即使現今對保險完全不理解的人已經很少了，但依然有許多人認為自己不需要保險，甚至不認同保險的功能與必要性。在這種情況下，貿然進行需求分析與商品銷售只會起到反效果，更容易被視為負面傳聞中為了銷售什麼都不管的惡劣業務人員。
安聯人壽聚祥通訊處區經理劉婉筠在她14年的從業經驗中發現，這樣的情況在年輕人之中大概占了一半，主要原因在於他們的父母早已為其做好相當程度的保障，因此不太會去關注自己的保障是否不足；而青中年以上的人，因為已經有過社會經驗，又或者是看到身邊的案例，因此多會考慮到風險問題，所以不認同的比例大約僅有20%。
總結來說，對保險不認同的人大致可以分為三種情況：
一是完全沒有接觸過保險的人。有的可能是還沒有想到要買，有的是父母已經買好，也有一些是沒有預算所以不想接觸，甚至是抱著用不到會吃虧的想法。這些人的保險觀念近乎空白，但是也不至於排斥，只要好好導正就可以了。
二是曾經買過保險卻從未經歷過理賠的人。保險知識就跟課堂學到的其他知識一樣，會隨著時間而流逝，如果從未親身經歷或看到身邊的人面臨理賠，對保險的信任不免會逐漸下滑。業務人員除了幫助客戶重拾保險觀念以外，也可以藉此機會瞭解客戶原先被其他業務人員建立的保險觀念，作為自己闡述保險的參考。
三是曾經斷保或得不到理賠的人。因為得不到理賠，所以他們心裡多少會產生「保險是騙人的」的觀念，因此業務人員需要先解開他們對保險的錯誤觀念與偏差，才能讓他們重拾對保險的信任。對這種類別的人，最好不要立刻談商品，否則又會讓對方覺得你是為了業績而騙他。
事實上，因為知識落差的原因，大多數的民眾相對於業務人員都顯得對保險不夠瞭解，因此業務人員應該先做好一定的心理準備，進而讓自己無論面對什麼程度保險觀念的客戶，都能夠保持平常心的溝通交流。
3方面幫助客戶思考──為什麼我應該買保險？
該如何給予客戶正確的保險觀念？劉婉筠認為，可以從風險、時間、成本3個方面，幫助客戶思考自己為何需要保險。
風險：未來的人生階段裡，有哪些煩惱與問題需要解決？生老病死是最常被想到的煩惱，而其他與大筆金錢和現金流儲備的相關問題，其實也在保險可以解決的範圍之內。
時間：這些風險會在什麼時候到來？需要用多久的時間準備？或者說，還有多少時間可以用於準備？而無論是長遠未來的需求還是隨時可能出現的風險，保險都能夠給予保障。
成本：能夠解決這些問題與煩惱的當然不是只有保險，但是透過金融槓桿，保險會是所需成本最低的方案之一，這也是為什麼客戶應該要以保險解決未來問題的一大原因。
透過風險來引發思考，是為了讓客戶激起風險意識，知道自己必須預先做好準備；而後2者則是引導客戶用保險解決問題。雖說保險能夠解決的問題，其他金融商品或方案多半也可以解決，但是所需的準備時間與成本都比較高。
比如，面對重大傷病醫療費用，民眾當然可以自己投資準備一筆足夠的資金，但是誰又能保證，醫療風險會在你存夠錢之後才降臨？何況藉由其他工具，準備多少資金就是多少，但保險要準備的保費，卻是遠低於所能夠得到的保額。透過這樣的比較，客戶便能夠輕易比較出保險的特點與優勢所在。
但是該如何培養這樣的能力，並且有效與客戶溝通？劉婉筠建議，像是知名人物受傷生病、新聞上的重大車禍與意外等資訊，其實是最好的材料，除了能夠引導客戶產生風險意識與危機感以外，還可以作為假想客戶，從專業角度思考這些案例應該要配置哪些商品與方案，才能夠應對這個案例所遇到的情況。藉由這樣的訓練，除了鍛鍊自己做建議書的能力，也能夠在客戶有需要時立刻提供初步方案，展現自己的專業能力。
而對於已經購買過保險的客戶，則是可以幫助他們回到當初配置保險的初心──當時為什麼要買這項商品？是為了解決什麼問題或達到什麼目的？現在重新回頭檢視，當初的目標是否產生了變化？當時的配置有沒有達成目的？是否還能夠滿足客戶的需求？
透過回顧與檢視，進而完成保單健檢，開啟後續再成交的機會，而即使不需要再買新的保險，也可以幫助客戶堅定擁有保險的決心，而不是受到網路文章或媒體渲染的影響，輕易地想要將保單解約，那通常不會是最優解方。
如果客戶的保險觀念很優秀，那麼大可以直接進入銷售流程，直截了當的解決客戶的問題。不過劉婉筠提醒，即使客戶的觀念再好，還是需要定時幫助他們檢視保單，確保做出的規劃確實能夠解決他們的問題，否則即使保險觀念再好的人，也不是沒有對保險失望的一天。
