保險業務人員的職責是什麼？一言以蔽之，其實就是完成客戶的夢想，無論是擁有保障的夢想、安心退休的夢想，還是準備一筆預算買車買房的夢想，都是業務人員能夠提供的服務。但是又該如何讓自己有能力提供這些服務？

　　許多人可能有種迷思，覺得高資產客戶的金融理財與保障觀念都比較好，真的是這樣嗎？確實高資產客戶有許多都是中小企業甚至大企業的企業主，他們有專門的金融、會計等人員服務，卻不代表他們本身的觀念足夠豐富。就像本書所提及的演藝人員夫妻，他們的收入足以讓他們被定義為高資產族群，但我還是花了6年的時間才將保障的觀念傳遞給他們。

　　所以，業務人員對客戶的判斷切忌先入為主，還是應該透過溝通間的觀察，瞭解客戶對金融與保障的認知程度，然後再提供建議與分析。講了之後不買也沒有關係，寧可白講，不可不講，否則要是因此而讓客戶在缺乏保障的情況下發生風險，恐怕我此生都坐立難安。

　　當然也是有碰過比較固執的高資產客戶，那又需要另闢蹊徑。曾經有位轉介紹的公司總經理，他對保險沒什麼興趣，即使在朋友的介紹下，也只給了我5分鐘的時間，慢慢談顯然是不大可能的事情。

　　那天的11點55分，我準時到達那位總經理的辦公室，再過5分鐘就是他的午餐時間，所以我一共只問了他3個問題：

　　您最愛的是誰？

　　想要為他／她做什麼事情？

　　您打算用多少的時間與預算做到這件事情？

　　3個問題總經理幾乎不用思考就能夠回答，當我將問題與答案通通記下來，時間才過了不到3分鐘，於是我開始收拾東西：「好的，我明白您的需求了，下次我會直接帶建議書過來，幫您完成您的目的。」

　　這麼乾脆俐落反而引起了總經理的好奇，於是他請我留下，讓祕書買2人份的午餐回來，就這麼邊吃邊聊，我也就有了足夠的時間向他解釋這3個問題，以及其他需要確認的細節。最後，這位總經理為他的小孩配置了一張10年期保費50萬元的儲蓄險，做為小孩10年後出國留學的資金，後續又成交了不少儲蓄與保障的保單。

　　如果時間充足，我會搭配桑傑博士《28000》書中的4階段生命循環需求分析，為客戶做出人生各階段的夢想藍圖與配置規劃；但是在時間有限或者客戶對保險興趣不高的情況下，我選擇先找出客戶現階段最想完成的夢想，引起客戶的興趣與認同，後續才有跟進的空間。

　　當然這樣的模式也可能會碰到一些障礙。比如，客戶雖然能列出最愛的人，卻想不到該為他做什麼，自然也無法列出時間與預算，這時不要著急，多用幾次的時間慢慢幫助客戶找出夢想，然後一起確實地完成它。

　　有時候客戶在討論時都說得好好的，到了成交前卻又猶豫起來，這樣的情形相信無論新人還是資深業務人員都經歷過不少。對我來說，這樣的情況其實代表客戶對夢想的渴望並不強烈，或者是預算方面做得不夠好，所以才會猶豫。

　　通常這個時候的做法是再次向客戶說明規劃的理由與目的，我也差不多，但稍微有一點不同──我會問客戶，為什麼我們現在應該成交這份建議書？

　　客戶在回答這個問題時，需要經過思考並重新組織語言，這個過程其實就相當於重複的提醒與刺激客戶對目標的渴望，而且因為是自己所整理出來的，所以認同感也會更高，無形中堅定了完成目標的決心，於是就願意成交了。

　　如果客戶回答時顯得遲疑，甚至是說不出來，那麼很明顯是規劃的內容還有誤差，客戶內心無法接受這份規劃，那我會與客戶重新將那3個問題再仔細討論一遍。寧可多花時間討論，也別讓客戶把預算花在不符他們需求與預期的規劃上。

（本文摘錄自《圓夢》之部分內文）

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第396期──

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