面對社會高齡化趨勢，行銷團隊在承接市場上存在哪些問題？又該如何解決？太平洋壽險上海分公司培訓部總經理方瑛發表了關於培訓賦能的觀點。
透過引進認證退休規劃師（ChRP）課程培訓，大陸太平洋壽險上海分公司培養了100多位壽險規劃師，還透過退休規劃系列培訓的內化、深化，提升團隊的專業認知。
配合以客戶需求為導向的客戶經營平臺，在業績上也初顯成效，2021年的首季競賽期間湧現80多張保費百萬（人民幣，以下同）的年金型保單。大陸太平洋壽險上海分公司培訓部總經理方瑛從行銷團隊現狀、市場藍海及專業賦能的角度進行了剖析。
行銷團隊存在2個退休規劃專業缺陷
方瑛認為，一個團隊如果退休規劃相關業績不佳，通常存在2種專業上的缺陷。一是業務人員對市場政策資訊的掌握度不夠。據方瑛觀察，不少業務人員只關注公司推出了哪些退休產品，如何複製講師傳授的銷售技能、如何尋找產品對應的客群等問題，對於政策的關注與研究反而不多。
事實上，如果業務人員自己對退休規劃的必要性領悟不夠通透，他向客戶傳遞的退休理念也是不到位的，客戶也不會為退休規劃的需求埋單。因此，業務人員應該先把市場的資訊摸透，再與客戶深入地分析現在的退休市場發生了什麼變化、對一般民眾來說有哪些風險要提前防範等，業務人員在客戶面前應該扮演一個「專家」的角色，而不是一知半解地拿出培訓的內容作為談資。
如今的客戶已經愈來愈專業化，他們自己大多已經意識到了退休規劃的重要性；但業務人員面臨更多的情境是，自以為喚醒了客戶需求，客戶心中選擇的天平卻偏向於基金定存等其他儲蓄方式；缺少專業剖析各類金融產品與保險之間區別的能力，自然無法順利促成退休保單。
二是業務人員對退休產品本身瞭解不透徹。對於重疾險、醫療險等保障型產品，業務人員大都掌握得很透徹，也懂得以保障為出發點展開面談；但對於退休型產品，有些業務人員卻掌握度不足。
放眼望去，市場上能做到真正打通客戶退休觀念、以退休為出發點專門配置保險規劃的行銷案例其實不多，年金險等儲蓄型產品的成功銷售案例則更多依賴於收益功能。
白領及中產階級是退休市場的藍海
業務人員的主力經營客群大致可以分為3類：普通工薪階層、高資產客戶、「新」中產階層。方瑛認為，在當前市場環境下，普遍教育程度較高、年齡相對較輕的城市新中產才是退休市場的藍海。
普通工薪階層家庭年收入光是應對食衣住行、子女教育等支出就已顯得緊縮，能騰出錢安排保障型保險已屬難得，幾乎難有餘力做退休規劃；而高資產客戶可選擇的投資管道多，預期回報率也更高一些，對他們來說，負擔高品質的退休養老不是什麼問題，其在財富累積過程中已經解決了退休養老的問題，與他們進行保險溝通的話題圍繞資產保全、資產傳承及保險金信託等更為合適。
因此，城市新中產是聊退休規劃的最佳人選。因為相較於上述2類人群，新中產收入尚可，在負擔生活支出之餘有不錯的結餘，但又不像高資產客戶能完全解決退休生活問題，對「老無所依」的憂慮自然會啟發他們在年輕時為退休生活做儲備。
「對於新中產白領來說，若讓他們每年一次性拿出幾萬元繳交保費，可能略顯吃力，甚至可能導致購買後出現繳費困難進而斷繳、棄繳的情況，但如果像基金或定期定額，一樣每月掏出5,000元或8,000元保費，平時生活消費省一點也能接受，繳費上也能做到細水長流不斷繳。」方瑛表示。
架構培訓體系，讓行銷團隊系統掌握退休規劃知識
在方瑛看來，大陸保險公司既有的培訓體系中普遍缺乏系統性退休規劃培訓，通常是在常規培訓課程中插入退休規劃專題，或在其他主題培訓中穿插零散退休規劃知識，這就容易導致業務人員掌握的也是碎片化的退休規劃知識，很難形成系統的銷售邏輯。
退休規劃市場很大，卻缺乏有專業能力的行銷團隊來分這塊大餅。在現階段，哪家公司的專業培訓愈到位，專業賦能愈強，搶得頭香的可能性愈大。太平洋壽險上海分公司深諳這個道理，積極組織分公司頂尖業務人員參加ChRP課程學習，目前分公司已有100多位業務人員取得ChRP證照。
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