María José Ramírez
Su ingenio y experiencias personales lo llevaron a desarrollar numerosos aportes conceptuales y técnicas sobre mercadotecnia (como las 4P) que siguen siendo utilizadas en la actualidad con resultados efectivos, por eso es imposible hablar o escribir de esta área sin mencionar su nombre.
Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, cuenta con una trayectoria notable, que incluye el asesoramiento en los ámbitos de planificación, marketing internacional y estrategias para grandes empresas como General Electric (GE), Bank Of America y McDonald’s.
Breve biografía de Kotler, padre del marketing
Nació en el año 1931 en Chicago, Estados Unidos. Es especialista en marketing, pero también se ha desempeñado en otras áreas como la economía, escritura, matemáticas y educación universitaria.
Obtuvo su maestría en la Universidad de Chicago, su ciudad natal. Posteriormente, consiguió un doctorado en economía en el Instituto de Tecnología de Massachusetts.
Dio sus primeros pasos como profesor en 1962 en la Escuela de Administración Kellogg. 26 años más tarde, asume como “titular distinguido” de la materia de Marketing Internacional de la Universidad de NorthWestern, considerada aún en la actualidad como uno de los mejores centros de estudios empresariales a nivel mundial.
Fundó Kotler Marketing Group (KMG), una consultora dedicada a asesorar a otras empresas en áreas de estrategia, planteamiento y organización del marketing internacional. Esto le ha permitido viajar por diversas partes del mundo, incluyendo Asia y América Latina.
AT&T, IBM, General Electric, Honeywell, Bank of America, Merck, SAS Airlines, Michelin, McDonald’s, Motorola, Ford Motor, JP Morgan y Novartis son algunas de las compañías para las que ha trabajado Kotler y que darían fe de que sus métodos son los más acertados.
Contribuciones de Kotler al Marketing
Estas son algunas de las contribuciones al Marketing que hizo este profesor universitario:
Le dio importancia al marketing
La mercadotecnia no tenía la relevancia que tiene actualmente dentro de las instituciones antes de Kotler. Él fue quien dio a entender que el marketing no era parte, sino el centro de cualquier estrategia de ventas y gestión.
Un nuevo enfoque para los negocios
Kotler reiteró una premisa ya expuesta por Peter Ducker: la preocupación de cualquier empresa/marca que apunte hacia la sostenibilidad debe ser satisfacer a sus consumidores, adaptando los productos o servicios a sus necesidades. Instaba a no enfocarse únicamente en la distribución y precio (miopía del marketing).
Vale destacar que con base a esto, se crearon y aplicaron nuevas estrategias y enfoques.
Amplió el concepto de marketing
Vinculado al punto número 1, pero merecedor de un capítulo aparte: sus esfuerzos hicieron que la mercadotecnia fuera entendida finalmente como una forma de comunicación e intercambio con los consumidores. Además, que no solo servía para medios comerciales, sino también para políticos, campañas de beneficencia, etc.
Desarrolló nuevos conceptos
Kotler también desarrolló dos nuevos conceptos: Marketing Social y Demarketing.
El primero se refiere, tal como él mismo lo explico, al “diseño, adoptación y control de actividades/programas que aumenten la aceptación de una idea o causa social en un determinado grupo”.
El segundo, por su parte, hace alusión a cuando una empresa o marca necesita limitar su propia demanda por razones sociales, como el cuidado del medioambiente.
Los consejos más valiosos de Kotler para los expertos en marketing
Con base a sus amplios estudios, Kotler ha ido arrojando una serie de de lecciones que le servirían a cualquier especialista en publicidad o mercadólogo actualmente. Entre ellas, destacan:
Se debe marcar presencia en línea
Kotler considera que ninguna empresa debe prescindir de las redes sociales, pues es lo que está dominando en el área por múltiples razones: gran poder de expansión, representa un canal directo y rápido de atención al cliente, crea vínculos emocionales, genera tráfico y conecta con nuevas generaciones.
En este contexto, insta a que todos los medios que se utilicen estén en sinergia (omnicanalidad).
Operar por el pipeline de ventas
Desde su perspectiva, es imperante que cada compañía cuente con un embudo de ventas, el cual se divide en seis etapas: prospectar a clientes, entender sus necesidades, desarrollar soluciones, formalizar la propuestas, negociar contratos y vender. Ojo, las tres primeras deben ser atendidas por el departamento de mercadotecnia y las siguientes por el de ventas.
Reformular las tiendas físicas
Las tiendas físicas tradicionales deben proporcionar una nueva experiencia a sus clientes para mantener su fidelidad. Esto no implica únicamente contar con un comercio electrónico alterno.
No olvidar el diseño
El diseño tiene múltiples poderes, pero el que Kotler califica como más importante es que de crear toda una experiencia y estilo de vida para los usuarios o potenciales consumidores.
Mantenerse atento 24/7
Son diversos los factores que influyen en una decisión de compra. En el comercio electrónico, uno de los más predominantes son las opiniones de otros usuarios en torno a determinado producto o servicio. Por eso, es necesario que monitorear la marca y lo que se habla en línea sobre ella.
Cuenta historias (storytelling)
Por último, para Kotler la solidificación de una marca está vinculada a su capacidad de contar historias (lo que se conoce como storytelling). Pues, esto le permite estar más cerca de los consumidores.
Para cerrar el capítulo de este referente del marketing moderno, compartiremos un video en el que explica su significado y sus objetivos en una empresa:
Imagen: Excellence
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