遵循４原則，讓業務員成為專業的退休規劃師

退休規劃是每個人都要做的準備。本文提供退休規劃銷售的重要4原則，讓每位業務員都能成為專業的退休規劃師。

　　每個人都有退休的一天，但是退休之後想過上什麼樣的生活、又能過上什麼樣的生活，端看對退休之後的準備是否充分，退休後只是生活條件下降，那麼還算相對幸運的情況。要是出現無法退休，甚至可能出現因公司規定強制退休後，一把年紀還要重新投履歷的情形，那可真是一把辛酸淚與誰人說。

　　但是退休規劃明明如此重要，但是許多業務員在對相關需求做銷售時卻力不從心，問題出在哪裡？最大的可能是，業務員銷售時只以商品為導向，卻無法提供真正符合客戶需求的建議、無法引起客戶對退休的重視，銷售自然無從談起。本文4個退休規劃行銷的原則，提供給有志於幫助客戶解決退休問題的業務員們作為參考。

原則1：要當退休教練而非銷售人員

　　與客戶談退休規劃的話題時，業務員需時刻牢記自己的身分——自己是客戶的專業退休教練，而非商品銷售人員。這二者有什麼區別？
近幾年，在美國有一種新型專業角色——「退休教練（Retirement Coach）」漸漸出現在人們的生活當中。他們的目標客戶主要是50歲以上、年收入在20萬美元以上的企業高階主管，或各行業的專業人士，提供他們退休生活相關的諮詢服務，涵蓋理財、節稅、置產、購物、醫療、健康、旅遊、學習及義工活動等方面。

　　在退休教練的觀點裡，人們應該像管理他們的金融資產組合一樣管理自己老後的生活，將工作、娛樂、學習、家庭及社會組合成一個多元的綜合體。根據退休教練協會（Retirement Coaches Association，RCA）估計，全球約有4萬8,000名退休教練，提供「退休後應該知道的事」等相關課程，其諮詢服務的收費標準可能高達數萬美元。

　　保險業務員若是不管面對什麼客戶，都只會向他們推薦幾款保險商品，那麼對於客戶而言，任何業務員都是一樣的，選擇向其他人購買也並無區別。但是當你成為客戶的專業退休教練時，你的任務就不再是銷售商品那麼簡單，而是根據其退休願景、存在的需求缺口等不同情況，為客戶量身定制一份專屬的退休規劃方案。

　　並且，退休教練提供的建議，應包含客戶退休生活的多個方面，如理財、醫療、照護等，照顧到客戶的老後尊嚴、健康、娛樂等需求，力求協助客戶實現美好的晚年生活，而不只是僅追求銷售的成績。

原則2：不主張「退休規劃＝買保險」

　　對於一些完全沒有退休規劃概念的客戶而言，他們可能不清楚退休後會面臨哪些問題，也沒有考慮過可以提前做什麼規劃。如果業務員只是一味地給客戶講保險，而沒有先幫助他們全面地認識退休規劃，甚至給客戶灌輸「退休規劃＝買保險」的觀念，不但可能造成誤導，而且也不夠客觀。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第408期