桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
★Goodwill World執行長
★榮獲9屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終
身會員
★2023年完成1,541個IDA，總計成交172件保單，FYC換算新臺幣
約26億4,700萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》；
《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
某一天早上，我想吃早餐，卻沒有人陪伴。於是我走到飯店的餐廳，放眼搜索著適合的共餐機會，看了一陣子，我發覺有一個人單獨坐在餐廳的角落裡，我便走過去向他說：「先生，您好，您介不介意跟我一起吃早餐？我實在很想和人一起用餐。當然，這頓餐算在我身上。」
後來我們聊得相當愉快，只要經營得當，這名陌生人未來很有可能是一個服務的潛在機會。瞧，這是不是一個很簡單的客戶開發方式？儘管如此，一般人卻通常不會做這樣的事。
所以千萬不要一個人獨自用餐。當你達成這個目標後，還可以試著在三餐間約見5個人，這樣一來，你一天之中起碼能會見10個人，當然，如果覺得一開始執行實在太有挑戰，那麼至少在一天中約見6個人。總而言之，萬事起頭難，你必須盡可能地填滿行事曆，若是真的不堪負荷，再逐步調整就好了。
談及此處，我想聊聊「如何從國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎不斷晉級」的題目，因為在不同獎項階段的經營習慣和方式中，我確實有很多有趣的發現。
從銅龍到白金，不同階段需要注重不同重點
想要從銅龍獎不斷晉級，業務員首先必須瞭解到自己已經達成一個保險業了不起的成就，從而在自我肯定之後，瞭解自身與銀龍會員的差異，並且藉此學習、精進。
就我的觀察而言，銅龍獎、銀龍獎會員最大的差異是「見客戶的數目與會議的次數」。在這階段，想要增加自己的業務績效，最好的方式就是貫徹「每一天都與人共餐」的方法，千萬不要浪費一點時間。
而想要再從銀龍獎再晉升至金龍獎，則需要關注「保費規模的提升」。銀龍獎會員們已經把自己的行事曆填到最滿了，即使想要再見到更多客戶，一天也只有24小時，難以再安排更多會議，因此想要晉級，就必須找到適合的客群，盡量提高自己的「件均保費」。
回顧第一次參與IDA年會「白金金龍論壇」，那時我在議場中認識了許多優秀的業務員，彼此分享從業心得，有的交換名片，有的更成為社群軟體上的好友。這番機緣，也使我得以在社群軟體上，觀察這些頂尖業務員們經營客戶的獨到方式，看見他們打造自身品牌的不同方式。
金龍獎和白金獎會員都找到了屬於自己的高資產客戶，活動率也彼此相若，因此想要再更進一步，保單額度、數量都要提高。達成這個目標的關鍵因素，我認為是「自身品牌的建立和定位」，並具備國際化的視野和高程度的保險專業，當然，你也可以透過各項學習，去觸碰到那些客戶未知的領域。
屆時，你也需要更多助手來協助你處理客戶的各項事務，確保在自己經營更大的客戶時，也重視過去曾經幫助過你，而現在保費較少的客戶。例如，你可以請助理來回答客戶的各種保單價值、保費繳納等問題，當有重要的需求時（譬如理賠問題）再親身處理。
不過，我建議讀者在完成金龍獎後再著重於打造「品牌定位」。要知道，在保險事業中，只有當很多客戶都想要見你，你才可以選擇自己想要的客戶。因此，銅龍獎、銀龍獎乃至金龍獎的晉級過程，就是在進行著這樣的鍛鍊，當你累積了相當多的客戶量，並把件均額度都提升了，就能藉由自身的品牌定位來突破業績，達到更高的獎項成績。
