1.1 – Opportunités et vigilance : deux concepts clés de la pensée de Kirzner

6Kirzner introduit deux concepts d’analyse indissociables que sont les opportunités d’une part, la vigilance de l’entrepreneur d’autre part.

7Les opportunités sont définies comme des occasions de gains inexploitées qui se trouvent potentiellement à portée de main de tout un chacun. Ce point mérite d’être souligné car il indique que, dans la pensée de Kirzner, la notion d’entrepreneur ne renvoie pas d’abord à un agent économique mais à une fonction que tous les agents peuvent activer (salariés, consommateurs) puisqu’il s’agit précisément de l’activité qui consiste à déceler des opportunités sur le marché grâce à la vigilance (Kirzner, 1973, p. 12).

8En effet, le fonctionnement des marchés se caractérise par une ignorance relative des participants, laquelle fait naître des possibilités d’arbitrage. Le mécanisme d’arbitrage consiste, sur un marché où le prix n’est pas partout le même, à acheter là où le bien est moins cher pour le revendre là où le bien est plus cher. Par ce mécanisme, la demande augmente là où les prix sont bas, ce qui crée une tension à la hausse, et l’offre augmente là où les prix sont élevés, ce qui crée une tension à la baisse. Dès lors, le mécanisme d’arbitrage cessera lorsque le prix sera de nouveau unifié sur le marché. L’entrepreneur est alors celui qui, grâce à sa capacité de vigilance, prend conscience avant les autres de ces écarts de prix. La vigilance renvoie moins à une meilleure connaissance des données concrètes du marché, qu’à la capacité de l’entrepreneur à connaître les lieux où trouver les informations pertinentes sur les données du marché. Il en tire alors profit en jouant un rôle d’intermédiation consistant à acheter un peu plus cher et à vendre un peu moins cher.

9Kirzner fait ainsi de l’entrepreneur le correcteur des erreurs de marché et donc l’initiateur de son retour à l’équilibre, grâce à sa fonction stabilisatrice d’arbitrage qui lui permet d’ajuster les prix sur les différentes parties d’un même marché (Kirzner, 1973, pp. 54-56).

10On opère souvent une distinction entre opportunités kirzneriennes et schumpeteriennes (Shane, 2003, pp. 19-23). D’un côté, en effet, l’entrepreneur apparaît avec Kirzner comme celui qui, grâce à sa vigilance, réagit aux déséquilibres hérités de la rivalité existant entre les agents. L’accent est alors porté sur les forces du retour à l’équilibre, dont l’entrepreneur est la figure centrale. D’un autre côté, l’entrepreneur apparaît comme un agent actif de la concurrence envisagée comme un processus de continuel déséquilibre. L’accent porte cette fois sur les perturbations affectant les positions d’équilibre, suite aux initiatives et à la créativité des entrepreneurs. On retrouve là le phénomène bien connu de destruction créatrice décrit par Schumpeter au début du siècle.

11Kirzner se positionne clairement vis-à-vis de Schumpeter en insistant sur le fait que contrairement à ce que laisse entendre la littérature (Hébert et Link, 1982, p. 99 ; Boudreaux, 1994 ; Shane, 2003), il n’y a pas lieu d’opposer vigilance et créativité. Kirzner insiste sur le fait qu’en réalité son approche englobe celle de Schumpeter dans la mesure où il est toujours possible d’interpréter l’introduction d’une innovation comme non pas la cause d’un déséquilibre économique mais plutôt comme la conséquence d’un déséquilibre préexistant (Kirzner, 2009, p. 149). Kirzner illustre sa pensée en discutant de l’impact qu’a eu l’introduction de l’automobile sur l’industrie des calèches. Pour ce dernier, il n’est pas correct de considérer que l’introduction de l’automobile a rompu un équilibre existant. Au contraire, c’est le marché des modes de transport qui, au moment de l’introduction de l’automobile, était en situation de profond déséquilibre dans la mesure où trop de ressources étaient allouées à la fabrication d’un produit devenu désuet, en l’occurrence la calèche (Kirzner, 1999, pp. 14-15).

12Dans son ouvrage de 1973, Kirzner livre une réflexion sur sa conception de la nature des opportunités qui préfigure l’émergence des théories de la découverte et de la création des opportunités dans le champ de l’entrepreneuriat. En effet, depuis l’article d’Alvarez et Barney (2007), repris et approfondi dans Alvarez, Barney et Anderson (2013), il est devenu classique de distinguer deux approches de la nature des opportunités. Dans la théorie de la découverte, les opportunités sont décrites comme ayant une existence propre, objective, indépendante des entrepreneurs. Elles préexistent donc à leur identification, elles « flottent » en quelque sorte et il appartient à l’entrepreneur vigilant de les découvrir. Dans la théorie de la création, les opportunités sont au contraire décrites comme n’ayant pas une existence autonome indépendante des entrepreneurs, elles sont plutôt le résultat d’une construction sociale. Dans ce débat, Kirzner prend clairement position : privilégiant une posture qui lui permette de parvenir à une compréhension globale du fonctionnement des marchés, il adopte une posture en quelque sorte en surplomb, le conduisant à affirmer le caractère objectif des opportunités qui selon lui existent indépendamment des entrepreneurs : « Je vois l’entrepreneur […] comme étant vigilant aux occasions qui existent déjà et qui attendent d’être remarquées. […] l’entrepreneur doit être considéré comme répondant aux opportunités, plutôt que comme les créant ; comme capturant des occasions de profits, plutôt que comme les générant » (Kirzner, 1973, p. 58).

13Ainsi, dans la pensée de Kirzner, l’opportunité possède une existence objective. Cette existence objective repose sur des conditions de marché et plus précisément sur les asymétries d’information, c’est-à-dire l’inégal accès à l’information, existant entre les individus participant au marché. Prenant appui sur les travaux de Hayek (1937, 1945), Kirzner souligne en quoi chaque individu participant au marché dispose d’un savoir local idiosyncratique qu’il ne partage pas nécessairement avec les autres. C’est précisément cette dispersion de l’information qui place les acteurs économiques dans une situation d’ignorance relative (Kirzner, 1979, p. 124). Celle-ci conduit ces mêmes acteurs économiques à commettre des erreurs de jugement, ce qui procure à certains des occasions de profit en tirant parti de ces erreurs de marché.

1.2 – Le rôle de la découverte ou l’ignorance comme moteur du processus entrepreneurial

14La question de la nature des opportunités étant réglée, il convient de s’intéresser d’un peu plus près aux interrogations conceptuelles soulevées par la notion de vigilance [3]. En effet, toute la difficulté de l’identification d’opportunité réside dans le fait que l’entrepreneur ne sait pas a priori ce qu’il recherche sinon le marché aurait déjà réalisé l’arbitrage. D’où les questions fondamentales suivantes : comment peut-on être à la recherche d’un objet non clairement défini et dont l’existence même pose problème ? Comment reconnaître cet objet, si tant est qu’on le trouve ? La procédure de recherche ne peut pas reposer sur la rationalité économique traditionnelle, celle qui opère un calcul coût-bénéfice en comparant les coûts liés à la recherche d’information aux gains attendus par l’obtention d’une information plus précise, ce qui suppose de connaître l’issue de la recherche (Stigler, 1961). En effet, dans le cadre de l’économie traditionnelle, la recherche d’information est guidée par le fait que l’individu est conscient du fait qu’il lui manque telle ou telle donnée pour atteindre son objectif et qu’il sait comment recueillir les informations manquantes. Le processus de recherche est donc délibéré et assujetti à une finalité clairement exprimée. La recherche d’information apparaît donc comme une activité plus ou moins longue, c’est-à-dire plus ou moins coûteuse ; coût qu’il est possible d’évaluer a priori et qu’il convient de comparer aux retombées escomptées.

15Dans le processus de découverte, les choses sont radicalement différentes dans la mesure où cette fois, l’identification d’une opportunité ne résulte pas d’une démarche délibérée ou intentionnelle. Au contraire, il convient de souligner à quel point le processus de découverte s’apparente à un processus par lequel l’entrepreneur détecte des signaux qui sont bien présents, mais auxquels les acteurs économiques n’ont pas prêté attention jusque-là. La découverte se comprend comme une capacité pour certains à sortir d’une logique routinière pour prendre en compte des paramètres laissés de côté par les autres. La découverte se traduit donc nécessairement par un sentiment de surprise. Ce sentiment accompagne celui qui réalise qu’il risquait de passer à côté de quelque chose de précieux qui se trouvait « sous son nez » pour reprendre l’expression imagée de Kirzner (1997, p. 72). Ce sentiment n’est absolument pas présent dans le cas du processus de recherche que décrit l’économie standard car, dans cette approche, on sait exactement ce que l’on cherche. Ainsi, le processus entrepreneurial, au cœur de la dynamique des marchés, est mis en mouvement par l’état d’ignorance initiale des acteurs. La mise au jour successive des opportunités se traduit donc par une succession de situations se caractérisant par la réduction du degré d’ignorance des participants au marché, au fur et à mesure que ces derniers prennent connaissance des nouvelles possibilités de gains existantes.

16Finalement, plutôt que de parler d’un processus de recherche active d’opportunité qui suppose que les finalités soient connues, il apparaît alors plus judicieux de parler d’un processus de découverte d’opportunité. La découverte d’une opportunité ne peut donc s’opérer que de manière spontanée et aléatoire. Elle repose entièrement sur la capacité d’un individu, l’entrepreneur, à faire preuve de vigilance, c’est-à-dire être en mesure d’identifier dès qu’elles se présentent, des opportunités que les autres ne voient pas. L’entrepreneur apparaît donc comme un individu qui, sans savoir à l’avance ce qu’il cherche et par voie de conséquence sans déployer de stratégie délibérée d’investigation, scrute son environnement en étant réceptif à l’effet de surprise que constitue le fait de réaliser une découverte particulière inattendue susceptible de conduire à un gain économique (Kizner, 1997, p. 72). Ainsi, « les opportunités sont le résultat des erreurs passées qui se sont traduites par des ruptures de stocks, des surplus, une mauvaise allocation des ressources. L’entrepreneur audacieux et vigilant découvre ces erreurs passées, achète là où les prix sont “trop bas” et vend là où ils sont “trop élevés” » (Kirzner, 1997, p. 70). Si bien que la découverte porte sur deux situations possibles :

• la première situation est celle où l’entrepreneur découvre que des vendeurs vendent à des prix plus faibles que ce qu’ils pourraient obtenir, notamment en raison du fait qu’ils proposent des produits moins demandés par les consommateurs, alors que des produits davantage valorisés par le marché pourraient être obtenus avec des ressources identiques ;
• la deuxième situation est celle où l’entrepreneur découvre que des acheteurs achètent à des prix plus élevés que nécessaire, notamment parce que les produits achetés ont consommé des ressources plus coûteuses que d’autres ressources qui auraient permis d’obtenir les mêmes produits (Kirzner, 1973, p. 32).

2.1 – La portée de la pensée de Kirzner dans le domaine de l’entrepreneuriat

18L’approche conceptuelle de Kirzner va inspirer une large partie de la littérature sur l’opportunité dans le champ de l’entrepreneuriat. Les travaux fondateurs du champ vont d’ailleurs explicitement revendiquer une filiation avec la pensée de Kirzner. Mais au-delà des postures, il sera utile d’expliciter le contenu de cette filiation. Pour ce faire, il paraît nécessaire de revenir sur ce qui caractérise le paradigme de l’opportunité dans le domaine de l’entrepreneuriat avant d’élargir le débat sur l’intérêt que présente une telle perspective pour les travaux actuels et futurs.

2.1.2 – L’intérêt d’une approche kirznerienne du champ de l’entrepreneuriat

24Cette conception « kirznerienne » du paradigme de l’opportunité va inspirer une large partie de la littérature théorique sur l’opportunité (Venkataraman, 1997 ; Shane et Venkataraman, 2000 ; Dean et McMullen, 2002 ; Eckhardt et Shane, 2003 ; Shane, 2000 et 2003 ; Chabaud et Ngijol 2004 ; Messeghem, 2004).

25Ces travaux sont porteurs d’une grande fécondité car ils ouvrent la voie à une conceptualisation de l’intégralité du phénomène entrepreneurial, allant de la découverte de l’existence de l’opportunité jusqu’aux modalités de son exploitation (cf. figure 1). C’est d’ailleurs dans cette optique que Shane, dans son ouvrage de 2003 intitulé A General Theory of Entrepreneurship, est le premier chercheur à proposer une véritable théorie globale et intégrée de l’entrepreneuriat. Le choix du sous-titre de l’ouvrage, à savoir The Individual-Opportunity Nexus [6], est explicite quant à l’objectif de l’auteur qui est de proposer « un cadre d’analyse [qui] examine les caractéristiques des opportunités ; les individus qui les découvrent et les exploitent ; les processus d’acquisition des ressources et d’organisation ; ainsi que les stratégies utilisées pour exploiter et protéger les profits résultant de ces efforts » (p. 5).

Figure 1

L’opportunité : un modèle linéaire

L’opportunité : un modèle linéaire

26Une vision linéaire du processus entrepreneurial s’en dégage, dans laquelle l’opportunité préexiste, puis est suivie par les deux phases successives de la découverte puis de l’exploitation. Une vision unifiée du phénomène entrepreneurial est ainsi obtenue, qui permet de doter le champ de l’entrepreneuriat d’une architecture conceptuelle susceptible d’assurer un progrès cumulatif des connaissances, chaque chercheur étant en mesure d’ajouter ou de prendre en compte de nouveaux paramètres à même d’améliorer la compréhension de la réalité (Shane, 2003 ; Davidsson et Honig, 2003 ; Ardichvili, Cardoso et Ray, 2003).

2.2 – La validité empirique de la théorie de Kirzner

27La portée de la théorie de Kirzner doit également s’apprécier à l’aune de sa validité empirique. La conceptualisation offerte par le paradigme autrichien a donné lieu à des tentatives de validations empiriques. Si certaines d’entre-elles essayent de tester le paradigme autrichien dans sa globalité, la plupart des travaux empiriques se proposent d’opérationnaliser le concept de vigilance.

3.1 – Le paradigme de l’opportunité face aux défis d’une approche véritablement processuelle

38Van de Ven (1992) suggère trois façons de définir la notion de processus. Celle-ci peut être « (1) une logique qui explique une relation causale entre des variables dépendantes et indépendantes, (2) une catégorie de concepts ou de variables qui renvoie aux actions individuelles ou organisationnelles, et (3) une séquence d’événements qui décrivent la façon dont les choses évoluent dans le temps » (p. 169).

39Dans la première définition, le processus en lui-même n’est pas observé ; dans la deuxième, on ne cherche pas à comprendre comment le changement se produit au cours du temps, mais s’il se produit sur des variables qui opérationnalisent le phénomène étudié. Dans le troisième sens du terme processus, le phénomène est inscrit dans une perspective de développement chronologique, c’est-à-dire suivant les séquences d’événements, d’activités et d’étapes qui ont un impact sur sa dynamique d’évolution.

40Compte tenu du niveau de généralité de son projet scientifique [10] qui, nous l’avons vu, consiste à étudier le rôle spécifique et irréductible de la fonction entrepreneuriale dans la dynamique des marchés, Kirzner retient le premier sens du terme processus. Ainsi, quand il évoque le processus de découverte des opportunités, il tente de conceptualiser le lien logique qui existe entre les caractéristiques de l’entrepreneur et sa capacité à détecter une opportunité. Ce faisant, Kirzner indique que des travaux complémentaires méritent d’être conduits dans le but d’analyser plus précisément comment s’opère ce couplage entre l’entrepreneur et l’opportunité. En effet, conscient du fait que si les erreurs sont une des sources des possibilités d’arbitrage entrepreneuriale, l’entrepreneur lui-même n’est pas à l’abri d’erreurs au cours de processus susceptible de le conduire à identifier une opportunité. De ce fait, Kirzner souligne à quel point sa théorie mérite d’être complétée en lui intégrant un volet dédié à la question l’apprentissage. C’est ainsi qu’il écrit : « L’acquisition de l’information sur le marché, par l’expérience de la participation à son processus [autrement dit l’apprentissage], est une phase essentielle dans la description que j’ai donnée de ce processus » (Kirzner, 1973, p. 10). Plus loin, il ajoute : « En vue d’un tel processus de découverte des schémas changeants de fins et moyens [], il convient d’insérer formellement, dans notre théorie, le fait que l’on peut fermement compter sur ce processus d’apprentissage » (ibid., p. 56).

41Si la question de l’apprentissage est clairement mentionnée, Kirzner estime néanmoins « qu’en ce qui concerne les objectifs proprement dits de l’économiste, il n’est pas nécessaire d’explorer la psychologie du processus d’apprentissage, qui résulte des expériences encourues sur le marché » (ibid., p. 56). Autrement dit, Kirzner abandonne cette question à la psychologie [11].

42Au final, ce sont moins les psychologues que les chercheurs en entrepreneuriat qui vont s’emparer de cette perspective, qui consiste concrètement à basculer dans le troisième sens que Van de Ven donne au concept de processus. Plus précisément, dans cette acception, un processus est vu comme « une séquence d’événements individuels et collectifs, d’actions et d’activités qui se déroulent au cours du temps dans le cadre d’un contexte donné » (Pettigrew, 1997, p. 338).

43Une telle perspective conduit alors mettre en valeur le processus d’élucidation dans une perspective de développement chronologique (Pettigrew, 1997). Cela signifie être en mesure d’identifier les séquences d’événements, d’activités et d’étapes qui conduisent à la découverte de l’opportunité. Une telle posture, qui part du point de vue de l’entrepreneur, conduit à accepter l’idée selon laquelle l’opportunité n’est plus donnée, mais construite.

44De manière plus fondamentale et à la suite de Chiasson et Saunders (2005), nous proposons une conception de l’opportunité qui met l’accent sur sa nature fondamentalement duale. Le concept de dualité de la réalité sociale est emprunté à la théorie de la structuration (Giddens, 1984) et a été introduit dans le champ de l’entrepreneuriat par Bouchikhi (1993). Selon cette perspective, les asymétries d’informations qui existent au sein du système socio-économique sont à l’origine de l’existence de toute opportunité et contraignent l’action entrepreneuriale. Cependant l’action et la réflexion de l’entrepreneur, de manière réciproque donne véritablement corps à l’opportunité en mettant en lumière des nouvelles possibilités de gain économique.

45Ainsi, pour un entrepreneur donné, une opportunité n’existe jamais indépendamment d’un travail d’élaboration lui ayant permis de construire un concept viable susceptible d’être créateur de valeur. Un tel concept n’est pas donné a priori, mais fait bien l’objet d’une construction qui s’opère dans la durée sur la base des interactions répétées entre l’entrepreneur et son environnement. L’environnement de l’entrepreneur englobe notamment les « parties prenantes » qui regroupent aussi bien les acteurs participant activement au développement du projet (associés, relations d’affaires, etc.) que les individus faisant partie du réseau social de l’entrepreneur, et pouvant être sollicités ponctuellement au cours de l’avancement du projet (famille, amis, etc.).

46C’est précisément ce qui conduit un économiste comme Harper, partisan du paradigme autrichien à proposer d’opérer une distinction entre l’opportunité potentielle c’est-à-dire l’idée d’affaires de départ, et l’opportunité effective qui apparaît in fine, c’est-à-dire à l’issue du processus d’apprentissage de l’entrepreneur, qui se traduit par une révision de ses conjectures à partir des feed-back provenant de sa confrontation au marché.

47Une telle conceptualisation de l’opportunité reste compatible avec l’approche kirznerienne tout en ouvrant la voie, conformément à l’invitation de Kirzner lui-même, à l’étude des dynamiques cognitives et sociales qui président à la formation des opportunités.

3.2 – La dynamique socio-cognitive de formation des opportunités

48Cela a été souligné, dès 1973, Kirzner invite la communauté académique à inscrire la question de l’apprentissage de l’entrepreneur dans son agenda de recherche. Depuis cette date, de nombreux travaux ont mis en avant la capacité d’apprentissage de l’entrepreneur comme facteur essentiel de sa réussite (Livian et Marion, 1991 ; Bruyat, 1993, Guth, Kumaraswamy et McErlean, 1991, Bouchikhi, 1991). Plus récemment, Minniti et Bygrave (2001) vont un pas plus loin en soulignant que l’apprentissage est consubstantiel à la démarche entrepreneuriale dans la mesure où les actions entreprises pour tenter de mettre en œuvre ce qui au départ n’est qu’une simple idée d’affaires, conduisent nécessairement l’entrepreneur à acquérir de nouvelles connaissances sur son projet, donc à apprendre. C’est ce qui fait dire à Smilor (1997) que « les entrepreneurs qui réussissent sont des apprenants exceptionnels. Ils apprennent en toutes circonstances. Ils apprennent de leurs clients, de leurs fournisseurs et tout particulièrement de leurs concurrents. Ils apprennent de leurs collaborateurs et de leurs associés. Ils apprennent d’autres entrepreneurs. Ils apprennent par l’expérience. Ils apprennent par l’action. Ils apprennent de ce qui marche et chose plus importante, de ce qui ne marche pas » (p. 344).

49Ainsi, le fait que l’entrepreneur soit capable d’apprendre signifie qu’il sait s’adapter aux situations les plus diverses qui se présentent à lui, y compris les situations inattendues. Pour y parvenir, il fait évoluer ses idées ou ses croyances en fonction des expériences qu’il vit au cours de la conduite de son projet d’affaires (Corbett, 2005 ; Dimov, 2007). Cependant, rares sont les études empiriques qui à l’instar de Ravasi et Turati (2005) ou de Ngijol (2013) tentent de conduire des investigations sur la manière dont l’entrepreneur effectue ses apprentissages dans une perspective processuelle ; une telle perspective impliquant de définir des descripteurs de la dynamique d’apprentissage afin d’observer comment celle-ci se déploie au cours du temps.

50Dès lors toute une série de questionnements nouveaux s’offre à la communauté académique :

• Quelle théorie de l’apprentissage doit-on retenir pour étudier le phénomène entrepreneurial ?
• Comment l’entrepreneur procède-t-il concrètement pour trouver le chemin devant le conduire d’une simple idée d’affaires à une opportunité effective entendue comme une idée d’affaires qui aurait obtenu une forme de validation par le marché ?
• S’en remet-il à son intuition ou au contraire, se tourne-t-il vers des démarches plus rationnelles ?
• Privilégie-t-il la réflexion pour donner du sens aux situations rencontrées ou au contraire, tend-il à donner le primat à l’action, c’est-à-dire à l’expérimentation quitte à faire des erreurs dont il essaiera de tirer les enseignements par la suite ?

51Il s’agit là de l’ébauche d’un programme de recherche dédié à l’apprentissage entrepreneurial au cours de la formation de l’opportunité dans une perspective véritablement processuelle ; programme de recherche qui reste pour l’essentiel à explorer. Une analyse microsociologique des conduites et des activités de l’entrepreneur qui place la notion d’interaction au cœur de la recherche en découle. En effet, les interactions de l’entrepreneur, c’est-à-dire les liens qui l’unissent à son réseau social, permettent de penser à la fois son action individuelle ainsi que ses initiatives collectives.

52Penser la question de l’insertion sociale de l’entrepreneur voire de la question de l’influence du cadre institutionnel (Lewin, 2013) dès lors que l’on aborde la question de l’apprentissage est une nécessité dans la mesure où l’acte d’apprendre contient immanquablement une dimension collective. En effet, l’entrepreneur n’apprend pas seul : « Les liens établis avec les pairs, les personnes ressources, l’environnement social, constituent un facteur primordial de conquête active du savoir » (Aumont et Mesnier, 1992, p. 169). Là également, si nombre d’études empiriques font ressortir que la formation d’opportunité repose bien sur des échanges dans le temps entre l’entrepreneur et son entourage (Baker et Nelson, 2005 ; Ravasi et Turati, 2005 ; Fletcher, 2006), peu de travaux se sont intéressés au rôle des réseaux sociaux dans le processus formation des opportunités (Chabaud et Ngijol, 2010 ; Slotte-Kock et Coviello, 2010), et encore moins de travaux notamment empiriques, ont abordé frontalement la question de la dimension collective, voire institutionnelle, de l’apprentissage de l’entrepreneur dans le processus formation de l’opportunité. Dans cette perspective, Kirzner a pourtant lui-même souligné à quel point les politiques des pouvoirs publics, notamment par le biais de la pression fiscale, dispose d’un levier susceptible d’encourager ou au contraire de restreindre l’activation de la vigilance et donc des capacités d’apprentissage des entrepreneurs sur les marchés (Kirzner, 2009, p. 151).