就提高。
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