優秀的「資料蒐集」技巧，除了能幫助打造自身專業形象外，也能提升客戶對業務人員的好感度，是成交過程中一個很重要的關鍵。
進入保險業至今已第十年的林佳慧，是國際龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT的常勝軍，同時也是客戶資料蒐集的高手。林佳慧認為，良好的「資料蒐集」技巧，除了能幫助打造自身專業形象外，也能提升客戶對業務人員的好感度，是成交過程中一個重要的關鍵。
有些業務人員的知識出類拔萃，但成交率卻不高，可能是因為他沒有覺察客戶的需要。客戶的年齡層和家庭組成不同，導致每一位客戶對於保險的需求不盡相同，這往往是優秀業務人員的決勝點，林佳慧指出，此時「資料蒐集」就非常重要。
客戶資料蒐集法
多年下來，林佳慧認為資料蒐集的來源主要有3個：
1.親自見面
業務人員一定要想辦法親自聊天，這是蒐集資料中最基礎的方式，也是業務人員較容易獲得客戶資訊的方式。首先觀察客戶給你的「第一印象」，如客戶家的裝潢擺設、他的肢體語言、穿著打扮。這通常是客戶精心在眾人面前呈現的一種形象塑造，以林佳慧的經驗，第一印象距離客戶內心的真實模樣，通常還有4～5成的落差。
「如果可以，我會約客戶一起旅行。」旅行不僅可以讓林佳慧更瞭解客戶的個性與想法，她也發現只要一起旅遊過，心的距離會比以前更靠近，客戶對她的稱呼很快就會從「林小姐」變成「佳慧」。林佳慧笑言：「這就是旅行的魅力吧！」
2.問卷法
當林佳慧知道客戶有儲蓄的意願時，她通常會先請客戶填寫金融業常見的投資適性評估表，這是進一步瞭解客戶的風險承受度。根據她的經驗，當客戶在填寫問卷時，業務人員若能在一旁協助客戶瞭解這些問卷內容的真實意涵，測出來效果會更精準，更能規劃出客戶想要的商品。
如果客戶測出來的結果是RR5，代表可以接受投資型保單和外幣保單的風險；如果客戶測出來的分數偏低，那就與客戶討論最無風險的儲蓄險種。透過事先（前置）問卷，林佳慧可以清楚知道自己與這位客戶討論哪些商品成交率會比較高。
很多事前準備看起來很麻煩，但林佳慧認為這其實可以節省後面很多時間。她喜歡一開始就先將客戶風險承受能力歸類，而不是公司一推出新商品就把DM拿給每位客戶看，這並不會提高成交率，反而還會讓客戶覺得業務人員只是為了業績。問卷結果加上我們對客戶的第一印象，業務人員對客戶的瞭解已大致可以達7、8成。
3.透過客戶的親朋好友來增加客戶資訊
有時候，客戶自己也表達不出自己的真實渴求，業務人員若能先理解客戶的行為與心理狀態，會讓客戶的心與你更靠近，林佳慧強調：「我們要先預想客戶所擔心的事。」但大部分時間，客戶不會說出這些擔心，林佳慧會透過客戶和親朋好友互動來進行交叉比對、猜測實際情況。
林佳慧舉例，有一次她詢問客戶：「你的妹妹在哪裡上班？你和她經常聯絡嗎？」透過與客戶聊天，林佳慧知道客戶的妹妹是月光族，推算可能會有投保儲蓄險的需求。林佳慧會善用周遭人物提供的資訊，來更瞭解想接近的客戶。
一場蒐集資料的關鍵對話
林佳慧指出，一場優秀的蒐集資料拜訪，必定需要「問對問題」，但哪些才是對的問題？以下是她拜訪客戶時，會使用的SOP：
1.運用讚美破冰：林佳慧指出，與客戶最棒的破冰，便是讚美與認同。大部分的人都喜歡被稱讚，真誠的讚美會讓客戶更喜歡你，觀察客戶身上的優點，同時並讚美，比如「這件衣服很適合妳，妳今天看起來真漂亮！」大概3、5句就能順利拉近關係，而後進入蒐集資料階段。
2.利用關鍵問句來進行資料蒐集：當進入問問題階段，林佳慧都會問得比較直接，因為客戶大概五～八分鐘後，就會開始分心。
