保險行銷工作其實很簡單，即為客戶解決問題，提供保障。業務員要把客戶面臨的風險講述清楚，並告訴他，你能為他提供什麼樣的解決方案、解決哪方面的問題等。還要注意，無論客戶是否在你這裡購買保險，都要尊重對方的意願。大陸平安人壽湖南分公司株洲支公司資深行銷經理李宏波從業23年，見證了行業破冰方式的變遷，從與客戶的相處中深刻領悟到：保險行銷是以人為核心的銷售，不管是面談過程中的破冰，還是人際關係中的破冰，「簡單、真誠」這4個字永遠是最重要的原則。
過去，業務員與客戶的破冰往往以線下約見為主，以電話為輔。李宏波坦言，20年前，人與人之間的關係比較單純，人們對於陌生人的防備心比較弱，保險對於大眾來說是一個新鮮事物，因此破冰較為容易。
如今隨著科技的進步，各類通信工具湧現，業務員透過網路亦可與客戶破冰。她強調，無論破冰的方式如何變化，業務員只有秉持簡單真誠的相處原則，客戶才會卸下心防，願意與你交流。
與中高資產客戶人際關係破冰4金鑰
與中高資產客戶破冰向來是一大難題。李宏波認為，業務員若想獲得中高資產客戶的信任和認可，進而與他們的關係更進一步，關鍵在於把握以下4點：
金鑰一：注重細節。
俗話說，細節見品格。在人際交往中，中高資產客戶尤為注重業務員各方面展露的細節，他們透過不動聲色地觀察，考量眼前之人是否值得信賴。李宏波分享了一個例子。
她透過朋友介紹認識了客戶G。其後的2年裡，李宏波與G的交流並不多，接觸的次數屈指可數。沒想到，2年後，平日裡接觸不多的G竟主動讓李宏波為自己做保險規劃，G強調，主要原因是認可李宏波的品格。在相識後的2年裡，G從相處中捕捉到李宏波為人處世的細節，發覺她說話、做事非常嚴謹，而且懂得照顧他人。每次飯局，李宏波都不會讓自己酩酊大醉，而是在散場後一一照顧大家到安全到家，是一個值得信賴的人，買保險找她準沒錯。
金鑰二：提供價值。
李宏波認為，業務員不能只是一個提供保險服務的人，還要成為一個有價值的人。當客戶遇到困難時，業務員要為客戶提供情緒價值或解決方案。李宏波在子女教育、家庭經營、心理學等領域皆有一定的研究，為許多年紀相仿的客戶提供過實用的建議，所以不少客戶遇到問題後都主動向她尋求建議。
而在資源整合方面，她也不吝於為客戶牽線搭橋，創造合作的機會，實現共贏。其中，有一位客戶與李宏波相識相交已有10年，交情甚好。該客戶經營建材生意，其產品品質不錯，人品也好，李宏波熱心為其介紹了不少客戶。因此這位客戶也樂於給她介紹保險客戶，成為她的影響力中心。
金鑰三：擁有至少一項興趣愛好。
中高資產客戶興趣愛好廣泛，業務員可培養1、2項興趣愛好，與客戶建立情感聯繫。李宏波喜歡品茶、烘焙、閱讀和旅行，對紅酒、咖啡也頗有研究。
某日，李宏波透過朋友的飯局認識了客戶A。透過聊天，她得知A喜歡喝咖啡，恰好她也喜歡，於是和A打開了話匣子，飯局結束後，李宏波還邀請A到自己的工作室品嘗手沖咖啡。此後李宏波和A的關係變得熟絡，平日裡經常一起尋訪小眾咖啡館，品鑒咖啡豆等。後來，A主動向李宏波諮詢保險，並配置了保險。
在相處中，李宏波沒有任何行銷的動作，而是本著交友的心態，以同好的身份與A往來。這改變了A對保險業務員的刻板印象，也使A對保險產生好奇，主動想瞭解保險。
