楊玲芳
現職：中國人壽玉山通訊處業務副總經理
經歷：
1.二○一一～二○一八年蟬聯高峰表揚會通訊處經理A＋組前七名
2.二○一一～二○一七年蟬聯極峰表揚會通訊處經理A＋組前七名
玉山通訊處
1.成立於一九九二年，原屬於英國保誠人壽，二○○九年因併購轉入中國人壽至今
2.二○一一年榮獲極峰表揚會年度組織發展MVP第二名
3.二○一六年榮獲極峰表揚會PQC優質通訊處
4.二○一七年榮獲極峰表揚會年度組織發展MVP第三名
中國人壽玉山通訊處團隊文化是「有錢真好，以笑傳家」，這句話有著雙重的意義：對客戶而言，代表保險業務人員的服務讓客戶保有救急的金錢，能夠繼續保有家庭的幸福笑容；對團隊夥伴而言，則是能夠賺到充足的收入，在團隊這個大家庭能夠過得和氣自在。
要讓單位達到績優，從來就不是短時間能夠做到的事。中國人壽玉山通訊處業務副總經理楊玲芳認為，領導團隊就像帶小孩一樣，需要長時間投入愛心與耐心，依據每個人的特點給予指導與關懷。最重要的是不斷增員，保持團隊活力，並且維持團隊「自在」的氣氛，她也因此得到了中國人壽多屆高峰表揚會通訊處經理A＋組第一名的榮譽。
不斷增員，維持團隊活力的重要關鍵
一個團隊就像一潭春水，最重要的是要有源源的活水注入，才能保持池水的清澈與活力。新人帶來新氣象，新的觀念、新的市場、新的通路，都會隨著新人加入團隊而一起帶來，因此楊玲芳認為，增員是團隊經營最重要的一環。
管理學上有個名詞叫做「鯰魚效應」，又稱「狗魚效應」，簡單說就是保持公司或團隊中刺激元素的存在，讓團隊夥伴不會因為安於現狀而流於安逸，最終失去活力。而引進有朝氣的新人，正能夠給予團隊合適的刺激。
楊玲芳認為，新人能夠有效起到這份「刺激」的功能，這份初生之犢的朝氣能夠感染資深夥伴，帶動他們繼續追求業績；另一方面，資深夥伴基於「前輩」的身分，自然要為資歷淺的夥伴做表率，更加做好每一個環節，也就帶來了從業的動力與積極性。
歐美有句俗諺：「一千人眼裡有一千個哈姆雷特」，日文也有句話叫做「十人十色」，都是形容不同人會有不同的觀念與想法。
對於已經得到共識的事情，有時更需要引進新的觀點側面檢視，從這點來說，新人同樣代表著不受既有印象束縛，即使是已經被奉為圭臬的做法，又或者是每個人都談到爛熟於心的商品，新人或許都能夠從全新的角度找到全新的觀點，甚至是發現一些沒有注意到的盲點，這樣的新觀點就能夠創造更多的可能性。
同時，新人進入團隊時同樣也帶來了自己的交際圈，無論新人自行開發為緣故客戶，又或者是因故離開保險業，由團隊其他夥伴接手後續服務，都為團隊開發了新市場。愈多的新人加入團隊，就帶來了愈多市場與人際關係，團隊的展業能力也因而能夠進一步壯大。
以品德為基準的漸進式新人教育
專業知識與能力可以慢慢學習，但是品德與為人卻需要在一開始就好好把關。即使玉山通訊處維持著高頻率的增員速度，楊玲芳依然會對每一位增員對象進行一對一面談，面談內容不只是關於專業或者夢想，也包含學經歷等閒聊，最重要的是從聊天中判斷眼前這個人的品德。
她認為，品德十分重要，有好的品德才能確保增員進團隊的新人不會行差踏錯，做出有違保險業務人員應有準則的事情。品德是基礎，其上則是加入保險業的意願，只要願意做，而且不做錯，總會有成功的一天。
當然，新人能夠成功並不只是因為品德與意願，教育與帶領也同樣重要。除了公司提供的教育訓練外，玉山通訊處主要由基層主管直接帶領新人，並且傳授經驗，當主管也回答不了時再另外請教，屬於傳統的師徒制做法。
專業技能由主管負責，楊玲芳則會藉由與夥伴聊天等機會，經常談論保險的觀念，藉由潛移默化的過程中導正新人的保險觀。比起與客戶談商品，她認為更應該談風險與責任，因為這才是與客戶人生最直接息息相關，保險商品則是為了解決這些問題的工具。先要有這樣的觀念，展業才會順利。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第359期
