以團險為敲門磚，開拓進一步的職域市場，相信是許多保險業務員都想要做到的事情，但為什麼能夠做到的仍是少數？富邦人壽富達通訊處處經理蔡長恩認為，關鍵在於業務員提供了什麼樣的售後服務。
團險是一般民眾最容易接觸到的險種之一，甚至對於員工總數在5人以下的小公司或小店家來說，因為並不強制投保勞保，因此往往會用團險代替勞保提供員工基本的保障。
而對於保險業務員來說，團險更是開發職域市場的一大利器，透過團險的服務進而開拓整個職域的市場，是許多業務員都想要做到的事情，然而現實是，並非所有經營團險服務的業務員，都能夠成功開拓職域市場。富邦人壽富達通訊處處經理蔡長恩表示，關鍵在於提供足夠優秀的服務，跳出比價的惡性循環。
優秀的售後服務，為客戶帶來「便宜的感覺」
團險市場除了緣故與轉介紹的人脈經營以外，只能靠自己一步一步地做陌生開發。富達通訊處目前大約有30%的夥伴選擇經營團險職域市場，他們會一起向辦公室方圓5公里內、大眾運輸工具能夠抵達的公司行號一一打電話，除了瞭解他們的團險投保情況以外，也希望能夠得到一個服務的機會，幫助他們檢視團險的規劃是否完善，若有服務的機會，也會協助向公司爭取優惠的方案。
當成功爭取到團險的保單之後，富達團隊會提供駐點服務，每隔1、2週的時間，業務員會前往客戶公司約1、2個小時的時間，提供顧問諮詢與服務，且服務範圍不限於團險，所有保險相關服務與疑惑，甚至只要是富邦金控提供服務的範疇，業務員都會盡可能想辦法為客戶解決問題。
蔡長恩強調，客戶想要的其實不是「便宜」，而是「便宜的感覺」，當業務員在相同價格下又能夠提供優秀的服務，相較其他公司可能保費稍微便宜一點卻缺乏售後服務的作法，客戶會更加青睞前者，而這也是從團險想要切入職域市場的最重要關鍵。
不過蔡長恩也提醒，團險職域市場的開發階段是最辛苦的，可能打100通電話只有10家可以拜訪，拜訪後能夠提出報價的可能只剩下3家，最後只有1家順利成交，這個過程依個人情況可能從3個月到1年不等。因此他總是向夥伴強調，職域市場的開發經營是場長期抗戰，春耕夏耘秋收冬藏缺一不可，現在努力的耕耘是為了未來能夠收穫甜美的果實。
而只要順利度過最困難的開發階段，開發職域市場的優勢就會逐步展現出來──單一地點就能服務多位客戶，客戶數量還會不斷增加，為業務員省下了無數的交通往返時間，服務效率也因此提高了不少，而且還能夠與其他市場和同業做出區隔。可以說，從團險切入職域開發就如同倒吃甘蔗，開頭堅持下去之後就會漸入佳境。
尋找熱心的人，培養職域的影響力中心
優秀的駐點服務雖然帶來了市場區隔與優良的口碑，但是僅靠客戶主動上門，效率還是低了一點，為此業務員需要找到職場的影響力中心，透過他們的幫助加速市場開拓。
什麼樣的人是優秀的影響力中心？蔡長恩表示，影響力中心並不是以特定職位或職級為根據，而是性格最熱心分享的人。在接觸並找出這樣特質的人之後，業務員便可以增加定期聯絡的次數，提供新商品資訊、公司活動與各種好康優惠，這些樂於分享的人就會將資訊轉發給他們認為需要的人，業務員便相當於獲得了相應的轉介紹。
而且在與這類客戶溝通交流的同時，不只對其本人有了更深入的瞭解，還能透過他們的分享，對於職域中的其他準客戶預先有所瞭解，進而能夠提供符合需求的服務。
蔡長恩補充，其實這樣的做法是一種雙贏，當客戶幫助業務員成為績優，他也會得到績優業務員的優秀服務。而且以富達通訊處的情況來說，那些影響力中心往往比業務員年長許多，因此他們也很願意給年輕人機會，業務員只要抓住機會表現好自己，就不用擔心後續的客源問題。
此外，這樣的服務形式也是非常好的實戰機會。因為服務範圍很廣，從壽險到產險、從信用卡到節稅問題，許多其他業務員平時可能較少接觸的問題，都可以在職域服務中得到鍛鍊。
