花5年讓口罩變彩色，去年營收上看6億！72歲老廠接班人，做2件事讓營收翻倍

把一片口罩從黑白變成彩色，需要多久時間？答案是5年！

生產紗布起家的醫材廠中國衛材（以下簡稱中衛），成立72年，是全台前3大口罩製造商。8年前，擁有留美設計師背景的第3代張德成回台接班，在公司注入時尚魂，將毫不起眼的單色醫療口罩，變身為彩色或印有牛仔、雪花圖案的流行口罩，也讓這家老廠的營運成績變彩色，2018年營收上看6億元，是接班前的2倍。

過去中衛8成通路是面對醫療院所，現在靠著彩色口罩鋪進好市多、康是美等通路，並上架到PChome、momo等5大電商平台，不但是國內率先投入開發彩色口罩的業者，更奪下2018年PChome、康是美口罩銷售第1名。

第3代空降接班，轉攻品牌

當生產紗布、口罩等傳統醫材廠面臨中國和東協競爭，整體產業難有成長動能，甚至不少同業面臨倒閉之際，中衛靠著將廉價醫材消耗品時尚化，逆勢成長，它是如何走過這波轉型？

來到彰化，中衛的老舊廠房就在巷子深處，周圍荒煙蔓草，很難想像，這裡和「時尚」有關。張德成父親、中衛總經理張豐聯指著貼滿模特兒廣告的貨車說：「以前我們在車廂寫上公司名稱，留個電話，就沒了。」

因為在過去，中衛客戶是醫療機構，透過標案取得訂單，同樣一項產品可賣好幾年，數十年如一日。但2011年，張豐聯眼見傳統醫材市場飽和、且淪於削價競爭，他交棒給兒子的任務即是：改變。

曾在美國經手蘋果等設計案的張德成觀察，「品牌化」是中衛可以走的路，尤其日韓明星流行戴彩色口罩，台灣未有大廠投入。然而，要做流行商品，意味著從生產、鋪貨、行銷都要一次到位，但當時公司沒行銷部門，也沒有品牌經營概念，一切得從零開始。

健陽醫材業務部經理高明材指出，對傳統醫材廠來說，轉做流行品，生產複雜度提高，包含生產流程、時間、數量都得抓精準，後續的行銷、庫存管理也都是難題。

雖然張豐聯已決定放手，面對品牌化，也曾一度陷入兩難。他心想，生產彩色口罩風險高，只要開發一個新款，就得生產1百萬片口罩。「這量太大了，萬一不賣，哪有那麼多倉庫可以堆？」但他說服自己，想改變，就得面對不確定。

「轉型必須先醞釀，把內部整理好，關注員工心理狀態，才能轉。」看過國內外不少轉型案例的張德成清楚，老企業未必承受得起激烈的變革，也深知父親的憂慮，為此，他花了5年做內部調整，才推出首款彩色口罩。

首先，是建立共識，獲得員工認同。

先博員工認同，主動爭福利

張德成接班時，還不到30歲，空降接班的他，自願到工廠擔任基層作業員，他說：「每一台機器我都摸過，每天都看著它，摸到透。」同時，他與員工搏感情，主動謀福利，例如建免費洗車場、午餐從便當升級成自助餐。低姿態的他，不少員工都被收服。「你要先給員工，才會有得。」他相信。

另一方面，他提高生產作業和品管標準，嚴格要求口罩品質，包含車線、密合度都得把關，只要出錯，就全部銷毀。在外包裝，只要印刷過程中沾到一滴油墨，就不採用，做好被大眾市場檢視的準備。

下一步，則建立行銷部門，進行業務重整。

行銷找主管，先談部門合作

但除他之外，中衛成立以來，從沒一名空降幹部進入這個團隊，更遑論全新部門。當時老員工議論紛紛，父親張豐聯為此出面召開一連串溝通會議，穩定軍心。但之後，連續2名行銷主管因傳產業行銷難發揮，加上與其他部門缺乏溝通，待不到2個月即離職。頓時，中衛陷入信任危機。

「可能有些人是在看戲，畢竟在過去，從來沒有這樣的想像。」張德成坦言，當時壓力極大，不少人勸他，放棄中衛的品牌夢。

不想妥協的他，自己跳下來試著學做行銷。有了先前外部人才磨合不順的經驗，日後，找來的新行銷主管，第一件事不是談行銷策略、也不是談未來布局，而是先討論如何和其他部門合作，這些過程，他都親自帶頭溝通。

有了行銷力支撐，中衛跳脫過往製造業思維，建立起快速因應市場需求的新核心。相較過去生產線單純，每季調整產量即可，現在因應市場變化，得每月調整產量、更換排程，並同步導入ERP系統，耗資4千萬元打造自動化倉儲，提升生產效率和彈性。

如今，中衛每年推出6到7款新品，彩色口罩種類逾20種，單價更從1片2元拉高到10元，儘管面對日韓進口口罩加入戰局，仍居贏面。

從製造醫療口罩到行銷彩色口罩，中衛花了5年時間轉型，換掉的不只是口罩的顏色，更是老企業的製造腦。

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：洪婉恬