找準目標市場，擴大轉介紹名單，經營好個人品牌，進而成交，是每一位成功的保險業務人員必修功課，無論想要以高額保單取勝，或者將目標放在盡可能幫助更多民眾，提高保單成交件數，都離不開這個過程。
林世德：深耕目標客戶，壽險事業永續發展
磊山保險經紀人通路長兼業務總監林世德從二○○四年加入保險業，至今已經十四年。目標市場主要是中小企業主，又透過這些客戶的轉介紹進一步認識了更多高資產客戶，如今林世德的客戶中有3人身價超過20億美金，這些客戶也讓林世德在二○一七年成功獲得國際龍獎IDA傑出業務白金獎。
無論目標客群如何定位，都有2個問題需要克服：1.你的能力是否符合目標客群的需要？2.目標客群轉換時暫時的業績落差，能否透過快速學習將這個落差很快地彌補起來。如果無法克服這2個難關，最好不要隨意更動自己的目標客群。
專注目標市場3大益處
林世德認為，專注於目標市場有3個好處：
1.更瞭解客戶的深層次需求。當專注於一個市場時，精力不因其他市場而分散，能夠更加深入看見客戶背後的需求。
有位居住在新竹的高齡女性向林世德諮詢：「我是否應該把我家老么的保單受益人，全部更換為我的小孫子？」
林世德考慮了之後，卻認為不如增設一個信託，由被保人的兄姐擔任監察人，這樣就能夠確保錢不會因為再婚等原因而流到外人手中，而是全用在小孫子身上。對方聽了林世德的分析，最後也同意了這樣的安排。
事實上，這位女性需要的並不是林世德立刻答應，而是需要一個專業人士為「保單受益人不用變更」這件事背書。如果林世德沒有長時間為高資產客群服務，可能就難以瞭解他們的家庭問題，也就無法滿足客戶的深層次需求。
2.更熟悉客戶的決策邏輯。醫療險是很常見的險種，但有對夫妻都是高資產族群，認為不會因為1、2次的醫療行為而超出經濟承受能力，因此對於醫療險的需求並不大，因此當他們找林世德諮詢時，林世德也給了相同的判斷。
但是，林世德建議應該幫其親戚購買醫療險轉移風險，否則當親戚出現醫療風險時，經濟壓力就會全壓在他們夫妻身上。最後，林世德從他們的兄弟姊妹那一共成交了12張醫療險保單。
如果不瞭解客戶的邏輯，可能一開始就直接接受客戶投保醫療險，而忽略掉客戶的真正期望。高資產客戶邏輯中不會去想完全沒有風險，而是讓風險維持在可控制的範圍內。
3.更容易強化自己的價值。當目標客戶集中時，其需求大致相同，保險業務人員就能專心於特定的服務，不但容易進一步深入服務，也更容易提高自己在客戶心目中的價值。
專注於目標客群的4項要點
要經營目標客群，林世德認為有4點必須要注意：
1.重視弱連結。時常與人為善，廣結善緣，有效的轉介紹往往來自於不起眼的小角落。事實上，林世德的高資產客戶幾乎都不是他主動上門找的，而是透過轉介紹認識而開發為客戶，正是因為他不放過任何結緣的機會。
2.提升橫向的專業與合作。保險業是保險業務人員的本業，專業必須深根紮實，這是縱向專業；而橫向專業則是金融、法律、信託等各式各樣的知識，端看客戶需要哪些服務。當客戶向保險業務人員提出問題時，往往不會是單一、單純的保險問題，業務人員如果沒有充足的知識儲備，又如何為客戶提供服務？
3.專注投資自己。投資自己的品德、格局與能力，不一定是投資錢，也可以是時間。將時間花在哪裡，就代表你將成為一個什麼樣的人。
4.堅持目標市場。當選定目標市場之後必然會遭逢些許風浪，熟悉的環境不再，以及可能缺乏足夠的目標市場相關知識，造成適應不良，此時如果躲回舒適圈內，就永遠無法往前進。
茆雷磊：成功轉介紹經營關鍵
大陸光大永明人壽北京分公司營業部經理茆雷磊，二○一二年加入保險業，二○一三年開始便連續五年榮獲國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT獎項，件數從80件激增至156件，客戶總數近500位，其中9成都來自於轉介紹。
轉介紹成功的關鍵因素
茆雷磊認為，轉介紹的成功關鍵因素有9點：
1.轉介紹的每個人都充分認可你的專業。客戶往往是經由多層轉介紹與茆雷磊認識的，如果沒有發揮自己的專業，最開始的那位緣故客戶就不會滿意服務，當然也就不會有後續的轉介紹。
2.持之以恆做好服務。成交不是結束，而是服務的開始，如果成交之後就對客戶不聞不問，當然也就無法令客戶滿意。
3.讓客戶感動的規劃。為客戶著想，量身打造的保障規劃，才能讓客戶明白你是為了他。茆雷磊會對客戶說：「我們不是把商品賣給你的人，而是幫你買對商品的人」，當客戶感受到這份用心，才會被你感動。
4.因上努力，果上隨緣。努力服務好每一位客戶，積極要求轉介紹，但是並不強求對方一定要給予轉介紹名單，否則會讓客戶有被逼迫的感覺。
5.量大人瀟灑。遲遲得不到轉介紹會令人急躁，但是如果客戶人數多，總會有人提供轉介紹名單，客戶得到擴充，自然也就不會急躁。
6.認真對待每一位客戶。讓客戶滿意了、感動了，才能讓他們主動提供轉介紹名單。
7.不斷索取，培養客戶給予轉介紹的習慣。轉介紹通常是碰到相關的事情才會想到，如果培養客戶主動轉介紹的習慣，就能夠大幅提高轉介紹的效率。
王璐：從社群經營建立個人品牌
二○一八年大陸壽險業總計超過800萬名業務人員，要如何讓客戶在茫茫人海中一眼就看見自己，就要足夠有特色，因此壽險行銷的關鍵核心在於個人品牌的影響力。大陸北大方正人壽營業處經理王璐認為，未來將會是自媒體行銷的時代，必須大力進行個人品牌的社群經營。
目標市場與自我定位
行銷不能無的放矢，社群行銷當然也是如此。沒有人能夠招攬到所有的客戶，必須要有所定位與取捨，而定位又分為目標市場的定位與自我的定位。
目標市場定位：考慮理想中的客戶有什麼特點，比如年齡、性別、職業、學歷等；進而再考慮這種客戶所處的環境，比如職業、興趣或者所處的圈子。將這些都考慮進去之後，自然明白最適合自己的，或者自己想要的目標市場何在。
自我定位：知己知彼方能百戰百勝，如果只是找出「自己想要」的目標市場，卻忽略了自己能否駕馭這個市場，就本末倒置了。因此王璐認為應該要從自身的特長、性格、交友圈、人際關係等進行分析，最終找出適合自己的目標市場。
自我形象的塑造
社群行銷是藉由專業與個人形象，吸引客戶的信賴，客戶會希望我們擁有的形象，就是我們應該塑造出來的自我形象。而王璐為了塑造自我形象，給了自己4個關鍵詞：
勵志：王璐奮鬥十年的勵志故事，讓客戶知道她不會輕易放棄這份工作，再加上細心周到的服務感動了客戶，進而為她轉介紹新的客戶。
專業：無論從事什麼行業，專業都是必要條件，難的是如何讓別人知道你很專業。王璐在社群媒體上的個人照片全都是職業套裝的裝扮，從外表就帶給客戶專業的第一印象；接著是取一個辨識度高的暱稱，如王璐的微信暱稱便是「保險王·璐」，不但大方將保險業務人員的身分點明，也表達出對自身專業的自信。最後，王璐每次的學習、參加講座與考取證照，都會發文貼圖與客戶分享，讓客戶與她一起進步，見證專業。
品質：有品質的服務，才能讓客戶有感。王璐平日展業重視細節，也要求夥伴重視細節，她認為細節體現品質，品質彰顯服務，因此將想得到的細節都做好，正是提高與表現出服務品質的最佳方法。
溫度：保險是人與人之間的事業，溫度很重要，溫度之中透露著保險業務人員的人生觀、世界觀與價值觀，能夠讓客戶感受到手機另一端並非冷冰冰的數據，而是一個會為他著想、一個活生生的人。
勵志、專業、品質、溫度，這是王璐給自己立下的4個關鍵詞。每個人情況不同，所長不同，塑造個人形象時的關鍵詞也有所不同，或增或減，具體還是要看每個人情況如何而定。
尹立群：成交，情商與智商要兼具
訂下了目標，吸引了客戶，但是想要確實為客戶提供保障，最重要的還是成交。若沒有成交保單，那怕說得再多、規劃得再多，都只是紙上談兵，未能及時投保而後悔莫及的案例，時有所聞。
香港保誠保險區域經理尹立群雖然二○一五年才入行，但已連續兩年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎，以及美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖會員。
3件事讓成交更順利
她認為，在成交前，或者與客戶溝通規劃前，有3個要注意的事情：
1.瞭解客戶深層次的需求。客戶所說的需求不一定是他們真正的需求，必須從客戶的角度，從客戶的背景、資產、行業等各方面做全方位的考慮，進行專業的規劃。只有精準地找出客戶的需求，並且為其分析，才能讓客戶知道你是真心為他們著想，並從此給予信任。
2.信任的感覺與行動。第一印象非常重要，如果第一次見面就讓人覺得無法信任，又何來下一次見面，自然也不可能藉由長時間相處讓客戶瞭解自己。保險業務人員需要表達出成熟與穩重的形象，善良與真誠的心態。
3.自我實力技巧展現。保險業務人員這麼多，為什麼客戶應該選擇你？除了專業以外，更要有自己的特點，表達出自己的與眾不同，比如擁有什麼資源，能夠提供什麼服務，這是每個人都不同的。
