是什麼動機讓桑傑投身校園20多年，獲得3個碩士學位及2個博士學位？是什麼原因讓桑傑從初出茅廬的菜鳥，成為獨自完成665倍IDA的「銷售大軍」？桑傑以自身經驗為例，剖析經營高資產客戶的訣竅和實際操作。
與初次見面的高資產客戶短暫寒暄後，桑傑．托拉尼向對方說道：「嘿，我上個禮拜遇到一個讓我印象深刻的案例，實在太有趣了，我真的很想和你分享。」
「是怎麼樣的故事呢？」高資產客戶向桑傑問道。眼看客戶接過話題，桑傑提起精神向客戶敘述準備已久的案例：「上個禮拜，我拜訪一個家庭，他們的祖父開創了一個價值好幾千萬的事業，但他有2個兒子、3個孫子，他們為了遺產分配爭論不休……」當桑傑離開時，他獲得了對方的家庭結構、資產分配和需求考量，甚至離成交只有一步之遙。
究竟他是怎麼做到的？杜拜保險大師桑傑．托拉尼，在2023國際龍獎IDA年會全球峰會暨第六屆保險行銷創世紀盛典上，以「開發高資產客戶的策略」為題，剖析業務員經營高資產客戶的訣竅和要點，並以自身為例進行實際的操作講解。
怎麼經營高資產客戶？
剖析高資產客戶，桑傑指出：高資產客戶不會給業務員1個小時慢慢講解，並且通常很快就會下決定，如果業務員一開始沒有選擇到正確的議題，就無法獲得注意。
桑傑透過資產高度將高資產客戶簡單分為5個層級：
第一層，擁有100萬元（美金，以下同）的現金或500萬元的淨值
第二層，擁有1,000萬元的現金或5,000萬元的淨值
第三層，擁有1億元的淨值
第四層，有10億元的淨值
第五層，有1,000億元的淨值
桑傑解釋，大部分的高資產客戶，都位在第1層到第3層之間，並且所有高資產客戶都會不斷的思考如何增加財富，爬向更高的資產位置；不過，到了第2層，大部分高資產客戶的生活水準已經到了頂點，不會再改變，但他們對事業、家庭、生活的看法都各自不同。
因此，業務員要思考「高資產客戶要從我們這邊得到什麼？」桑傑畫出一個7層金字塔，並按照高資產客戶的需求填上各自的位階：稅、法務、傳承、退休、慈善、收入、資產轉移（由高至低）
他向所有業務員學員發問：「在這裡，有多少人具備律師資格？」過了一陣子，沒有人舉手。接著，桑傑又向學員提問：「那麼有多少人具備會計師資格？」同樣沒有學員舉手。
桑傑解釋，業務員經營高資產客戶時經常犯一個很大的錯誤，那就是「想給客戶的建議實在太多了」。有時候，業務員會和客戶談到遺囑，甚至為了表現其豐富的知識，又談到信託、基金會等等，但這和保險的專業卻沒什麼關連。
在經營高資產客戶的過程中，桑傑發現許多客戶已經擁有自己的法務和會計師，若業務員提供過多的「稅務、法律」建議，甚至與對方的專家爭論，很容易自曝其短。
「愈往金字塔頂端靠攏，業務員能夠爭取到的收入就愈少。」桑認為業務員應該專注於其他5個層級的需要，因為那不僅報酬更多，也正是保險業務員的專業。話雖如此，他也發現許多業務員在與高資產客戶相處時，會遭遇不知道如何選擇話題的窘境，導致無法瞭解對方的財務分配和家族情況，更不用說與客戶談「繼承」問題了。對此，桑傑分享了一個案例：
我遇到了一個很有意思的家族案例。在那個家族裡，祖父開創了一個價值1,000萬元的事業，他有兩個兒子A和B。Ａ有2個小孩，暫時稱為A1、A2；B有一個小孩，稱為B1。
在繼承議題上，A、B會從父親（祖父）那裡各得到500萬元的遺產；然而A卻有兩個小孩，這兩個小孩再均分下去，就只剩下250萬元了。
恰好A1是我的同學。有一次他跟我抱怨：「我們3個兄弟都住在一起，在家族公司裡擔任差不多的職位，為什麼我只能拿到250萬元，而堂兄能夠獲得500萬元？」我尷尬地笑了笑，我可以怎麼說呢？只能請他回去問他的爸爸。但當我這樣告訴他時，他卻反駁我：「桑傑，你是我的財務顧問，應該由你來和我的父親談才對。」
於是我跑去找了他們的父親A、B。我告訴他們：「叔叔，我現在要發問的問題還沒發生，但之後絕對會有人提出來。」「什麼問題？」「在未來，你們的子女會想知道自己能獲得多少的遺產。」
B幾乎是立刻就回答了：「我的小孩可以獲得我全部的財產！」A思考過後，發現自己的子女將會得到較少的財產，於是他詢問我：「這確實是一個問題，你有什麼建議？」
我說，你如果詢問B1對繼承的期待，他一定會告訴你「我想要500萬元」，但若詢問A1和A2，他們則會說「我們想要333萬元（1,000萬元的均分）」，因此最好的方式就是創造1,500萬元的財富，使每個人都能獲得滿意的金額。而我們可以從哪裡創造財富？當然是保險。
知道這個故事後，業務員不用再直接向客戶詢問他的資產狀況，也不用旁敲側擊地探聽家族情形，只要透過案例開啟話題，告訴對方：「嘿，上禮拜遇到了一個相當有趣的案例，他們的祖父開啟了一個了不起的事業……」
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第417期──
