從4指標，看出客戶是否對你產生信任感

「信任感」是長期經營壽險事業的一項核心基礎，業務人員可能都明白建立客戶信任感的重要性，但有哪些指標可以衡量客戶是否真正對自己產生信任感？又有哪些具體方法可以提升客戶信任度？

　　無論是在哪一個行業，哪一種商業模式，「信任感」都是企業長期發展的重點因素，若一家公司沒有為客戶帶來「信任感」，甚或是信譽不佳，相信即使商品很優秀或是價格低廉，也會影響消費者或合夥人不願繼續和這家公司打交道。

　　同理，在壽險業裡業務人員其實就像是在經營自己的事業一般，而業務人員本身就是一個品牌的象徵，若這個品牌能讓客戶感到信任，客戶就會安心把人生保障的規劃交付給業務人員，如此不僅在行銷上能夠把異議問題的發生機會降到最低，也能連帶提高成交機率。

　　研究顯示（McKnight & Chervany），人們在面對他人時，對於自己是否對他人產生信任感的評斷方法大致可分為4大項──「能力」、「善意、善良」、「正直、誠實」、「可預測性」。

　　業務人員若能掌握並落實上述的4大項目，便能大幅提升客戶對於自己的信任度，增進與客戶間的緊密度，對往後銷售、轉介紹以及壽險事業的長期發展都會有顯著的效果。

評估產生信任感的4大項目

＊能力：保險業務人員擁有可讓客戶信服的專業能力，極有助於信任感的培養。

＊善意、善良：業務人員對保險價值的闡述，以及是否真心為客戶的人生保障著想，打動客戶的感性面，客戶是感受得出來，且能夠使其增加信任感的。

＊正直、誠實：業務人員在為客戶規劃保險時，不會為了一己的私利，而謊稱保單內容，或是為了佣金而銷售不適合客戶的保單。

＊可預測性：客戶能夠預期業務人員的表現，並且認為業務人員的規劃會符合自身期待，換言之，客戶對業務人員要有一定的瞭解，才更能產生可預測性。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第399期──