Los ingresos de una empresa pueden comprenderse mejor si se observa la rentabilidad de sus productos, además de su beneficio bruto. El análisis de la rentabilidad de los productos puede utilizarse para aumentar los ingresos mediante el control de la rentabilidad, los costes de producción, el flujo de caja y los precios de cada producto.
En este artículo, se explica qué es el análisis de rentabilidad de productos, por qué las empresas utilizan el análisis de rentabilidad de productos y los métodos para analizar la rentabilidad de los productos.
¿Qué es el análisis de rentabilidad del producto?
La rentabilidad de un producto puede determinarse relacionando el beneficio total de la empresa con el beneficio del producto. El beneficio total es el dinero que queda al final del periodo contable tras restar los costes totales de los ingresos totales.
He aquí un ejemplo que ayuda a explicar el concepto de análisis de rentabilidad del producto:
La empresa de marcos fabrica muchos tamaños, formas y colores de marcos de fotos. Al final del primer trimestre, The Frame Company calcula su beneficio global en un 15 por ciento. Esto significa que están ganando 15 centavos por cada dólar de ingresos.
La empresa de monturas quiere conocer más detalles sobre su margen de beneficios, como qué monturas contribuyen más al 15% de beneficios. Realizan un análisis de la rentabilidad de sus productos para relacionar cada montura con su rentabilidad.A través de su análisis, la empresa Frame Company descubre que el 70% de sus beneficios proviene de los marcos de madera y sólo el 30% de sus beneficios proviene de todo lo demás que vende.
Esto no significa que The Frame Company deba dejar de vender todo excepto los marcos de madera, sino que utiliza esta información para mejorar aún más su margen de beneficios en los marcos de madera. La empresa de marcos estudia los costes específicos asociados a sus marcos de madera y descubre algunos costes de mano de obra ocultos que puede eliminar. Al reducir el coste de producción de los marcos de madera, aumentan sus ingresos en los marcos de madera.
Relacionado: ¿Qué es el beneficio y por qué es importante?
¿Por qué utilizar la cuenta de resultados del producto?
Cuando una empresa produce, vende o distribuye un producto, es importante conocer la rentabilidad de cada uno de ellos, ya que esto ayuda a tomar decisiones sobre los ingresos y las operaciones del negocio. Con el conocimiento que proporciona el análisis de la rentabilidad de los productos, una empresa puede:
- Aumentar la exposición de los clientes' a los productos más rentables con estrategias de marketing dirigidas
- Aumentar la visibilidad de los productos más rentables ajustando la forma de asignar el gasto publicitario
- Ajustar el precio de los productos aumentando el precio de los productos de alta demanda y suspendiendo los artículos no rentables
- Tomar decisiones estratégicas sobre los productos en los que invertir más atención, tiempo y dinero.
- Reducir el almacenamiento agrupando un artículo más rentable con otro menos rentable para dejar espacio a los nuevos artículos.
- Determinar si hay que hacer una venta cruzada o una venta adicional de otros productos con un producto rentable para aumentar los ingresos.
Relacionado: Qué es el margen de contribución y cómo calcularlo
Métodos para analizar la rentabilidad del producto
No existe una fórmula matemática específica para el análisis de la rentabilidad del producto. En su lugar, este análisis implica algunos métodos prácticos para identificar y reducir los costes. Como en el ejemplo de The Frame Company, una vez que la empresa identifica la cantidad de beneficios procedentes de cada producto individual, puede buscar formas de aumentar esos beneficios. A continuación se exponen seis métodos habituales que las empresas utilizan para conseguirlo:
Determinar el coste real
Hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de calcular el verdadero coste de producción de un artículo. Para entender el verdadero coste de producción de un artículo, hay que tener en cuenta todos los costes fijos y variables que existen. Algunos costes que hay que tener en cuenta para calcular los costes totales son
- Inventario
- Utilidades
- Alquiler de inmuebles
- Arrendamiento de equipos
- Pagos de préstamos
- El salario de los empleados
Otros factores que los contables deben anotar en el margen de beneficios son:
- Escasez inesperada
- Contracción (artículos robados)
- Rebajas
- Inventario dañado
- Descuentos para los empleados
- Envío
Relacionado: Cómo calcular con precisión los gastos generales
Comprobar el mercado
Es importante conocer el precio de mercado de un artículo para decidir si los clientes están dispuestos a pagar lo suficiente por él para que sea rentable. Esto se aplica a los artículos que ya están en producción y a los nuevos artículos que una empresa está pensando en producir. Para calibrar eficazmente el precio de mercado de un artículo, hay que tener en cuenta muchas cosas, como:
- Precios de la competencia
- Precios al por menor y en línea
- Investigación del producto
- Saturación del mercado
- Tendencias económicas
Relacionado: Por qué es importante el valor de mercado
Hacer valoraciones
Las evaluaciones constantes de los precios con carácter mensual, semanal o incluso diario mantienen a la empresa comprometida e informada sobre qué productos están cumpliendo las expectativas de beneficios y cuáles no. Una práctica común consiste en realizar evaluaciones mensuales de la rentabilidad de los productos y clasificarlos en categorías como «crecimiento», «básico» y «a prueba». Si las ventas no mejoran, la empresa puede eliminar gradualmente este artículo.
Relacionado: Análisis del mercado objetivo: Qué es y cómo hacer uno
Entender los márgenes
Los márgenes de beneficio son la diferencia entre el coste de producción de los artículos y los ingresos totales de los mismos. Cualquier cosa que una empresa pueda hacer para reducir el coste de producción de un artículo aumenta los ingresos de ese artículo. Algunas formas de hacerlo son:
- Agilizar el proceso de compra
- Reducir los gastos generales
- Ser más eficiente energéticamente
- Reducir los costes laborales
- Reducción de los costes de envío
Relacionado: Cómo calcular los márgenes y los recargos para aumentar la rentabilidad
Mantener una documentación detallada
La documentación detallada sobre la rentabilidad de cada producto evita que una empresa mantenga productos no rentables más tiempo del necesario. Recoger la documentación del equipo de marketing, del equipo de ventas y de los equipos de operaciones ayuda a aclarar cuáles deben ser los objetivos de margen para que el producto siga siendo viable. Esto también permite a los profesionales identificar rápidamente las tendencias a la baja. Además, la documentación detallada ayuda a crear estrategias lógicas, revisiones oportunas y objetivos medibles.
Relacionado: Relacionado: 4 Ejemplos de métricas de rendimiento clave para el seguimiento
Buscar factores externos
Los factores externos pueden influir en las oportunidades y las preocupaciones en torno a la rentabilidad de los productos. Los equipos de ventas, marketing y operaciones pueden colaborar para evaluar el impacto en cada producto, tomar medidas inmediatas o hacer una planificación a largo plazo conociendo los factores externos relevantes. Algunos de los factores externos que afectan a la rentabilidad de los productos son
- Competencia por el producto
- Cambios previstos en el mercado
- La demanda aumenta o disminuye
- Productos derivados
- Espacio en los estantes de las tiendas