我觀察的業務員態樣

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經歷，在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。

從事保險業務工作數十年，我曾在自己服務的公司與各種屬性的業務夥伴共事，而後在保險行銷集團服務的這幾年，更見識過來自世界各地的優秀業務員，也到世界各地接觸過眾多的業務工作者。我總覺得能夠跟這麼多人共事與相識實在是人生非常珍貴的經歷，依據這些經歷與觀察，我將心目中的業務員態樣做出以下分類：

第1個態樣，我將他們稱為「真心熱愛」的業務員，這些人就像是天生要來從事業務工作的，全身上下充滿鬥志，隨時散發著拚戰的氣勢，市場是他們最愛的戰場，對所有業務總是正面積極、樂觀。一談到業務，他們精神就來；一提及目標，鬥志就有；一看見獎勵，就勢在必得。舉凡跟業務相關的事物他們都愛，甚至還不光只是自己喜愛，還總鼓勵旁人跟著他一起拚！

根據我的經驗，這樣的人幾乎都是業務市場上的佼佼者，而且還能持續保持優秀。市場大好時，他們順風高飛；市場欠佳時，他們也總能逆勢上揚，具有絕對的生存力。當身為業務員時他的銷售績效一定特別好，擔任主管時他帶領的團隊則是名列前茅，可以說是最難得的業務人才。

另外還有第2種態樣，我歸類為「學人最快」的業務員，就像大甲媽祖遶境一樣，總有無數人們誠心跟隨、一路相伴。他們或許沒有像前述業務員那樣的積極主動，但是願意跟著去做。只要有人衝前面，他們便會樂於跟上，有些時候甚至還能超前。

這類的業務員或許沒有帶頭衝的能耐，但跟上步伐絕對沒有問題。他們需要有人主導帶領、需要被激勵帶動，主動性雖然相對較少，但跟隨力卻很強，能夠被引領、被指導，當看到有績優案例，他們會認真學習複製；當被告知有目標及方向時，他們一定投入開發；當團隊有重大目標時，他們願意共同追求；團隊競賽時，他們也願意響應參與。

在保險行業裡，這類的人最多，可以說目前在線上的多數人都是這樣。臺語俗諺說：「生意囝歹生」，大意是說，即便上一代生意做得再好，但想要生出一個有生意頭腦、可以繼承家業的孩子可不容易。很少人是天生就是業務高手的，但只要願意跟隨，這類人之中往往能造就非常多的業務菁英，也為行業及社會做出極大的貢獻，更為自己帶來無數的成就與收穫。

而最後要來談一談就是凡事「冷眼看待」的業務員，在我40多年的業務生涯中，倒也沒少見過這樣的人。新商品一發表，保費低的覺得佣金少嫌沒賺頭、保費高的覺得費用高嫌不好賣；獎勵旅遊一公佈，地點遠的認為業績標準高難達成，地點近的覺得經常去，沒興趣；看著別人往前衝，經常冷眼旁觀，有競賽活動，能不參加就不參加，真沒辦法了，也是勉為其難的配合。常說「做業務不需要這麼拚吧！」、「不就是做業務，幹嘛搞成這樣！」偶爾還會說出「那種一天到晚滿口業績的人我無法相處」、總是將「業績需要細水長流」掛在嘴上等──雖然我發現他們往往都沒有「流」太久！

這樣的人，我必須要說，我還沒看過能夠在這個行業出人頭地的，不管最後是留著還是離開，往往都含著埋怨、帶著不滿，總覺得行業對不起他，覺得公司不夠好、主管不夠強，卻忽略了自己的冷漠所造成的傷害。

作為一個業務工作者，熱情是產生動能的最佳燃料，而冷漠則像一把殺豬刀，是會砍斷業務路的！做不了先知，至少讓自己成為一個追隨者，即便自己不是火把，也要試著讓自己被那些熱愛工作的夥伴點燃！