我第一次談加薪，成功加了12%！
我們公司每年會固定調薪，但是去年因為疫情關係，所有的調薪和升遷全部凍結。幾週前，我主管在1-1的時候跟我說，公司四月初會幫大家加薪，同時我也在linkedin上面接到許多獵頭的訊息，我就開始醞釀到底要不要開口要求更高的加薪幅度（雖然我也不知道公司原本預定幫我加多少，但網路上查一下例行性通常不會超過5%）。
對於加薪，我從美國媒體接收到的訊息通常都是：
一定要談判更高的薪水。
原因是，第一，年資越長，懂的東西和能承接的工作越來越多，應該要有相對應的報酬；第二，如果對公司營收或運作有做出成績，要求更高的薪水是合理的；第三，有可能一開始談的薪水是低估的；第四，有時候自己的貢獻和價值是需要溝通的，老闆不可能隨時隨地幫你寫筆記記錄你做了哪些事情，如果自己埋頭苦幹，從來不跟老闆說自己的貢獻，別人也難意識到你的價值；最後，美國就是個不問絕對沒好處，有問通常可以拿到一點什麼的地方，我想說不問白不問，正常的公司應該也不會員工在合理範圍內要求加薪就把員工封殺吧！
而對公司來說，如果是重要有能力的員工，公司也不希望她跳槽，自然願意支付其他競爭者也會給的待遇，這樣員工開心，公司也不用重新招人、訓練新人。
總之，我就躍躍欲試決定要談判更高的薪水。我想說，那等週五開完年度向全公司報告的會，我就來跟主管聊好了。
因為是第一次談加薪，我很緊張，我上網查了一堆資料，剛好又在podcast聽到談判書Ask for More作者的分享就用公司津貼買了書。
其實談判的書我也看了很多本，coursera上的談判課我也上過了，但是我最大的障礙是我沒自信開口要求更多。
如果是幫朋友出面的話，我可以很輕鬆地舉出一堆她值得加薪的理由，但是輪到我自己的時候，我有兩個揮之不去的感覺：主動開口爭取很不要臉、我不值得。
這些感覺也不是空穴來風。研究顯示，57%的MBA男性畢業生會要求比起薪還高的薪水，但是只有7%的女畢業生會這麼做；另外，當女性提出要求的時候更容易被貼上自大、aggressive的標籤，談判前想到「女性是弱者」這樣的刻板印象也容易導致自我實現預言，造成談判表現不佳。社會中也不乏刻板印象的暗示，小時候看的迪士尼公主總是需要王子來拯救，別人一句不經意的「一個女生怎麼這麼兇/強勢？」「以後找個有錢的老公嫁就行了！」，都在暗示女性沒有力量、不應該主動開口、不應該要求更多。
而大部分談判書的問題在於，他們的內容和技巧包羅萬象，但就是沒有教我如何跨出心裡的第一道障礙。哥大法學院談判中心的教授Alexandra Carter所寫的Ask For More，算是少見的由女性談判專家寫的暢銷書，書中提倡的手法也跟其他談判書十分不同，作者提出問10個問題來幫助雙方建立信任和達成共識，我想在這邊簡單分享一下我如何利用前5個問題，替自己釐清思緒和排除談判心魔。前5個問題是鏡子問題，也就是在談判前要問自己的：
1.What’s the problem I want to solve?
2.What do I need?
3.What do I feel?
4.How have I handle this successfully in the past?
5.What is the first step?
1.我想要公司幫我加薪20%。
2.我要求加薪背後的動機是
1) 工作表現：自從我加入公司後，廣告收益一直增加，到今年幾乎翻倍，另外數據和報告系統都有顯著的改善，公司應該將其反映在薪水上。
2) 安全需求：我的租約六月到期，所以可能又要搬家了，我的年薪必須是月租金的40倍才能簽約，但是以我現在的年薪剛好比曼哈頓周邊的比較好的studio或1B1B的40倍低一點。
3) 財務安全感：我想要不用一直擔心錢不夠，而且更高的底薪代表我年末的bonus會更高，也影響我未來薪水走向。
4) 尊重需求：我想要感受公司是重視我和我的貢獻的，我在LinkedIn上接到許多獵頭和前公司徵才的私訊，我也有注意市場上相似職位的薪水水平，我希望公司願意支付相應的薪資來留住員工。
3.感受：我覺得很焦慮，因為我不確定自己有本錢可以這樣問，許多績效是團隊一起達成的，將一部分的成長歸功於自己好像顯得很自大。我也擔心自己身為外國人，公司已經需要贊助H1B，我這樣會不會要求太多，顯得很無恥。我也擔心我提出要求，主管不爽就把我炒了。
4.過去成功案例：我在接受這家公司的offer之前，有禮貌地詢問，因為有其他公司對我有興趣，年薪是否能多加$5000，人資和主管也很阿莎力地答應了（早知道應該多要一點…）。
5.第一步：整理過去一年自己做過的工作和impact，第二步是研究怎麼謙和地傳達自己有在跟其他工作機會互動，第三步是跟主管約個時間講加薪的事情。
全部列出來之後，可以比較客觀的看待談判這件事。
第一個問題幫我確立目標。第二個問題讓我深入思考為什麼自己到底想加薪，也幫助我覺得自己要求加薪不是漫天喊價，而是有正當理由的。第三個問題讓我可以檢視自己的情緒，我發現這三個擔心的點雖情有可原，但並沒有實質的證據顯示外國人不能要求加薪或要求加薪會被開除，所以並不需要太過焦慮。第四個問題幫助我回想成功的案例，讓我重新評估可行性，也增加自信。最後一個問題則是將理想化為行動方案，讓我在對自己的動機和目標有更深認識的基礎上，採取行動。
再參考了幾篇文章和youtube影片之後，我寫了一篇很口語的講稿預防我跟主管談的時候太緊張忘詞。內容大概是這樣的：
I’d like to talk to you about the pay raise. I am not sure if it’s too late to talk about it, but since you mentioned it last week, I’d like to talk to you about it. I’ve been approached by some recruiters, and my old company is also hiring a programmatic analyst with 2-3 years of experience. Ohhhh Don’t worry, I plan to stay at Arkadium. I don’t have any intentions to change job right now. I was a little surprised when I heard the base salary they offer, but they are mostly around 100K or more per year. So, I am wondering if we are able to match that for my raise this year considering my work on [xyz]. I would be really happy if we can make this work.
結果週五的會結束之後，我覺得自己主持得不夠完美，突然自信全失，最後臨陣退縮。
隔一週，我想了又想，覺得自己如果不問一定會後悔而且會賭爛工作，於是鼓起勇氣直接先在主管行事曆上訂了週五早上十五分鐘，因為聽說接近週末的時候，忙碌的主管們會議比較少、心情比較輕鬆，談成功的機率比較高。
我沒有膽子直接電話一接通就說要加薪，所以先跟主管討論了一下工作上的事，然後說還有另一件事情我想討論，接著才說我要討論加薪。主管竟然說：「THANK YOU! This is the professional conversation I have been waiting for.」我當下有點懵了，想說反應也太正向，但想說打鐵趁熱就把自己的講稿唸了一遍（我沒開視訊），結果主管好像沒聽到（或假裝沒聽到）關鍵字100Ｋ，支支吾吾地問我說，不是說要我給一個數字，但有沒有什麼要補充的？我想說我不是已經說了嗎，但第一次實在太緊張，沒自信再把100k說出口，就說沒有要補充的。
主管又謝謝我跟他主動提加薪，他會盡量幫我爭取，但也是講了一堆幫我打預防針的話，像是他也要維護公司利益、做最後決定的人不是他是CEO等等，然後說大概兩週下來了後會跟我講。
最後當然是沒有加到100K，主管跟我宣布加薪幅度的時候還是有一點小失望，他問我這個數字可以嗎？我有一秒鐘在猶豫跟主管討價還價到底適不適合，但還是沒自信開口，想說第一次談到這樣算不錯了，就只能說很好謝謝你幫我爭取。
電話掛斷之後覺得應該是可以討價還價的，不過凡事都有第一次，就當作一次學習機會吧！如果你有什麼談判加薪的技巧，麻煩跟我說，接下來我有一年的時間為下一次開口做練習。另外，我也把ask for more和幾本我很推的談判書連結放在下面，有興趣可以參考！
Ask For More: 10 Questions to Negotiate Everything連結：
另外兩本我覺得很實用的談判書：
Never split the difference:https://reurl.cc/GdDO6G(中)、https://reurl.cc/MZDV54(eng)
Getting to Yes:https://reurl.cc/E2Devk(中)、https://reurl.cc/a5zAb7(eng)
（本文授權自Vivienne Yang，未經授權請勿轉載）＜本專欄反映作者意見，不代表本社立場＞