Hace un par de años Simon Sinek un escritor inglés especialista en liderazgo y autor del libro, “Start with why” publicado en 2009. Se hizo conocido por un modelo que él creo, llamado “The Golden Circle” y posteriormente se hizo viral a través de una charla en TED en la cual exponía el modelo y la ciencia detrás de ello.
Él explicaba que las empresas y personas más exitosas de la historia no eran simplemente exitosas debido a los factores comunes que conceptualizamos, tales como: El capital de la empresa, el mercado, o el apoyo de la prensa. Sino que estas empresas y personas exitosas se movían en base a significados y creencias que inspiraban a las personas.
¿Por qué el círculo dorado es efectivo?
“La gente no compra lo que uno hace; compra el por qué uno lo hace”
– Simon Sinek
La efectividad del círculo dorado NO es, la opinión de Sinek. De hecho, está fundamentado en la biología. El cerebro humano está divido en 3 secciones que se correlacionan perfectamente (de la misma manera que lo hace el circulo dorado).
Las 3 secciones del cerebro
Estas 3 secciones son: El neocórtex, el cerebro límbico y el cerebro reptiliano.
Neocórtex:
Nuestro neocórtex está relacionado con el ¿Qué? Debido a que el neocórtex es el encargado de los pensamientos racionales, analíticos y del lenguaje.
Cerebro límbico:
Las dos secciones de en medio forman el cerebro Límbico está relacionado con el ¿cómo? Y el ¿Por qué? Debido a que el cerebro límbico es el encargado de nuestros sentimientos como lo es la felicidad, la confianza e incluso la lealtad. Siendo responsable del comportamiento humano y la toma de decisiones. Cabe destacar que no tiene habilidad para el lenguaje.
Cerebro reptiliano:
El cerebro reptil, por otro lado, se encarga de las funciones básicas y más primitivas del ser humano, como lo es respirar o comer.
Por ello es entendible que aunque le lancemos mensajes llenos de cifras, beneficios o funcionalidades técnicas al neocórtex de nuestros consumidores; Ellos no van a proceder a iniciar una acción. Lo que realmente va a iniciar el comportamiento, va a ser un mensaje creado para el cerebro límbico.
Por ello Sinek expresa que para vender tenemos que hacer mensajes desde adentro del círculo dorado hacia afuera. Porque le hablaremos a la parte del cerebro que tomara la decisión (límbico) y después esta decisión será validada a través de la parte racional (neocórtex).
Es decir, debemos construir nuestros mensajes y marcas desde el ¿Por qué? Después al ¿Cómo? Y por último al ¿qué?
El ¿Por qué? (El propósito)
El Por qué, está relacionado con los motivos por los cuales hacemos lo que hacemos. Siendo así un propósito con la intención de inspirar y conectar emocionalmente con aquellos que compartan el pensamiento y sentimiento detrás de este mensaje. Se trata de compartir un sueño. Muy pocas empresas realmente conocen su porqué, más allá de la simple acción de hacer dinero y es triste.
Ejemplos de El ¿Por qué?:
¿Por qué existe Disney? :
“Para crear felicidad para las personas de todas las edades, en todas partes”.
¿Por qué existe Apple? :
“Para desafiar el estatus quo. Para pensar diferente”.
¿Por qué existe Tesla? :
“Para acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible”.
El ¿Cómo? (El proceso)
El cómo hace referencia al proceso bajo el cual satisfacemos la necesidad principal a nuestro consumidor con productos o servicios, son acciones específicas con las que realizaremos ¿Por qué? Esta parte del modelo es cómo desarrollamos el proceso.
Ejemplos de El ¿Cómo?
Disney:
¿Cómo lo hace?: A través de un lugar en donde la gente encontrará felicidad y conocimiento. Será un lugar para que padres, madres, hijos e hijas compartan momentos placenteros; un lugar para que maestros y estudiantes descubran mejores formas de entendimiento y educación.
Apple:
¿Cómo lo hace?: Nuestros productos están hermosamente diseñados y son fáciles de usar
Tesla:
¿Cómo lo hace?: A través de la más sofisticada tecnología creamos productos de almacenamiento y generación de energía limpia que pueden ampliarse de manera ilimitada.
El ¿Qué? (Resultado)
El ¿Qué? Es el resultado de todo el proceso anterior en un producto o servicio. Básicamente es lo que vendemos, a lo que nos dedicamos o el servicio que ofrecemos. Es el apartado más básico y no tiene una gran complejidad detrás de ello. Todas las empresas tienen sumamente claro qué venden, por lo que si tienes muchos productos, resúmelos en una categoría o simplemente menciona el principal y hazle una referencia a los demás.
Ejemplos de El ¿Qué?
Disney:
¿Qué hace?: Hacemos películas animadas y parques de diversiones.
Apple:
¿Qué hace?: Hacemos computadoras.
Tesla:
¿Qué hace?: Hacemos vehículos eléctricos.
Cómo armar un mensaje persuasivo e inspirador a través del círculo dorado
Ahora que ya entendimos las bases del círculo dorado, quiero que juntes lo que escribiste en un texto y embellezcas el mensaje usando adjetivos positivos. Recuerda empezar con el ¿Por qué? Después ir al ¿Cómo? Y terminar con el ¿Qué? Tomate el tiempo de pulir este mensaje hasta que estés satisfecho y compártelo con varias personas, para poder evaluar si despierta algún tipo de emoción en ellos o genera alguna reacción positiva. Siempre habrán personas que quieran corregirlo (y más cuando se trata de una junta entera) pero no te desvíes de la esencia del mensaje original.
Ejemplos de mensajes construidos con el círculo dorado
Disney:
¿Por qué existe Disney?: “crear felicidad para las personas de todas las edades, en todas partes”.
¿Cómo lo hace?: A través de un lugar en donde la gente encontrará felicidad y conocimiento. Será un lugar para que padres, madres, hijos e hijas compartan momentos placenteros; un lugar para que maestros y estudiantes descubran mejores formas de entendimiento y educación.
¿Qué hace?: Hacemos películas animadas y parques de diversiones.
Redactado ya en un texto:
Queremos dar felicidad a las personas de todas las edades, en todas partes. Creamos un lugar en donde la gente encontrará felicidad y conocimiento. Un lugar para que padres, madres, hijos e hijas compartan momentos placenteros; un lugar para que maestros y estudiantes descubran mejores formas de entendimiento y educación. Hacemos conmovedoras películas animadas y parques de diversiones llenos de recuerdos inolvidables.
¿Te gustaría visitarnos?
Apple:
¿Por qué existe Apple?: “Para desafiar el estatus quo. Para pensar diferente”.
¿Cómo lo hace?: Nuestros productos están hermosamente diseñados y son fáciles de usar.
¿Qué hace?: Hacemos computadoras.
Redactado ya en un texto:
“En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del estatus quo. Creemos en un pensamiento diferente, la manera en como desafiamos el estatus quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales”.
¿Quiere comprar una?
-Ejemplo de: Simon Sinek
Tesla:
¿Por qué existe Tesla?: “Para acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible”.
¿Cómo lo hace?: A través de la más sofisticada tecnología creamos productos de almacenamiento y generación de energía limpia que pueden ampliarse de manera ilimitada.
¿Qué hace?: Hacemos vehículos eléctricos.
Redactado ya en un texto:
La misión de Tesla es acelerar la transición del mundo hacia la energía sustentable. Para hacerlo a través de la más sofisticada tecnología podemos crear productos de almacenamiento y generación de energía limpia que puedan ampliarse de manera ilimitada. Queremos demostrar que los vehículos eléctricos pueden ser mejores, más rápidos y más divertidos de manejar que los autos a gasolina.
¿Le gustaría probar uno?
Si entendemos que la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos y aprendemos a construir mensajes en base a ello. Lograremos originar las decisiones instintivas, y potenciar la lealtad hacia la marca. Es mucho más fácil apegarse emocionalmente a algo que apegarse racionalmente a algo. El discurso de Martin Luther King Jr titulado “Tengo un sueño” no hubiera provocado el impacto social que tuvo si se hubiera titulado “Tengo un plan”.
“El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene. El objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que uno cree.”.
– Simon Sinek.
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excelentes mensajes a la hora de mercadear, sobre todo lo social, hemos considerado lo social como caridad, filantropia y no como un servicio que necesita la humanidad para humanizar el mundo.
Muchas gracias Fabio, tienes toda la razón