AIA香港友邦 和 Prudential英国保诚 新毕业生进哪里公司比较好？

黄先生年少时家境悲惨，祖父和父亲都曾遭到绑架，不得已被家父带着全家去香港发展。之后黄先生考上新亚书院，后来因为家庭经济原因辍学，由此踏入社会。

　　一次偶然的机会，黄先生去到一位做保险生意的朋友家里做客，见到豪华的居住环境，他说，住这么好的房子，租金应该很贵吧。“不”，朋友笑着说，“这是买下来的”。这番话，对于从小就生活在贫穷恶劣的环境下的黄先生，产生的心理震撼可想而知。“如果你也做保险生意的话，也可以做成我这样。你要试试看吗？”

　　于是这样，黄先生成为了美国友邦保险的一名保险中介人。

　　这里，我真的非常想知道，当初黄先生被面试的时候，被问到“为什么想要卖保险“是怎么回答的。“因为我去朋友家看到的新房子好漂亮，但是只有做保险才能赚够钱去买”，他是这样坦白真心，还是也一样说着理所当然的漂亮话呢。很疑惑，作者没有告诉我们。

　　我曾经想，有多少人在面试的时候，可以完全的展示所有。当被问到“你为什么想要加入友邦保险”这个问题的时候，有多少人回答“我喜欢挑战/我喜欢帮助人/我觉得保险不仅仅是一个产品，而是对他人的一种关心”诸如此类，又有多少人可以毫不遮掩的给出那个唯一的答案——“因为高额的佣金”。只是无论是面试者还是面试官，在面对明明已经心知肚明“为什么要卖保险”整个问题下，说者说着“因为我觉得可以帮到别人”这样冠冕堂皇的答案，听者也听着微笑点头。

　　这样的默契，无非只是想在表面保持正面的舆论与道德而已。

　　客观来说，保险无论是对个人，还是对整个社会的经济发展都起到非常正面的作用。总体上而言，保险几乎是百利而无害的产品。而对于诚实经营合法劳动，我只想说，赚钱就是赚钱，天经地义。这个世界只有更自私，才会才某种程度上更加美好。那些满口道德的人，如果你真的是想要帮助别人，我不给你佣金，只有底薪，你还会去做这份工作吗。

　　后来，黄先生就开始他的保险生涯了。刚开始的时候，他找到都是自己身边的亲戚，朋友，同学，但却没有一个人买他的帐。而这一点，恰恰是如果我要去做保险中介人，自己最不想找的也是这些人。主要的原因，是保险中介人本来在社会上的地位不高，大多数人听到你是卖保险的都会敬而远之。不要跟我说你有朋友或亲戚买了你的单，有多少人是真正冲着这个产品本身，而不是怕拒绝你/想要支持你/被你弄烦了勉强买一单/亲戚朋友磨不开面子？多少人听到你是买保险的，而投来蔑视的眼光。此外，即使有一些朋友或亲戚是了解保险产品的，他们也更希望你是可以依靠和相信的，而能让他们依靠和相信的，最主要的还是你的业绩。所以，当你有了一定客户业绩之后，再找这些人，才是比较合适的路之一。

　　这样想这，黄先生明白了，“重情面的人决不能跟自己的亲朋戚友做生意。”与其在他们面前畏畏缩缩，不如到毫不相干的陌生人群中去，这样能理直气壮地出现在众人面前。

　　所以，他开始了他cold market的路程，也因此开启了他的成功。

　　不过面对即将要开拓的cold market，作者这样叙述到，这类市场，“一般推销员都不敢尝试。而黄伟庆却去做了。”

　　一个“而”字突出了黄先生的勇气和志气，显出了黄先生不凡的形象。

　　而我要说，这个“而“字，大错特错。

　　不是“一般推销员都不敢尝试。而黄伟庆却去做了。”通过之前的作者叙述，我们都可以了解到，黄先生根本就没有可能开发自己的warm market。

不是黄伟庆“去做了”cold market，而是黄伟庆“只能去做”cold market。

　　无论是一本人物传记，还是任何与历史有关的记录，我都觉得非常重要的一部分是要还原历史的真相。“是什么就是什么，不是什么就不是什么。”一本好的人物传记，并不需要太多吹捧抬举，事情摆在眼前，读者自然有判断力。

　　本来对黄先生而已，开发cold market其实是困境中的孤注一掷，却被作者偷换成为了克服既定的困难而展现出的强大内心与指挥。

　　这样的作者描述，是非常不负责任的。

　　并不是每一位成功人士都是一帆风顺，也并不是每一场困难都是可以凭借意志来克服。恰恰相反，很多时候，成功人士在行走的道路上所犯的错，所经历的运气，反而因为真实性而让人物更加饱满，更有说服力。读到这里，其实我对这本事的叙事客观性产生怀疑，之后的阅读，也因此大略翻看，没有之前那么仔细。

　　后来，黄先生和梅长官的一单生意，成为他事业上的非常重大的转折点。

　　黄先生知道，“这些有很多长官的地方是一块处女地，因此如果做成一张单，就会产生从众效应”。经过他的努力与坚持，他成功做成了一些别的长官大单，从而慢慢发迹。至于后来的越做越大与建立团队，其实对黄先生这个阶段而言，已经算不上是困难了，所以就此略过。

　　下面我要这个做单的问题。事情的起因是拜访徐长官。

　　黄先生在拜访梅长官的时候遭到冷遇，但是他没有灰心。他想到一个好办法。“如果直接来说自己是来推销保险的，肯定还是不会受到待见。但是如果我假装弄错他的身份，告诉他之前梅长官也买了单，这样他就会买了。于是黄先生假装错把徐先生认错梅先生，要找他看他之前买的单子，然后假装无辜的被梅先生“碰巧”发现。

　　书中有一段这样的描述：

　　“所以梅金鳞买了它？”徐长官问。

　“是呀，梅长官认为这个保险品种很好，他说消防工作有危险性，并且比其他行业都要高，所以买了一张。他说有事拿它作保障，无事就当它存银行。”

　　事情证明，黄先生是对的。在这样“巧妙”的偏差下，徐长官因为跟自己地位相当的梅长官买了保险，所以最后买了一份“百宝箱”产品。

　　但是，事实的真相是怎样的呢。

　　书中在前面做梅长官生意的时候也有记录：

　　黄伟庆决定明天再去；第四天、第五天、第六天、第七天，一直到第八天。

　　第八天早晨黄伟庆一进门，梅长官就说：“求求你，别来烦我啦好不好！”

　　“那很简单，你买一张保单，我就不来了。何况，我不是向你讨钱借钱，至多是要求你储蓄一笔钱到我们公司里。你的麻烦就是把有方在银行的钱分一些到我的公司的户头上呀。而这个户头的储蓄，就当是送给太太的生日礼物，或是孩子将来上大学的教育基金。”黄伟庆用转换概念的话来说服梅长官。

　　再到后来，梅长官实在招架不住，索性来个了“花钱消灾”。

　　我想问，黄先生既然在友邦保险上班，想必也是应该知道香港保险业的规定的。这里黄先生为了达成和徐长官的生意，不但向其他客户透露既有客户的购买信息，而且夸张引用，妄自歪曲事实，这样的行为会不会违反香港保险业条例，会不会要背上刑事责任。

　　叶问是宗师，但也是“武力”与“武德”双馨。黄先生被称之为宗师，大概只是作者只知叶问的武功，而不知叶问的武德。

　　这样的所谓“保险宗师”，我完全不觉得有丝毫值得让人尊敬的地方。

　　再到后来，黄先生再招收自己的团队时，曾经这样说服一个人。

　　书中有如下描述：

　　第二次黄伟庆又提起此事，周学勤便向黄伟庆问了一连串的问题。

“我有总经理的地位，你有吗？我一万二千元的月薪，你有吗？我现有的优越条件，你有吗？”

　　对，你所说的，我全都没有。

　　不过这一点上，我倒是非常欣赏黄先生的坦率。已经说了，赚钱不是什么丑事，凭自己的本身赚钱，天经地义。比起某些打着仁义道德的幌子而行下流龌龊之事的人，黄先生真是再高尚不过了。

　　最后谈谈自己这些天面试AIA，和自己对这个行业的看法。

　　也不知道从什么时候起，保险在一般人的心中，已经成了骗钱的代名词。我还记得家中曾经来了一位推销保险的阿姨，平常一向对人都有尊敬的我，也对她产生了罕有的轻视。

　　其实，这里最无辜的，是保险产品本身。它本来是人类的一项伟大创作，大数定律教我们有可能运用保险，付出极少的代价，而规避极大的风险。

　　但可悲是，保险中介人的逐利性，让他们忘却了初心。高额的佣金制度让有些保险中介人唯利是图，唯单是图，丝毫没有体现当初所承诺的奉献和关心精神，甚至于每一次见面，每一个电话，都成为了有目的的推销活动，完全没有人与人间最真诚的情感交流。

　　因为有这样的保险中介人，有这样的宗师们, 有这样的公司考核制度，一切的一切都只是关于说服人的“技术”，一切的成就都是以佣金的高地考量，这样的保险，和保险中介人，怎么不会让人望而生畏？

　　有人说，你太幼稚了。我们做的是工作。这是生意。

　　我再说一遍，用合理合规的方式赚取，有需求有买卖，天经地义，我双手赞成。

　　但是，当你心里用着这样世俗的金钱观去和顾客见面，谈生意，琢磨他是哪一类型，哪一星座，要用公司培训的哪一套说辞来说服他时，就请你不要再放屁，说“我们不是为了赚钱，是为了给客户提供保障。”

　　“做了婊子还立牌坊”，大概如此。

　　作为客户，他们的确可以因为保险受惠。但请你有自知之明，帮助他们的不是你，而是保险产品本身。

　　所谓的一切感性，也都是金钱伪装下的道德高地。

　　上周在AIA通过面试之后manager给了我offer和这本黄伟庆传，要我回去写读后感。

　　我犹豫了一会，还是鼓起勇气说，“我希望自己可以再考虑一下，因为我还有别的笔试。我想要比较一下，再做最后的决定”。听到我的回答，她感觉自己好像受了欺骗，生气的说道，“你以后不要说你自己是感性的人了。我通过和你谈话，还有我们做的性格测试，你都是完全理性的人。”她接着说，“做我们这行的，需要的是感性的人，可我根本不觉得你是一个感性的人。”

　　听她这样说，我吃了一惊，脸上像发烧一样尴尬极了。因为我说我是一个感性的人，是因为我知道自己是怎样的人。我长这么大一直都因为自己太过感性而苦恼，却从没想过被人用“理性”批评过。

　　我急忙解释，“其实我真的是很感性的人。如果你私下了解生活中的我，你就会知道我是怎样的人。”我想要解释，但是她根本不想听我解释。我不明白她为什么会生气，连保险单发出后都有21天的冷静期可以撤回，她却不情愿给我时间考虑。她说这一行需要的是感性的人，可我在她身上却丝毫感受不到所谓的“感性”。

　　而现在，我终于明白。原来manager不是批评我，而是恨铁不成钢。“感性”这东西，只能让你拿到offer，却永远成不了气候。只有那些金钱至上，唯单是图，为了达成生意目的可以罔顾法规歪曲事实真相的“理性”人们，才是适合保险这一看起来最”感性“的职业的最佳人选，才有可能成为一代宗师。

　　所以后来，我决定要高兴。因为我要把这位manager对我的批评，当成对我的赞赏。