銷講是銷售過程中最直接的武器，也是銷售人員必備的技能。在解決如何寫一份好的銷講這個問題之前，我希望給大家明確幾個問題：
銷講的目的是什麽？
銷講的目的是為了打動客戶，讓客戶認可項目的價值，最後促進成交。
銷講要解決的核心問題是什麽？
銷講要解決的核心問題是為什麽買房？
為什麽要買這個區域？
在這個區域為什麽要買你們這個項目？
這個項目為什麽買這個組團？
這個組團為什麽要現在買？
前三點很多銷講都會涵蓋。但第五點，為什麽現在買，除了說未來會漲價以外，很多銷講都會忽略，但其實這一個點才是真正的臨門一腳，決定客戶是否要買的核心理由。
銷講應該包含的內容有哪些？
有的項目銷講非常的簡單，只有簡簡單單的幾頁紙，然後就沒有其他的了，完全靠置業顧問在過程中去自由發揮。這樣的銷講是不負責任的銷講，因為他非常考驗置業顧問本身的專業能力。
而我們寫銷講的目的，是為了讓案場的接待能夠統一，增加大家的談資，讓團隊的整體水準能夠到達一個較高的標準，所以好的銷講至少應該包含以下十大類說辭：
品牌說辭：公司品牌說辭配合物業品牌說辭，讓客戶對開發商、建築質量和未來居住進來的保障有信心。
區域說辭：包含城市發展、區域格局、產業布局、交通、教育、商業等配套，讓客戶願意在眾多區域中選擇項目所在這個區域。
項目本體說辭：總圖、景觀、風水、戶型、建築特色等等，讓客戶在區域內願意選擇這個項目。
答客問：針對客戶所提出關於政策、項目體量、戶數、配套、工程、景觀、物業費、車位配比、不利因素、配置標準、交房時間、銀行政策、合約解讀等等所有內容進行精準回答。
不利因素說辭：關於不利因素，我覺得是非常重要，但是又經常被項目所忽略的說辭，關於這個，我的解決思路是所有的不利因素一定要主動告知客戶，只是在告知的時候，配合銷售技巧和說辭技巧，進行化解，否則等客戶主動問，我們被動答的時候，那麽將會變成故意隱瞞，加大成交難度了。
打擊力說辭：將項目所有的銷講鍾提煉出30-50句說辭，這些說辭每一句說出來都能直擊客戶的內心，這種類型的說辭，是要求置業顧問必須講到，而且要重複去講的內容，這樣才能加深印象，提高轉化。
競品對比說辭：這個我相信大多數的項目都是有的，但是競品說辭應該做到什麽樣的成都？我覺得至少應該是有直接對標表和關於軟體、硬體、品牌服務等各個參數的對標表，競品項目的詳細情況、總圖、戶型圖、不利因素，在置業顧問的手機中應該是長期存著的，而且每一個動作，都應該匹配相應的說辭。
實時政策性說辭：關於政府的最新政策、熱點，項目應該在當天就整理好對應的說辭，便於項目價值和熱點的傳遞。
三分鐘銷講：這個說辭，是精煉項目的價值，能夠在信任來到項目以後，迅速的了解項目的基礎銷講邏輯，快速上手。
其他節點性說辭：每一個節點對應一個說辭，千萬不要讓置業顧問自由發揮，我個人認為最基礎的說辭應該包含以下幾個節點類說辭：開盤、辦卡、活動邀約、展點開放、電話邀約等
以上十大類說辭，相輔相成，各有重疊和交叉，形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。
衡量一份銷講是否好的標準是什麽？
銷講是一個很重要的東西，但他最多只能解決70%的銷售問題，因為每個人的個性不同，經歷不同、家庭收入狀況不同，還有其他各類的差異，導致同一份銷講在面對不同人的時候，效果可能會各有不同，差異也會很大，我這裡說的評判標準是能夠打動大多數客戶的標準。
一、專業性
1、邏輯性思維導圖遠遠比散談更有專業性。一份好的銷講，一定是按照總-分-總的銷講邏輯，從總版銷講到分點銷講，都要遵守這個邏輯，將自己的核心價值在總論分論中不斷強調，讓客戶清晰的理解你要輸出的內容，記住你項目的核心賣點。
2、數據清晰比大的概念更有專業性。在介紹區域發展和項目本體的時候，一定是多用數字，比如GDP上8.2%，項目總面積76.2畝，項目總體量102348m²等等，數據越詳細，客戶會覺得你越專業，越願意和你交流。
二、打動力
1、樹立標準遠比泛泛而談更有打動力。一份好的銷講，在內容中，一定要給客戶樹立標準，而非僅僅談我們有什麽，有什麽。這樣讓客戶帶著這個標準出去看其他建案的時候，覺得除了我們自己的項目，其他項目都滿足不了他的需求。比如，我們曾經訪談過6000多名成都本地的客戶，他們都反饋說，購房最關注的的點有一，二，三，四。最後你羅列的這些都是符合項目自身的情況，也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會更具有打動力。
2、抓住痛點造夢遠比千篇一律的背更有打動力。一份好的銷講，一定要梳理出，在設計這個項目之前，在你的大部分購房者中存在什麽樣的痛點，而且這個痛點，可能會成為他換房的核心動力，然後結合項目本體條件，進行價值的嫁接，讓客戶覺得在這裡能夠改變他的現狀。比如你現在住的那個洋房，有哪樣不足的地方，如果你繼續住在哪裡，可能會出現哪樣的問題，而我們這個項目，正是了解到這些情況，做了哪樣的調整，你住進來以後，可以享受到怎樣的生活，然後再將他的家人結合起來，形成一套完整的“抓痛造夢體系”。更好的去打動客戶。
三、記憶點
1、賣點清晰明 確遠遠比大而空更有記憶點。每個項目在梳理銷講的時候，總能找出幾十上百的賣點，但是真正的核心賣點，永遠只有2-3個，所以在撰寫銷講的時候，一個很重要的原則就是要在銷講中去不斷強調項目和核心價值，深挖內在價值，這樣才能不斷加深客戶印象，減少銷講的漏鬥效應。
2、說辭多對比遠比隻強調自身讓客戶更有記憶點。俗話說得好，幸福感都是對比出來，你隻說自己有什麽，又不說比別人強在哪裡，那這就是無意義的說辭。所以在銷講中，經常應該用到的語言是，“傳統項目在設計的時候，會怎樣考慮，而我們在通過大量客研之後，結合什麽，我們增加了哪些東西，達到了怎樣的效果”。所以好的銷講裡面，一定是要有對比，讓客戶形成印象。
四、親切感
說辭能聽懂遠比高高在上更有親切感。在傳遞項目價值點的時候，能夠清晰明確的傳達， 而不是僅僅作為一個數據傳遞員，比如，我們在講銷講的過程中，經常會說，我們有一個超大的中庭，接近30000m²，到這裡就截止了，但其實對於客戶而言，他根本就不了解30000m²是什麽概念，所以這個時候，我們需要的是說人話，把專業的術語，翻譯成客戶能聽懂的語言，比如一個標準的足球場是長105米，寬68米，差不多7140m²，而我們的中庭接近4-5個足球場，這樣的話語出來之後，客戶馬上就能形成聯想，知道你要講的是什麽樣子。
文章來源：房地產銷售那些事兒(FY20190625) ，已獲得原作者授權，在此表示感謝。
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