高資產客戶的4大種類

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

　　當我剛入行的時候，前輩們告訴我，如果能夠經營到高資產客戶，我們就能夠擁有很高的收入。做了一段時間後，我發現他們雖然沒有說錯，卻沒有告訴我高資產客戶其實有很多種類，有不同的需求，對我們的銷售有不同的反應。

　　那時候，我其實遇到了不小的挑戰，因為我不知道他們的需求與痛點不同，也未能將適合他們的商品與策略介紹給他們。所以，今天我要跟你們談的，就是高資產客戶的4個類型，與他們所需要的規劃重點，希望你們不用再犯一次我當時所犯的錯誤。

用4個重點，將高資產客戶分為4大類

　　大家都想要經營高資產客戶！但是你是否想過：你該如何經營高資產客戶？該如何與他們溝通交流？面對他們又該如何自我定位？不同的客戶有不同的需求，業務員需要扮演的角色也不同，高資產客戶當然也不例外，所以你需要將他們進行分類。

　　高資產客戶的分類依據很多，相信光是你聽過的分類方法就有上百種，而我關注的其實只有4點，或者說2個項目──客戶是受雇者還是自雇者？客戶有家族企業的背景或者沒有家族企業背景？藉由這些項目，可以將高資產客戶分為A、B、C、D一共4個種類，藉此便能為客戶做更適切的分析，經營起來也更有效率。

A：自雇者、有家族企業背景

　　這類客戶通常是在自己家族企業工作，或者在家族支持下開設了公司，可能是中小企業，也可能是跨事業體的大企業，如果更富有一點甚至會設立家族辦公室，有效管理家族企業的財務。

　　如果要經營這類客戶，那麼業務員就要做好與客戶家族的掌權人，或者家族辦公室的成員進行面談的準備，這是繞不過去的一關，甚至如果客戶本身無法決定資金的去向，那麼就必然要與上述這些可以做決策的人溝通，所以業務員應該要多花時間與那些家族的關鍵決策者溝通相處，以獲取他們的信任。

　　好消息是，這類客戶只要經營成功之後，就能夠延伸到全家族的保障規劃，而要員保險（Key Man Insurance）便是一個很好的選擇，藉由為家族企業的關鍵人物們，如總經理、財務長等成員做好保障，進而降低或避免因為這些人發生風險而導致企業連帶發生問題的風險。

　　要注意的是，如果這個家族企業旗下有好幾個事業體，那麼務必為每個事業體都做好要員保險，這不僅是業務員的商機，也是為了避免牽一髮而動全身的危機出現。

B：受雇者、有家族企業背景

　　大家族出身的人，不一定會留在自家的企業，也很有可能到其他公司上班，但即使如此，他們多半仍有來自家族的支持，比如信託或家族投資分紅等，因此如果只根據薪資收入設定保額，很有可能無法反映他們的實際身價。

　　比如說，通常我們會依據十一法則，建議客戶投保10倍於年薪資收入的壽險保額，但B類客戶的收入顯然不只是薪資，甚至非薪資收入可能還占了大部分，那麼這點保額顯然是不符合其身價的。

　　所以，這類客戶的保額應該要以他的淨資產作為依據，壽險保額方面，通常我會建議做到淨資產的50%，也就是如果客戶淨資產有1,000萬元美金，那我就會建議他做500萬元美金的壽險保障，當然具體的金額還是要由客戶自己決定。

C：自雇者、無家族企業背景

　　這類客戶通常是白手起家的創業者，有很多都是所謂的青年創業家，這類客戶的保障規劃同樣不能單看收入，而要依據客戶的事業規模，以及他當時的淨資產進行評估。

D：受雇者、無家族企業背景

　　這類客戶的收入全來自於工作所得，包括薪資與獎金等，通常是企業的高階主管或重要股東，除了與他們談好保障以外，你還應該要去找他們的老闆談要員保險，因為當這類客戶躋身高資產族群時，通常也是要員保險的保障對象，這樣一來，不只你能夠開拓更多的商機，更重要的是還能連客戶的公司一並納入保障，降低了他們由於公司發生經營危機而失業的風險。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第405期──