為儲蓄保險平反 「有長遠目標才需要」 滙豐張家俊：客戶投保金額高達7.8億 開關刺激內地客需求

隨港人對理財的意識提高，不少人都會選擇儲蓄保險累積財富，卻往往有評論稱「儲蓄保險呃人」、「永遠不會平手」。滙豐保險香港產品業務主管張家俊接受本網專訪，認為這些見解主要是大家對「儲蓄」的看法不同所導致。他強調定期存款跟儲蓄保險不是「apple-to-apple」（不能互相比較），「對普羅大眾而言，儲蓄就是數個月至一年的定期存款，大家多數也是這樣想。儲蓄保險則是較長線規劃、有著較長遠的目標，例如為剛出生的小朋友準備升讀大學的基金、為十多年後的退休生活作準備等等。」

張家俊續說，不時也會收到客戶的反饋問道：「市面上也有不少高息定存計劃，為甚麼要買一份長期的儲蓄保險呢？」他解釋指，由於定存存期有限，資金解凍後還是要找個停泊之處；即使短期處於高息環境，但長遠而言難以鎖定高息回報。「你能否於未來二、三十年維持一個穩定的回報，你未必得。」所以他建議，如果投資者有著一個長線目標的話，儲蓄保險就是你的選擇。「如果你沒有一個長線目標、是一個比較『身痕』的人的話，你就未必需要選用儲蓄保險，或不需要把大部分資金投放於儲蓄保險。」

兩地開關內地客需求爆發　高門檻壽險好過立平安紙

香港的保險產品向來受內地客戶歡迎。滙豐保險指出，受惠於中港兩地通關，今年2月收到的內地客戶保險申請，已經超越疫情前水平。該行續稱，留意到客戶對高端保險方案的需求甚高，超過一半的客戶查詢有關財富管理或遺產規劃，其餘客戶主要查詢有關退休規劃、醫療保險及健康服務，有信心今年將繼續受惠於這些持續上升的需求。

據滙豐保險透露，雖然萬用壽險的投保門檻普遍較高，但該行今年收到的相關查詢卻有見增長。張家俊表示，目前投保萬用壽險的客戶主要為高端客戶群，普遍有較多的資產需要處理，最希望達到資產傳承的目標。他指出，由於保險不是遺產的一部分，故不需要等待遺產清算完成，受益人也能繼承或領取身故賠償。

另張家俊指出，由於壽險產品容許隨時轉換受保人及受益人，相信客戶可以更靈活地為家人策劃未來。「如果以遺囑的方式，每次修改也是大費周章。可能你有很多資產，只是想更改當中這100萬元的繼承人，如果是以遺囑的方式就需要從頭更改；而且容易出現爭拗，每人手持不同版本、各執一詞的情況 。」因此他相信，以上這些都是壽險產品在資產傳承方面的好處。

最低保證派息率2厘

資料顯示，由滙豐保險推出的「翡翠萬用壽險計劃」分為兩個級別，以美元保單為例，當中「翡翠尊尚環球世代萬用壽險」（下稱「尊尚計劃」）的投保門檻是500萬美元（約3900萬港元）；而門檻較低的同系產品「翡翠環球世代萬用壽險」，最低投保額是75萬美元（約585萬港元）。保單最低保證派息率為2厘，一般派息4.35厘；尊尚計劃的一般派息為4.55厘。

張家俊指出，萬用壽險屬於該行的「王牌」產品，向來佔滙豐保險的新客戶業務15%至20%。儘管門檻比較高，仍吸引到不少客戶查詢，主要因為社會開始復常，經濟活動開始活躍，加上內地客戶累積了三年的需求開始爆發，也帶來很大的推動力。

萬用壽險屬「王牌」　客戶投保金額高達7.8億

問及以這個金額入場，客戶為甚麼不考慮其他投資，而選擇萬用壽險？張家俊說：「以我們理解，這筆錢並非他們的全部或大部份……有一日你看見自己銀行有一大筆錢，又想起最近很少買賣股票，你會如何做？你會買賣股票；如果你發現整個倉都是股票，沒有甚麼儲蓄，你就會開始儲錢。其實就是差不多的道理。」他又表示，客戶一般也會投保比門檻更高的金額，尊尚計劃的投保金額由500萬至1億美元（約3900萬至7.8億港元）不等。

張家俊提醒，客戶在選擇保險產品的時候，應該注意產品的複雜性，以及對於資產配置的分配。例如萬用壽險以投資固定收益的產品為主，希望可以為客戶提供穩定的回報；如果希望投資有上升的潛力，就可以考慮投資相連壽險等等。

撰文：蔡穎霖

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