需求分析是最能展現業務員價值的一環，從人生責任、人生規劃等角度出發，協助客戶做全面的需求分析，讓客戶買到真正符合自己需求的保險產品。既然這個環節有著如此重要的價值，業務員就不能疏忽它，而要紮紮實實地做好。
保險業在發展前期，或者業務員剛入行的時期，銷售模式多為WBS（Wants Based Sales），即客戶想要什麼，業務員就銷售什麼產品；隨著行業逐步轉型，或者業務員逐漸掌握銷售關鍵，保險銷售模式便從WBS邁向了NBS（Need Based Sales），此時的業務員要像一名醫生，先對客戶的家庭財務、人生規劃等進行「把脈」，而後再開出「良方妙藥」，需要重視需求分析。
客戶之所以購買保險，是因為有規避風險的需求。那麼，客戶到底要買什麼保險、買多少保險？要找到答案，業務員就要給客戶做需求分析。可以說，為客戶做需求分析是銷售保險的基礎，也只有為客戶做專業、周密的需求分析，業務員才能贏得客戶的信任，最終成交保單。
人生各階段共通的3種「債」
客戶購買保險，就是希望風險發生後，保險的補償功能可以代替自己照顧家庭，讓家庭不會因為風險發生而陷入困頓，尤其是家庭經濟支柱，更要預防這種情形的發生。
需求是什麼？從保額的角度思考，需求其實就是需要支付的錢有多少，某種角度來說也可以說是一種「債」。在人生的不同階段，各有不同的需求與優先順序，但無論在哪個階段，都不外乎幾種「債」需要面對：
金錢債：對於一個家庭而言，最主要的「金錢債」是房貸和車貸，且通常表現為月繳形式，如果經濟支柱發生風險，每月貸款無法償還，一段時間後，銀行就會把房、車拿去拍賣來抵欠款。因此，如果客戶有貸款的話，務必請對方將其額度納入到自己的保額裡。
子女債：作為父母，每個人都希望自己的孩子能夠接受良好的教育，順利成長、成才。如果自身發生風險，家庭還能夠給予子女良好的教育嗎？因此，一定要把子女的教育費用納入自己的保額中。作為專業的保險業務員，要根據客戶期望孩子受教育程度的所需費用及其年增長率等，算出未來所需的教育金額度。
恩情債：首先，父母辛辛苦苦養育了我們，我們是不是應該每月給父母一些贍養費？如果發生風險，這筆錢還能給嗎？因此，這筆費用也要納入保額中。
其次，另一半和自己風雨相伴，如果發生意外，無法親自照顧對方一生，此時該如何實現照顧對方一生的承諾？一般來說，丈夫的年紀常常比妻子大一點，而女性的平均壽命又比男性長，所以妻子可能會比丈夫多活10年左右，因此，作為通常情況家庭經濟支柱的丈夫，應該將妻子的養老費用納入保額裡。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期──
