培養業務競爭力，先從系統化經營開始

「缺乏系統化的經營，是整個行業面臨的最大挑戰。」CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳嘉虎認為，強化業務員的競爭力需要以「系統化經營」作為基礎，而評斷一名業務員是不是具有競爭力，可以從３個指標數據當中得知：總重複銷售率、當年度的重複銷售率，以及當年度的轉介紹率。

　　談到業務員脫隊的現象，CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳嘉虎認為，與海外的保險市場相比，臺灣業務員脫隊的狀況還稱不上嚴峻。疫情之前，臺灣的壽險業務員（包含保險公司及保經代公司）人數一度衝高到逼近40萬人大關，近2年共約有2萬人脫隊；而亞洲最大的保險市場大陸，原先業務員的總人數落在900萬人左右，但是最新的統計數據已下滑到500多萬人。除了大陸之外，其他的國家及地區，如香港和馬來西亞業務員人數下滑的速度和比率，也都比臺灣快和高。

深入探究臺灣壽險業務員的脫隊原因

　　從一個宏觀角度來看，業務員脫隊在市場環境中本就是一個必然會面對到的情況，不過在疫情的影響之下，業務員流失的比率便隨之提高。陳嘉虎指出，臺灣壽險業務員的活動率（實動人數比率）在疫情之前大概是50～60%上下，也就是說實際全職展業的人數約有20多萬人，其餘的業務員則屬兼職，或非全心認真投入的業務員。他們的業務基本功不夠紮實，造成他們面對到環境劇烈變化時，容易產生動搖、想要轉換跑道的念頭。

　　此外，與疫情共存的時代裡，消費者對於消費的選擇會更加謹慎，透過人情成交保單的機率會大幅度降低，業務員在如此艱難的環境底下，要能夠維持產能，就需要發揮出壽險業務員應有的專業。「我們應該關注脫隊的是哪一些人，而非數字上的多寡。」在變動的時局下，淘汰素質不高的業務員，其實反而是好的現象，如此才夠將整體壽險業務員的素質提高。

　　另一方面，考量到臺灣當前的人口結構及未來發展，在少子化的環境裡，將來勞動力人口勢必會面臨短缺。就保險市場來說，由於每一年進入就業市場（尤其是年輕人）的人口逐年減少，再加上每年流失一定比率的從業人員，自然也就會使整體業務員的數量下降。接下來的幾年，臺灣壽險業務員的登錄人數勢必還會再下修。

　　但事實上，臺灣壽險業務員的密度幾乎可說是世界之最。在臺灣2,300多萬的總人口當中，有約38萬名的壽險業務員（1：60），對比其他國家像是馬來西亞，3,200多萬的人口裡面，業務員約落在10萬人（1：320）；泰國近7,000萬的人口中，業務員也僅有20多萬人（1：350）；再看亞洲人口最多的國家大陸，14億的人口裡頭，只有大約500萬名的業務員（1：280）。壽險業務員高密度的環境裡，會使得市場競爭激烈，因此相較國際市場，在臺灣從事保險的生存難度更高。

　　那麼，要如何培養出厚實的競爭力，讓自己站穩腳步，不被環境變化的浪潮淹沒？陳嘉虎認為，「系統化經營」是箇中關鍵。

「系統化經營」是什麼？

　　「現今的保險環境，不管是海內外，從管理、銷售的角度來看，我都認為仍然相當墨守成規，跟不上時代改變的節奏。」許多的從業人員都沒有使用「系統化」的經營模式，而究竟什麼是系統化？簡單來說，就是不依靠感覺行事。

　　以每日行程來說，在一週或一個月前，就把要做的事情安排好；接續執行的銷售循環、策略，也會在每一回和客戶拜訪前就擬定好。根據一套有結構、層次、作法、節奏的計畫來推動展業，就叫做「系統」。

　　業務員本身有3項重要資產。第一是客戶，代表的是收入的來源（可變現的資產），第二是準客戶，為潛在的收入來源（尚未變現的資產），第三則是具備的能力，可經由學習，創造更高的價值。前2項資產，和業務員的事業發展有相當程度的關係。不過令陳嘉虎驚訝的是，時至今日，不論在哪一個市場環境裡，竟然都有80%以上的業務員沒有使用一套系統，來經營自己的客戶及準客戶。

　　如果你是業務員，未來的1年，也就是12個月裡，你知道每一個月份該做哪一些事情嗎？1個月要拜訪多少客戶，完成多少業績？又或者你是團隊主管，你知道團隊下一年度要增員、培育多少人？設定的定著率是多少？而每1個月、每1週，團隊要完成的績效又是多少？

　　陳嘉虎指出，隨機向從業人員詢問這些問題，恐怕多數得到的回覆不是支支吾吾，就是不知所云。許多從業人員平常展業，多是用一本手寫的筆記本或手機裡的備忘錄記錄，這些長期累積下來的記錄，都沒有清楚的脈絡和明確的整理及歸納，以至於對於未來要拜訪的客戶，總是仰賴自己的直覺，想到哪幾位客戶比較有可能成交保單，就和他們約見面，殊不知這樣的做法存有誤區，很可能忽略掉更有機會成交的潛在客戶，又或是喪失得到轉介紹的機會。保險從業人員經營自己的事業，其實就像開一間公司一樣，勢必得要有一個明確的策略在規劃執行，並隨時視狀況調整，以建立深厚的行業基礎。

「深耕」系統經營，３項指標數據檢視

　　系統化經營需要經由「深耕」的方式，才能夠經營得有聲有色。深耕經營需要做到哪些事？我們可以從「3個S和３個R」當中明白：3個S，分別指開拓客源（sourcing）、銷售（sell）、售後服務（servise），三者的比例拿捏在35：25：40，是較為適當的作法。也就是說，業務員應該要把更多的時間和精力放在「開發」和「服務」客戶上面，而不是一直想著要把保單賣出去；3個R，則為重複銷售（resell）、索取轉介紹（refer）和招募增員（recruit）。把這6件事情經由系統化的方式做好，就叫做深耕。

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