Cosa fa un sales representative? Mansioni e competenze per svolgere con successo questo lavoro

Aggiornato in data 17 agosto 2023

Tra le professioni che emergono in ambito commerciale, in questo articolo vogliamo approfondire quella del sales representative, l'esperto di vendita che ogni azienda desidera avere nel proprio team. Sai cosa fa un sales representative concretamente? Il suo ruolo è determinante nel cosiddetto funnel che porta alla trasformazione dei lead in clienti. Di seguito descriveremo quindi le sue principali attività e le competenze che gli permettono di avere successo nel suo lavoro e di essere considerato un profilo professionale di spicco destinato ad acquisire sempre più popolarità.

Sales representative: chi è?

Un sales representative è un professionista che opera nel settore commerciale con l'obiettivo di vendere un prodotto o un servizio, conquistare la stima del cliente e porre le basi per un rapporto di fidelizzazione, mirando al contempo ad aumentare la brand awareness dell'azienda per cui lavora.Si tratta di una professione che permette di lavorare in diversi ambiti, spaziando dalla telefonia alla finanza, dai prodotti alimentari a quelli farmaceutici. È quindi possibile scegliere tra un'ampia gamma di settori in cui specializzarsi e fornire i propri servizi.All'interno di un'azienda, l'obiettivo del sales representative è quello di canalizzare i clienti nel funnel di vendita. Per questo si tratta di una figura chiave all'interno del team commerciale, dove deve gestire in autonomia le proprie mansioni pur essendo capace di lavorare in gruppo per raggiungere gli obiettivi comuni.

Cosa fa un sales representative

Il lavoro del sales representative comincia con lo studio del bene o del servizio da vendere, volto ad analizzare i punti di forza e le caratteristiche da mettere in luce per poterlo descrivere successivamente ai potenziali clienti, rispondendo alle loro domande.Solo dopo aver appreso tutto l'essenziale sul prodotto o servizio in oggetto, iniziano le sue attività concrete che puntano alla vendita, tra cui:

ricerca e analisi dei lead
primi contatti a freddo
chiamata di vendita
chiusura della vendita
assistenza post-vendita
creazione di report

Per svolgere queste attività è necessario che il sales representative conosca non soltanto le specifiche del prodotto, ma anche la mission aziendale. Attraverso meeting di gruppo con tutto il team commerciale, questa figura definisce come agire, con quali strumenti e fino a dove spingersi per ottenere la fiducia del lead e inserirlo nella lista clienti, per puntare a ottenere un numero di vendite elevato che sia in linea con la stima prevista dal sales manager.Vediamo ora più in dettaglio ciascuna di queste attività.

Analisi dei lead e raccolta dati

Analizzare i lead e preparare una lista di potenziali acquirenti da contattare è il primo step affrontato dal sales representative.I dati vengono ottenuti tramite sistemi CRM (customer relationship management) e permettono di studiare approfonditamente la provenienza e le motivazioni che hanno spinto i lead a chiedere informazioni sul prodotto o servizio, nonché alcune loro generalità che possono influire sulla comunicazione di vendita. Il sales representative deve selezionare i contatti che intende chiamare, scartando quelli che ritiene poco performanti e che quindi hanno scarse probabilità di andare avanti nel processo di acquisto.

Primo contatto (cold call)

Dopo aver delineato una lista di potenziali acquirenti, è necessario testare il terreno con una prima presa di contatto tramite SMS o email, pianificando successivamente un appuntamento telefonico.In questa fase si possono anche effettuare delle chiamate di booking, dette anche cold calls, o chiamate a freddo, per capire il reale interesse della persona, senza approfondire le caratteristiche del prodotto o del servizio da vendere. Chi dimostra di avere una curiosità che il sales representative ritiene produttiva può pianificare un appuntamento telefonico, da svolgere in un secondo momento.Si tratta di una fase conoscitiva necessaria, in cui si effettua un primo approccio con il cliente e si cerca di entrare in sintonia con le sue esigenze e le sue richieste, in modo da capire se continuare la transazione possa essere la soluzione giusta per entrambi.

Chiamata di vendita

Parlare col cliente e descrivere il prodotto è la parte operativa in cui il sales representative deve mettere in pratica tutte le sue abilità per trasformare l'interesse in acquisto concreto.Il rapporto tra venditore e potenziale acquirente qui diventa più confidenziale e servono buone doti empatiche e capacità di ascolto attivo per rispondere alle necessità della persona e concludere la vendita in modo soddisfacente. Oltre che verbalmente, il prodotto può essere descritto e presentato avvalendosi di foto, video o altri strumenti e supporti che possano valorizzarlo e facilitare la transazione.

Assistenza clienti, anche post vendita

Fornire assistenza ai clienti, sia prima che al termine della vendita, è una delle attività più importanti del sales representative. Infatti, l'acquisizione di un nuovo acquirente non è fine a sé stessa, ma mira a una fidelizzazione, per portarlo ad acquistare anche altri beni nella stessa azienda.In tal senso, il sales representative si rivolge al cliente per verificare che sia soddisfatto della sua scelta, risponde a eventuali richieste di assistenza e mantiene un rapporto di fiducia nel tempo, riservandogli offerte e promozioni proposte dal suo agente e diventando così un punto di riferimento e di contatto con l'azienda.

Creazione di report

L'ultima parte delle attività svolte da questo professionista riguarda la creazione di report aggiornati con statistiche, feedback e storico del suo lavoro.Questi prospetti, che possono avere cadenza giornaliera, settimanale e mensile, servono ad analizzare l'andamento delle sue prestazioni di vendita e fare valutazioni che possono aiutarlo a migliorare o, eventualmente, a cambiare strategia.Si tratta di dati utili anche al sales manager per fare una stima complessiva del funnel di vendita, della risposta dei clienti e delle condizioni migliori per massimizzare i profitti. In questi report il sales representative deve anche annotare i feedback dei clienti acquisiti per dare all'azienda un riscontro e materiale su cui lavorare per migliorare il servizio e i propri prodotti.

Competenze di un sales representative

Le soft skill sono determinanti nel ruolo di sales representative e rispecchiano i punti di forza che permettono a questo professionista di raggiungere i risultati prefissi.Non basta, infatti, saper negoziare e conoscere le strategie di vendita, bisogna anche saper comunicare in modo convincente e senza risultare invadenti o insistenti, mostrando empatia e doti di ascolto. Tra le varie competenze utili a questo profilo troviamo:

capacità organizzative e di pianificazione
capacità di lavorare in un team
resistenza allo stress
ottima gestione del tempo
problem solving
capacità comunicative
professionalità
predisposizione ai rapporti umani
pazienza e persistenza

Curare la propria immagine e mostrarsi sempre affabili e disponibili, sapersi esprimere con parole semplici e chiare, non assumere atteggiamenti presuntuosi o troppo superficiali, sono alcuni consigli che possiamo darti se desideri intraprendere questo mestiere. Ricorda anche che queste capacità si affinano e sviluppano con la formazione e l'esperienza.

Come intraprendere questa carriera

Se vuoi investire il tuo futuro in questa professione devi approfondire le tue conoscenze relative al mondo commerciale e seguire corsi specifici, volti a formare la figura di sales representative. Se sei alle prime armi, puoi iniziare a svolgere la tua attività in posizioni entry level, accanto a sales representative esperti che ti guideranno e supporteranno nel primo approccio con i clienti.Per distinguerti e fare carriera sarà necessario acquisire un bagaglio di esperienze nella vendita e dimostrare spirito d'iniziativa, ambizione e determinazione nel raggiungimento degli obiettivi. Il settore delle vendite oggi rappresenta uno dei più dinamici e le aziende che assumono validi sales representative sono sempre più numerose. Si tratta di realtà dove poter crescere, sviluppare il proprio talento e, dopo anni di esperienza, guidare un team in posizioni di maggiori responsabilità, ad esempio come sales manager.Articolo correlato: Cosa fa un sales assistantAbbiamo quindi visto chi è il sales representative e cosa fa, quali sono le sue mansioni principali e quali caratteristiche è necessario avere e sviluppare per poter fare carriera in questo ambito. Se sei alla ricerca di altri consigli utili sul mondo del lavoro, puoi consultare la Guida alla carriera di Indeed, dove troverai molti altri spunti interessanti, ad esempio su come scrivere un curriculum vincente o come affrontare un colloquio di lavoro.