許多初入保險業的業務員，找完身邊的朋友、親戚後，就對下一個成交客戶茫然無緒，最後在業績的壓力下，不斷陷入「客戶在哪裡」、「要怎麼找到新客戶」的迴圈窠臼。本次報導將藉由全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安的經驗分享，解析經營家庭保單的成功關鍵和訣竅。
豔陽天，業務員騎著機車穿梭在高樓大廈的柏油路間，只為了見客戶一面；又或者在擁擠的捷運裡尋找空位，時不時拿開文件檢視保單內容，只希望提供客戶正確的保險資訊。倉促卻充實的生活，幾乎可說是新手業務員一天的寫照，但如果忙了一整天，成交保單卻寥寥無幾，除了業績壓力外，還得面對投入成本的流失。
對此，全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安指出經營保險銷售的3大原則：提供客戶高品質服務、找到有效率的經營方式、與客戶維持良好關係。秉持3大原則理念，他找到經營家庭保單的優勢，並且由此強化銷售體質，在更精實的銷售方式下，業務員好比駕著一臺保養過的跑車，跑得更快，也跑得更遠。
經營家庭保單的3高優勢：高效率、高品質、高忠誠度
「對我來說，經營家庭保單遠比個人開發還要來得好。」朱柏安認為，經營家庭保單具有高效率、高忠誠度、高品質等3大優勢。
高效率：時間是最稀缺卻最平等的資源，每個人一天都只有24小時，不多也不少，扣除休息時間和通勤時間，一個業務員可用來開發客戶的時間只剩下7～8小時，因此，如何有效運用時間將銷售成果最大化，就成為銷售人員的成功關鍵之一。
朱柏安補充，若今天進行家庭保單面談，只要路線、時間進行良好的規劃，就可以在一趟拜訪中見到2個以上的家庭客戶，相較起個人開發，只需要用相同的時間，就可以對更多人講解保險產品，達到事半功倍的效果。
高忠誠度：利用長期經營，將個人和公司的品牌形象深植於家庭成員之中。朱柏安認為，規律拜訪客戶、固定傳訊聯絡，都有助於與客戶建立情感連結，「長期下來，即使客戶在網路上發生投保問題，也會截圖來問我，而我也能趁此機會親自拜訪、提供意見。」忠誠度的正向循環就如此產生。
高品質：在有信任感的基礎下，很容易出現高品質的客戶，也更能夠提供客戶高品質的服務。朱柏安補充，高品質客戶指的不是高資產人士，亦非擁有高社經地位的客戶，而是那位客戶「是否認同保險的價值」，進而理解業務員銷售的產品。若客戶契合業務員的保險理念，雙方才能相得益彰，對客戶來說，業務員也就提供了高品質的服務。
「很多初入保險業的新人會尋找親朋好友進行緣故開發，然而這個做法和我們單位的理念完全相反。」朱柏安說，團隊嚴格禁止新人銷售保單給親友，原因在於希望業務員先認識正確的保險價值，避免陷入商品的競價戰爭中，因為一旦客戶開始比較價格，就很容易忽視了保單提供的風險保障，業務員也就更難找到理解保險意義的高品質客戶。
建立商品專業與人情，從2層面抓住客戶的心
明晰開發家庭保單的動機後，下一個問題很快就出現了：該怎麼做才能打入客戶家庭？朱柏安認為，可以分做商品價值和人脈經營2層面進行探討。
第1，明確的商品方向和目標。從個人保單發展到家庭保單，必定要有一個主軸才可以迅速導入，對此，朱柏安建議以商品打開客戶的需求，而這個商品必須具備「普遍性和通用性」——容易理解，而且客戶的家庭成員都需要。
朱柏安進一步表示，找到切入的產品後，可以從該商品的特色進行發問（特色問句化），譬如：「林先生，您知道實支實付會到期這件事嗎？如果可以解決這個問題，有10分鐘瞭解嗎？」
提出問句，目的在於用更簡單的方式讓客戶理解產品和自身的需要，若客戶聆聽業務員的介紹和分析而感到興趣，就會將業務員的說法分享給身邊的親友，漸漸地，符合保險理念的小團體便會出現。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──
