★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,102週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員
★二○○八∼二○一七年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮
「亨利族（HENRY）」是高薪、準富裕（High Earner，Not Rich Yet）的縮寫，意指出生時間與千禧世代相當，目前年齡介於16～36歲，年收入約10萬～25萬美元，並且職涯發展仍處於上升趨勢的一個族群。
我所認識的「亨利族」大多都有在海外就學或工作的經驗，為具備國際觀的歸國人士。要想瞭解亨利族的財務偏好，可從3方向分析：成長背景、工作屬性、金錢觀念。可以發現他們的M型化──財務規劃能力極差或極佳，因此也反映在財務的自主性高低。
通常理財觀念較好的亨利族，其本身就是金融相關背景，如經商、企業第二代或是新創家等，他們對財務數字敏感，也很會進行投資理財，但他們對於風險的意識則較為薄弱，因為他們年紀輕、賺錢也容易，大多抱持著「反正本金沒了，再賺就有」的心態。
但也有一類型人是鑽研在自己的領域，他們大部分只是負責賺錢、坐擁很多財富，卻把財務管理都交給家人或專家處理。通常在為這類客戶做規劃時，我會先問客戶：「今天幫您做的這份規劃，您可以自己獨立判斷下決定嗎？」如果客戶表示要先問過家人，我會直接請客戶介紹可以幫他判斷的決策者。
英雄惜英雄的族群效應
亨利族對菁英會產生族群效應，他們欽佩專業領域的成功人士。可能會因為認同你的某方面專長，對你產生英雄惜英雄的心態。他們希望自己認識的人也必須是「somebody」，所以業務人員必須有某方面的專業是能讓他們心服口服的。
在與亨利族接觸往來時，我發現他們買保險有一個很有趣的特性是：他們不會因為特別有保險觀念而買，但會因為覺得跟你聊得來，願意交你這個朋友而埋單。曾有一次我在與客戶談一份保障商品，當他正猶豫時，我說：「您也不用覺得費用太高，像您平常喝的紅酒，只要少喝一瓶就可以來買保險了。」客戶當下便回答：「妳抓住我的點了，那我就買2瓶紅酒（額度）吧！」
富二代和績優股，觀念要從小養成
高薪準富裕的亨利族，應該分為工作前就是準富裕，以及工作後領高薪累積財富的2種。若從家庭背景來看，工作前就是準富裕者，通常是原生家庭家境良好，他們對於理財的觀念可分為3種：第一種是家庭較富裕保障非必要首選；第二種是想守住家庭財富的保守派；第三種是負責賺錢，財務都交給家人打理。
成年人的理財觀念差不多都已經定型，但若是未成年的青少年則還有被培養和改變的可能性。而孩子的理財和保障觀念要好，是需要父母幫其灌輸這個觀念。
我有一位客戶，為了培養自己的孩子從小就具備理財觀念，於是趁孩子還在就讀高中時，便幫他報名一套由國外引進的財富管理課程，針對國高中生為期三天，費用5萬元的理財課程。從小培養孩子記帳、現金流的概念，如何運用資產負債表，去分類在食衣住行育樂上的花費。
另外一位客戶是父母雙方都是高收入，小孩是投顧公司的分析師，年收入超過200萬元。因為父母的保障觀念很好，所以媽媽便要孩子將保障額度買到其自身總資產的2倍以上。
規劃未來的保障觀念很重要
針對這類既年輕又很會賺錢的客戶，如何讓他們能夠有為未來預做規劃的觀念，是業務人員的責任。我遇到的客戶大致可分為愛買高額醫療險、壽險或儲蓄險的3種類型，前者通常是不在乎身後事，甚至保險費只買到綜合所得稅列舉扣除額的2萬4,000元；第二種則是非常重視死亡保障，考慮自己的賺錢能力，購買一個符合自己身價的保障；第三種是趁自己年紀輕、賺錢能力強時，就開始累積自己的財富，以備退休後供自身與家人使用。
因此業務人員必須瞭解客戶在乎的是醫療、退休、死亡保障或資產傳承等，這都需要業務人員仔細聆聽客戶的需求，才能夠為其提供最適切的服務。
