牢記「使命責任」，把握新時代發展契機

　　二○一九年三月十七～十九日，以「使命﹞責任」為主題的IARFC大中華區2019年會，在曾入選「2018年WFBA中國最具投資潛力城市50強」的澳門成功召開。本次大會共有來自兩岸四地的270餘位RFC菁英會員參加，彼此學習、交流、切磋。

　　從二○一五年在中山首次召開以來，IARFC大中華區年會如今已走到第五屆。大會的主題從第一屆的「跨界﹞境界」，到第二屆的「專業﹞領先」，第三屆「挑戰與機遇」，第四屆「新環境﹞新趨勢」，再到今年的「使命﹞責任」，每一屆主題都意義深遠。

順應時代發展潮流，跨境跨界謀轉型

　　IARFC大中華區主席梁天龍在開幕儀式上表示，近年來國際局勢的變化對壽險從業者提出了更高的要求。面對社會經濟蓬勃發展、富人數量日漸增多，從業人員的角色定位需從壽險顧問，轉型為具備國際視野的財務顧問，才能順應時代潮流。

　　因此，他對與會RFC會員提出建議，期望他們能珍惜本次IARFC年會提供的交流平臺，在學習、聽課的同時，多與他人作交流，跨境、跨界瞭解保險行業、保險產品，以拓寬視野。

　　為給與會RFC會員搭建交流平臺，大會特別安排了文會宴。宴上IARFC港澳區主席蘇婉薇代表IARFC港澳區發展中心對與會的每一位RFC會員表示最真摯的歡迎，並對合作機構澳門金融協會、澳門城市大學表示誠摯的謝意。

　　同時，她還介紹了澳門壽險業的發展情況——截至二○一七年十二月底，澳門共有24家保險公司，其中有11家經營人壽保險；保險中介人共6,043位，其中有4,523位代理人；83家代理人公司及11家經紀人公司。

　　此外，宴上IARFC港澳區榮譽主席、全國政協經濟委員會副主任容永祺，亦從「保險業及財富管理在粵港澳大灣區的發展與未來」角度出發，介紹了粵港澳大灣區發展計畫。他指出，大灣區是國家重要發展戰略地，有政策支持及地區優勢互補，一定能擴大區內的經濟規模，有利於壽險及財富管理行業發展。

7＋1薈萃因應時代發展之道

　　本屆年會的議題從大灣區保險業的發展、專業財務顧問如何應對全球經濟形勢、高淨值客戶的開發與服務、專業財務顧問的內外兼修等多面向出發，為與會人員呈現了7場專題報告及1場RFC訪談，課程精彩絕倫。

　　在專題1「全球經濟形勢解析與財務顧問的應對之道」中，IARFC協會《經濟概論》講師陶根根教授，解析了二○一八年風雨飄搖的全球經濟形勢，他將導致此一現象的原因歸結於5個矛盾，即——經濟發展與資源稀缺的矛盾、全球化與民粹（族）主義的矛盾、公平與效率的矛盾、經濟發展路徑選擇的矛盾、搶奪經濟發展科技制高點的矛盾。

　　他表示，在這樣一個危機與希望同在的非常時期，作為一名金融保險從業人員要認清大勢、把握機遇、提升自我，用全球的視野審視世界經濟的發展趨勢和走向。

　　在專題2「財務顧問開發大額保單的金鑰匙」中，阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長Dr. Sanjay R. Tolani分享了個人為高淨值客戶規劃保險的行銷經驗，以及與高淨值客戶談保險的技巧。

　　他表示，「我想把錢投資在我熟悉的領域，如房地產、股票、期貨／權……。」是常見的高淨值客戶拒絕理由，因此從業人員必須瞭解這些產品的特點，才有能力與他們討論。

　　在拒絕處理的方式上，Sanjay會告訴對方：「事實上，把不同的投資工具進行對比，就像把蘋果、橘子、香蕉等不同水果做對比一樣，毫無意義，因為它們是不同的水果。但如果把不同的水果放在一起，就能做成一份美味的沙拉，財務規劃也是如此。」

　　在專題3「RFC的使命與責任，預約未來及專業之途」中，IARFC中國發展中心及臺灣發展中心執行長開元表示，隨著客戶對於資產認知的提高，客戶的財富累積會從報酬導向，逐漸轉變為成就導向，因此在不同階段財務管理需求也會發生變化，保險從業者需主動轉型，以適應客戶更高層次的財務管理需求——在銷售理念上，從產品導向轉型到客戶需求導向，在角色定位上，從代理人轉型為壽險顧問，並逐漸向風險管理師、財務顧問師邁進，最終成為專屬領域的規劃師。

　　在專題4「建立專業顧問的魅力與形象」中，Perfect Image陳麗卿形象管理學院教育長夏知允分享了非語言溝通定律——在有效的溝通交流中，語言內容的影響占7％，而非語言部分帶來的影響占比高達93％，其中聲音表情占38％，肢體儀表占55％。因此，對於從業者而言，做好外在形象的管理，對成功簽單有較大加分作用。同時，她強調：「形象管理無非對錯好壞，只有合適與否。」

　　在專題5「智能科技對財務顧問的挑戰與機遇」中，香港創新模式與產業發展研究院院長周志文分享了「互聯網＋」給社會帶來的挑戰，暢想了智能科技蓬勃發展下的二○二五年。他表示，當我們用今天的所見所學去處理未來的事物時一定要謹慎，因為時代在變，今天的經驗未必適用於未來。

　　在專題6「RFC如何協助高淨值客戶做好家族傳承」中，香港亞太菁英財富管理學院院長羅立群表示，當前中國大陸的家族財富保全保值供過於求，家族傳承痛點愈發明顯，研究資產傳承課題已是一位專業財務顧問師的重要任務。由於臺灣的家族企業已經歷過市場淘汰及接班等方面的困境，因此相關的理念與做法相對較為成熟，值得借鑑。

　　在專題7「粵港澳大灣區的財富契機與發展機遇」中，澳門城市大學金融學院副教授及研究生課程主任吳澤福表示，要想緊抓粵港澳大灣區的發展機遇，企業認清自身面臨的挑戰極為重要，因此他從財務報表、團隊的績效考核、財務戰略、價值管理等多方面出發，分享了企業經營過程中的任務與挑戰。

　　RFC訪談則邀請了港澳地區3位年資年已超三十年的壽險「常青樹」，共同暢談港澳保險業的機遇與挑戰。訪談中，友邦保險（國際）有限公司豐盛區高級資深區域總監朱憲華表示，豐盛家族的經營哲學是「與對的人、用對的方法、做對的事」；宏利人壽（國際）有限公司高級行政區域總監龍子明表示，夢想與目標是團隊愈做愈大的重要因素；宏利人壽（國際）有限公司高級行政區域總監陳志堅則表示，宏星集團之所以成為一支專業的壽險隊伍，很大程度得益於IARFC，當前團隊的RFC會員已超過300人。

夜遊澳門，遠眺港珠澳大橋

　　除課程外，本次年會特別安排了澳門海上遊，遠眺被譽為橋樑界「珠穆朗瑪峰」、未來將促進粵港澳大灣區更快發展的橋樑——港珠澳大橋。在遊輪上，與會的RFC會員共進晚餐，在享受夜遊良辰美景的同時結識朋友，彼此交流。

　　二○一九年三月十九日，IARFC大中華區年會圓滿落幕，但IARFC的使命與責任仍在航行。本次大會，IARFC中國發展中心及臺灣發展中心執行長開元還公布了第六屆年會的舉辦地點與大會主題——二○二○年三月十四日～十七日於新加坡舉辦，主題為「專業VS.科技」。同時，他還表示在「互聯網＋」時代，RFC會員需不斷精進個人專業，才能更好地應對新時代的新挑戰。