安聯人壽安盛通訊處行銷經理潘薇薇指出，現代人「薪水低、開銷大」，常常不易存下足夠的退休金，如果善用投資型保單，為自己開一個被動收入帳戶，晚年將能滾出一筆不錯的退休金。
臺灣愈來愈「老」！內政部今年8月公布「2019年簡易生命表」，臺灣平均壽命為80.9歲，其中男性77.7歲、女性84.2歲，皆創歷年新高。再根據主計總處統計顯示，2018年臺灣平均退休年齡（請領勞保年金）為61.3歲，相當於臺灣民眾晚年平均有高達20年時間沒有工作收入。
「每個人最後一定都會面臨退休。」潘薇薇點出一般民眾對於退休的擔憂。前幾年電視上滿滿都是各項退休金制度可能破產的新聞，導致現代人都相當重視退休理財規劃，她大部分的客戶都希望，自己能在年輕時就為未來做好準備。
「理想很棒，但現實中很少人能達到自己的目標。」潘薇薇話語一轉：「臺灣民眾普遍扣掉房貸、各項支出後，可支配的所得已不多。以臺灣民眾保單平均保額為例，落在60～70萬元間，保障明顯不足。最大原因是壽險保費並不便宜，所以我很推薦投資型保單，它最大的優勢就是把1塊錢當3塊錢用，能協助客戶把保障額度拉高。」
1塊錢當3塊錢的功能
現代人在固定花費所費不貲，潘薇薇依自己過往10多年的電訪經驗表示（她2017年前為電訪員），現代人大多非常重視理財，沒有投資至少也會有儲蓄習慣。她觀察到，許多人每月會投入一筆金額做投資（如股市、基金），剩下的投入醫療險，最後為了家庭再加保一個壽險，中間的手續費疊加累積，客戶繳完所有費用後，手頭上通常可支配所得已所剩無幾。「這時候我就會向客戶推薦投資型保單。」
潘薇薇會在電話中，先瞭解客戶較喜好使用哪一些投資工具、儲蓄方法，再向客戶詢問：「如果有一個商品，比你現在的商品更好，您會有興趣嗎？」
潘薇薇有一位預計在2年後退休的大學教授客戶，目前已運用投資型保單累積超過500萬元的退休金。教授的妻子已退休，他來找潘薇薇，就是希望夫妻退休後有一個被動式帳戶，能穩定地幫他們支付每月的房貸和生活所需費用。
教授過去的投資習慣是買基金，但或許是因為銀行理專客戶數較多，他一直不滿意理專能分給自己的時間，給他的投資標的選擇也不多，一次只能選擇一檔基金，若選中的基金一直下跌，要轉換別的投資標的，則需要簽訂新的合約。在潘薇薇解釋投資型保單的運作後，教授發現保險帳戶中能選擇的投資標的其實更多，投資帳戶甚至擁有一年6次免費轉換投資標的權益，比銀行更便利。
這位教授投保時也有考慮到保險的「資產傳承」功能，據潘薇薇的觀察，許多民眾愈接近退休，就愈發重視稅務規劃，如果自己出了意外，還可以留愛給孩子。但最後說服教授的關鍵還是「保障」，教授已65歲，未來會面臨的風險其實不小，萬一真的不幸發生意外，保險就能保護已退休的妻子。
以這位教授為例，潘薇薇會先幫客戶設定「一股一債」的帳戶，這樣搭配的績效通常會比投資標的全是債券的報酬率來得高。
許多業務人員聽到客戶的目的是為了退休，為了保險起見，帳戶標的核心都會設定全是債券。但潘薇薇非常看重客戶一開始的成就感，她會觀察客戶的年齡和整體評估，先加入一些高報酬率的基金標的，等到客戶先獲利後，債券的比重再逐漸增加。
潘薇薇笑言：「先讓客戶有獲利的感覺非常重要，我有好多客戶一嚐到甜美的果實，都比我還認真研究國際情勢。像之前中美貿易戰，他們會興致勃勃地與我討論自己要買巴西大豆的股票。」
每一位客戶都要先「需求分析」
潘薇薇會不厭其煩地告訴客戶：「你不理財，財不理你。」她會先幫客戶做需求分析，進而引導他，有多少資金預算？與目標相差多少資金缺口？如果已訂下目標，該如何達到成壽險顧問們可據此提供他們適當的建議。
潘薇薇有一位從事加工出口業的客戶，很擔心自己未來的退休生活。他的薪資不高，每月都需要加班才能有3～4萬元收入，上有70歲的父母親要奉養，下面也有3個孩子正嗷嗷待哺，但妻子因有小兒麻痺，無法出外工作。潘薇薇一聽就知道，此客戶的風險承受能力極低：「他只能承受債券的風險。」
潘薇薇在客戶還很年輕之時，就幫他把帳戶裡的標的全換成債券，並告訴客戶可以把帳戶當成定存，且債券的獲利還會比定存來得高。客戶身為家中唯一經濟支柱，如果客戶不幸發生意外，投資型保單的配置也能協助自己所愛的家人不致流落街頭。
潘薇薇指出，傳統壽險容易斷繳，是因為客戶每月需要固定繳交一定的金額，但是客戶並不是機器人，總是會有突發狀況，如這名客戶只要父母親住院、要參加婚喪喜慶，當月一定就沒辦法準時繳保費。
投資型保單的優勢是累積資產較有彈性，當客戶這個月有一筆多出來的獎金，他就可以投入更多；當發生突發意外，他則可投入比較少，但保單也不會因此終止。
潘薇薇認為自己最大的優勢，就是陪伴客戶成長，她每天都會關注世界財經新聞，看到商機就直接截圖給客戶，如果發現客戶的基金一直下跌，也會定期與客戶討論，是否要轉換投資標的？
潘薇薇表示：「千萬不要讓客戶感覺自己是每月固定投3,000元、5,000元的機器人，而是要和他一起成長，才能陪伴客戶愈存愈多。」她也笑言曾經有客戶存著、存著，就對這一行業產生興趣，最後甚至辭掉工作，主動加入保險業。
