現在的年輕客戶，重感覺、重專業、重品牌形象、重便利性，而在金融市場整合的環境下，業務人員必須透過多元的客戶服務，掌握最細微的消費心理，才能成為年輕客戶心中無可取代的支柱。
對於20～29歲的年輕人、小資族、一般上班族、受薪的各行各業，往往會因為憂慮自己的薪水不夠支付生活開銷，對購買保險有所遲疑，因此故意忽略及瞭解保險所給予的價值。
台灣人壽成邦通訊處資深業務區經理陳銘清認為，保險業建置多元化和數位化的金融環境，其服務已經比過去更貼近年輕市場，而新世代的保險意識抬頭，保險從業人員更該傾聽新世代的心聲，輔以數位工具的便利性，引導客戶逐步完成他們的需求，而所謂的「專業」在陳銘清看來，更是要與時俱進，才不會被時代與市場淘汰。
雪中送炭的保險業務人員
談起陳銘清與保險的緣分，是從一起車禍開始。
二○一四年陳銘清的家人發生重大車禍，讓單親的陳銘清一家人瞬間背債，經濟陷入了困境。當時陳銘清家人的保險業務人員適時介入，協助他們一家人解決了難題，「我看到我們的業務員是如何處理車禍現場、如何做後續協調，讓我們家獲得了很多幫助，並少賠了很多錢。」
事故的發生導致對方的兩排牙齒全斷，高達近100萬元的醫療費用要由陳銘清一家承擔，但在保險業務人員的斡旋下，賠償金額降低了至少一半，讓家人的經濟壓力也隨之降低。因為看到了保險業務人員的從業意義，抱著感恩的心，加上綜合因素考量，陳銘清從那時候開始，便將保險業視為自己的終身事業。
陳銘清進入行業後服務的客群，大約有近8成是30歲以下的年輕客戶，剛開始的客戶來源來自陌生開發，同樣是從車禍現場的處理、問卷調查等方式開路。他直指，年輕人的保單成交額度雖然不大，但是好談話、好溝通，因此初期陌生攀談就鎖定以年輕客戶為主。
初期憑著一股熱忱，但是他發現成效有限，原因不外乎是沒有建立基本的信任感。路上的人遇到陳銘清攀談，都只是把他當作直銷，或是覺得他是詐騙者，不願意駐足多談，甚至避之唯恐不及。就連回收的問卷，30張問卷中有效的可能也只有寥寥數張，對方既不把他的問卷當一回事，連基本資料都留假的。
於是陳銘清開始在行銷上做調整，除了專業上的提升、理賠處理上認真研究外，自我行銷及附加價值的提升成了他拓展市場的訣竅。嚴謹的把關角度、多樣性的服務，額外的知識補充，再加上詼諧幽默說故事渲染力，讓陳銘清深受年輕客群喜愛和信賴。其服務熱忱，也都看在客戶眼裡，「或許客戶與我不常聯絡，但是一遇到專業上的難題，客戶都會先想到我。」
陳銘清強調，現在網路資訊發達，很多資訊民眾可以直接取得，雖然保險是由白紙黑字的條款組成，但是在理賠實務上有許多細節是人與人的溝通，要讓客戶信賴，業務人員不能照本宣科的按規定和條款去服務客戶，特別是理賠時一定要盡可能實踐保險的公平正義及損害補償原則，因為這正是保險業務人員的價值所在。
保險斷層！
直到現在，陳銘清仍然在經營年輕客群，他從這批九○後的新世代身上發現，有購買保險意願的年輕人，除非自己或是周遭的人遇過風險，否則通常也都是針對「存錢」這件事情向陳銘清諮詢；會購買保單的，通常不外乎是單親，或是獨立性和自主性較高的年輕族群，像是打工族或是「北漂青年」，這些人的保險觀念比一般年輕人來得好。
但相對之下，許多剛出社會的年輕族群彷彿溫室花朵，從小父母已經為其購買保單，而長大後年輕人或許是因為一帆風順，又或是觀念不通，身為風險當事者卻沒有去接觸、瞭解這一塊，也並不認為自己需要保險，就算是遇到需要溝通的觀念時，回到家詢問長輩得到的回應，也幾乎都是「我們買很多了」，他們就在沒有觀念又不全盤瞭解的情形下，形成了所謂的「保險斷層」。
要解決保險斷層，客戶本身對風險的概念必須「有感」，陳銘清在與大部分年輕客戶面談時，會從與他們最相關的學貸角度切入。現今大學學費不便宜，很多學生畢業後進入社會仍然在償還學貸，本身常接觸大學生的陳銘清，就會引導他們為償還學貸思考，究竟要現在辛苦一點，還是未來一直辛苦？
從「年輕人總是上網找答案」這件事上勝出
陳銘清也明白，現在年輕人並不容易建立正確的保險觀念，也對於保險的價值不甚瞭解，因此業務人員整理分析的能力對他們而言就格外重要，同時透過有感故事的鋪陳，來進行觀念上的引導。
而有系統的規劃，像是如何規劃全險保障、客戶如何用最小的金額買到最大的效益，都是引導客戶明白保險規劃應該要先求有再求好，「如果你連『有』這件事情都沒有辦法搞定的話，你要跟我探討要存錢，要跟我探討保險想買多好，我覺得都是枉然的。」
因此，陳銘清和客戶探討規劃時，會和客戶說明保單如何搭配比較符合客戶需求，包含「保障」和「預算」。陳銘清認為，年輕人一個月1,000～2,000元的保費其實真的很便宜，但是光骨折得到理賠30萬元的案例是大有人在。「客戶只要有用到，他會更有感覺，也會再回頭找業務人員。」
陳銘清也提到，現在年輕人在消費考量時，特別注重CP值（cost–performance ratio，性價比），尤其小資族年輕人，他們會考慮他花的錢有沒有符合心中所想的效益，所以業務人員進行規劃時，也必須切中他們內心的想法。
