用更宏觀的角度看保險業，提供客戶更專業且正確的資訊

彭金隆

政治大學風險管理與保險學系教授

　　當下市場環境變化非常快速，舉凡產險公司面臨防疫險帶來的後續衝擊、壽險業從去年年底「史上最好」的財務狀況，到今年卻跌到歷史次低點，淨值僅優於2008年金融海嘯時期，加上未來接軌新的會計制度與資本適足ICS等，種種市場與制度的改變會對保險公司產生哪些影響？這些其實也是民眾關注的議題。

客戶開始重視保險公司是否能健全發展

　　我認為，保險業務員通路要扮演一個良好資訊提供者的角色。保險是一項長期的服務，銷售的是商品本身外，更是提供心境的安寧，保險公司長遠的清償及履約能力也是客戶重視的，否則即便產品再好，也難以得到消費者青睞。業務員除了要有對商品的理解及對客戶需求分析的能力外，對保險業整體經營體質的瞭解與解讀，也是相當重要的。

　　不可諱言，這些資訊涉及相當高度的專業，這也是保險公司教育訓練較少接觸到的區塊，這些功課恐怕得由業務員自己多多努力，也並非能一蹴可幾，但卻是一個可以努力與精進的方向。在我看來，業務員至少要有解讀現有財務數據的能力，可以從保險公司公開發表、經過知名會計師簽定的財務報表開始著手研究。

　　而保險公司每年都會揭露主管機關對其資本適足要求的數字（如RBC比率），也是可以進一步觀察的數值。此外，公司體質也會有許多非量化的面向，如公司治理、裁罰案件的嚴重程度、資產的結構及健全度、經營者的誠信度等，都是業務員平時該留意，成為提供客戶資訊的一部分。

　　當客戶詢問到相關問題時，為其解答也是業務員的責任之一，業務員必須傳達清楚完整的訊息給客戶，包含整個保險業及個別保險公司目前遭遇到的問題及未來可能的發展，面對客戶的提問，倘若支支吾吾、閃爍其詞，或是只能說出「政府不會讓保險公司倒」、「保險公司這麼大，如果倒了臺灣也完了」等說法，恐怕不能讓人完全信服，更會讓信任感大打折扣。

專業無窮無盡，但亦能見微知著

　　所有的專業無窮無底，要完全理解會計知識不大可能，但想掌握基本脈絡是可行的，有想瞭解的意願是個很重要的開始，如果連想都不想，恐怕也不會有意識地去強化這一領域的知識。多數人看到財報的第一反應，恐怕都是覺得自己沒有具備相關專業，肯定看不懂而卻步，其實財報不如想像中的艱澀難懂。

　　舉例來說，人的身體構造是非常複雜的，看到密密麻麻的體檢結果恐怕看得懂的人也不多，但幾項指標的意義大多數的人都嫻熟於心。以血壓來說，血壓偏高所代表的意義及可能性極為複雜，大家可能都知道通常血壓愈高愈不好，這是關心健康的人都具備的基本常識，財報亦是如此，可以從特定數值來做出一些簡單的判斷。

　　然而財報還是有其限制，雖能從中理解一些問題，並不能看到全貌，財報不理想，也不能跟保險公司未來一定不好畫上等號，就如同血壓偏高可能與測量時間的運動及飲食有關。因此除了財報外，還必須有多樣指標的加入，如資本適足率就是可以做為參照的一部分，隨著對知識瞭解的渴望與投入程度的增加，就能逐步得到相對完整的資訊。

　　業務員也應試想，自己銷售的商品，可能是持續數10年的契約，難道不該瞭解設計這樣商品的公司體質如何嗎？保險賣的不光是產品本身，更是一個承諾，承諾則來自有履行義務的實體，也就是保險業。即便商品再好，要是沒有強健實體的支持，客戶也不會買帳，然而客戶卻可能基於對業務員的信任購買商品，業務員自然有義務去驗證商品是否可以兌現且符合客戶需求。

未來不可預測，但可以透過知識與經驗分析走向

　　保險公司的發展會如何，這是一件未來的事情，沒有人能給出肯定的答覆，但其實只要掌握一定的知識與經驗，就可以增加預測的準確度，會比胡亂猜測的人更準確。掌握知識其中一項很重要的目的便是想要在一定的程度的認知下預測未來，這是人天生的好奇，更是讓自己提升作出正確判斷能力的方法。

　　業務員也應該掌握這項技能，不光是為客戶，也是為自己趨吉避凶。然而增加經驗並不容易，需要時間累積，在快速變換的環境下，業務員需要對各層面及領域的知識伸出觸角。同時，這也成為督促保險業進步的力量，當業務員與民眾有更多判斷力，保險公司勢必也會對自身的經營更加在意，整體市場就會往好的方向走。