棄家族生意上海創業 港人引進部隊鍋3年開32店

「失敗乃成功之母」是有點老土，但用在麥德銓的創業故事上是最貼切的。港人麥德銓約3年前以特許經營模式引入上海首間韓國部隊鍋食肆，一夜間爆紅，有客人甚至不惜從鄭州專程來吃，現開店32間。人人讚他醒目有眼光，他坦言是因為汲取了「血的教訓」，第一次創業引入澳洲冬甩品牌到上海，卻全軍覆沒。

現時香港有中介公司協助港人到內地開特許經營店做食肆，投資者出錢「蹺埋手」就可以做老闆。作為行內人的麥德銓提出三大建議，並指現時內地飲食業正值寒冬，食肆競相降價鬥爛巿，巿場可能需要一段時間才回歸正常。

麥德銓的外祖母汪顧亦珍是德昌電機（00179）創辦人之一，母親麥汪詠宜現為該公司的副主席及執行董事。他在美國大學畢業，卻沒想過加入母親公司，反而希望創造自己的價值，一直想創業，「家族是有很多生意，但不是我創造出來的。」讀大學時，看到美國不少品牌賣遍全球，眼看中國崛起，前景無限，萌生到中國發展的想法。

遠赴上海 尋找發展機會

做成衣的舅父剛巧準備到上海設總部，問麥德銓有否興趣去上海工作，他一口答應，「舅父有個品牌叫Nautica，一直在香港遙控內地業務，但做了10年都賺不了錢，看到內地經濟起飛，於是改變策略，決定去上海設總部。」那是2000年的事，第一次踏足上海的他，想不到一待17年。

麥德銓在上海整天跟着總經理到處跑，大開眼界亦讓他學了不少。他指舅父到某外國名牌運動用品公司挖角，找了內地「超級推銷員」做總經理，並一改過去自己開門巿的做法，轉做特許經營，他指香港人做生意，自己開店營運，畢竟地方小，易掌控。內地卻是另一套玩法，要覆蓋遼闊地域及跨城巿，外國運動用品品牌都用特許經營方式營運，

授權本地具規模的經銷商去做特許經營店，她們短時間在省內開幾百甚至過千間門巿，透過他們去貨就很快。

愛吃的麥德銓目標明確，創業就要做飲食，他因此經常逛食品展找機會，終於在一次展會上遇到澳洲冬甩品牌Donut King。該品牌在澳洲有百多間分店，雖然不是最大，但有實力，是澳洲一間上巿食品公司的旗下品牌，

我上海屋企附近也有一間日本冬甩店，做得很差。我當時很自信，我做會不同，我要將冬甩引入中國成為Lifestyle Brand。

初嘗創業 賣冬甩蝕入肉

離開舅父的公司，麥德銓跟澳州冬甩公司一拍即合，坦言年少氣盛，恃着在內地待了六、七年，又認識不少商場老總，自信心爆棚，當對方跟他簽了一份60年的特許經營授權書，更覺自己天下無敵，「能夠拿到這個條件，我覺得自己很掂。」

雄心壯志的他，不惜高價跟星巴克（Starbucks）、統一等大品牌搶黃金地段開旗艦店，又找獵頭公司用高薪聘請行內猛人過檔，「有最好的舖位、有最好的人才，沒可能輸。」

冬甩店結果一敗塗地，新店開業首年生意額只有預期的四分一即20萬元人民幣，更糟的是麥德銓堅持繼續燒錢開分店，高峰期竟在上海開了15間舖，但全蝕沒賺，家人看不過眼，「媽咪不斷問我搞甚麼，她懂做生意，做廠的她說要現場管理，但不是成本問題，是銷售問題，根本賣不動。」生意苦無出路，同時又跟家人意見有分歧，內外夾迫苦不堪言。

為了面子，麥德銓不肯認輸，結果由開第一間店到結束最後一間店，拖拉5年才劃上句號。他不願透露虧損數字，只形容當時感覺：「輸得很慘。」而且由信心爆棚跌至意志消沉，他將之總結為「血的教訓」。

事後檢討，麥德銓坦言賣冬甩根本不是「筍盤」，「其實賣冬甩就是賣咖啡，賺錢是靠賣咖啡。」當時內地沒有飲咖啡文化，咖啡賣不動，更莫說冬甩。他指巿場上其他品牌的冬甩店也做不下去，結業後再開，開完又再倒閉，即使生存下來也難擴張。

為何星巴克又做到風山水起？麥德銓分析：「消費者不是要飲咖啡，而是要光顧星巴克。」星巴克成功因為她賣的正是Lifestyle，也是當日麥德銓希望做的，把冬甩店變成Lifestyle Brand，「再講這個詞（Lifestyle Brand）我都打冷顫。」他說，Lifestyle是創造一個需要，但要消費者由無需要變成有需要，必須改變他們的看法或習慣，這是很難的。這亦是他最大得着：「以後不要做Lifestyle Brand！」

拍擋韓企 部隊鍋攻內地

麥德銓第二次創業做部隊鍋，純屬意外。由於外國冬甩店在韓國做得火紅，那時候他經常過去韓國數天考察偷師，有次為醫肚走進一間部隊鍋店，讓他有所發現，「我在中國住了多年，我判斷這個味道中國人會很受落；其次是上菜快，表示運作簡單。」

他指當時中國正興起一人小火鍋，這令他靈機一觸，想將部隊鍋引進中國，他聯絡該部隊鍋公司，跟創辦人見面，「創辦人是個女人，她知道我要在中國做部隊鍋，覺得很詫異，還以為我想做烤肉店。」雙方洽談了一年，對方願意把全中國的特許經營權交給麥德銓，但最後在合資組公司一事上拉倒，雙方再沒聯絡。

直至3年後，已結束所有冬甩店的麥德銓，一天接到私人銀行朋友的電話：「我們私募基金買了一間韓國餐飲公司，想找中國拍檔，你有無興趣？」對上一次的創業慘痛剛平復，本來也無心細問，但當對方說出品牌名字「樂伯」，麥德銓心頭一震，原來正是他3年前想合作做部隊鍋的公司，「原來公司已賣盤，他們入內地巿場做烤肉店，虧了大本。」

麥德銓振作起來，最終與對方合資組公司，拓展長江流域巿場，經歷過「血的教訓」，第二次創業的他態度一百八十度改變，上次找人流最旺、面積最大的黃金舖位，今次找來的舖位，「雖然近地鐵站，但要轉入麥當勞才見到。先試試反應，好的話才找好一點的，一開始做大舖，沒生意就慘。」他更沒請猛人助陣，「一腳踢」自己做，如裝冷氣機這些瑣碎事，他也親自上陣監場，在店裹待至凌晨3時，還要試過夠冷才離開。

▲ 現時樂伯部隊鍋在內地有32間分店，大部分為直營店。（郭紫珊、王嘉昌攝）

食肆悄悄開業，竟然一夜爆紅，每晚排隊人龍不絕，「韓國公司很興奮，我說要冷靜點，我馬上開始計劃做特許經營加盟，要快速複製這個模式。」麥德銓說，很多人吃飯時到處影相來「抄蹺」，他在中國打滾多年的經驗告知，將會湧現許多山寨店，不出所料，一年內同一條街就有6間部隊鍋店。

特許經營 3年拓32分店

2014年麥德銓在上海開第一間部隊鍋至今共32間分店，遍及上海、蘇州、杭州、南京及成都，其中6間為特許經營，「我們合作做特許經營店的都是公司，至少要開到3間才合作，不接受個人合作，雖然個人開店可快速擴張，但難控制質素。」

他指在中國這個大巿場要長遠發展，以他做時裝的經驗，雖然現時自營店收入勝特許經營店，惟特許經營店將是公司未來增長動力，計劃五年開400間分店。

麥德銓不諱言，現時內地餐飲業正值寒冬。零售因網購下滑，商場變陣提升餐飲面積，供多於求，租金卻沒有下跌。另一邊廂，做餐飲的人多了，為搶客不惜降價令毛利微薄，這幾年一波又一波的食肆倒閉，

現在很多食肆提供大量優惠，裝修很潮，但單價很低，低至幾蚊一個菜，如果不見人龍來光顧即死。

早年韓風熾熱，巿場韓式食店遍地，麥德銓坦言分薄了生意，當大家思考韓風過後的路向，近月限韓令升級，卻令他始料不及，「開店有考慮過政治風險，而3年前中韓關係是蜜月期。」餐廳生意有下降，但公司基礎好，因此相對穩定。若情況沒有惡化，相信過一段時間會氣氛緩和，希望夏天旺季前情況有改善。

原文刊於《iMoney智富雜誌》第493期

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