在業務展業過程中，難免會遇到許多挫折，那些挫折可能來自親友的不支持，也可能來自客戶的提問無法回答……面對這些挫折，業務員可以藉由反思來調適心情，並且解決問題。唯有透過不斷提問，在每一次挫折中進行調整，才能在變動的環境中找到成功的道路。
從業過程中，有些業務員訂下了目標卻未嚴肅看待，因此遇到了挫折也無從調解，久而久之在錯誤的道路上愈行愈遠，還一面詫異地問：「為什麼我在這條路上走了這麼久，還沒有成功？」日積月累，挫折成為這些業務員的心魔，成為壓垮從業精神的最後一根稻草。究竟，要如何在保險業愈做愈好，愈來愈有心得？
台灣人壽樂高通訊處處經理高菱蓮援引美國知名脫口秀主持人歐普拉（Oprah Winfrey）的話：「卓越，就是在每個位置把事情做到極致。」高菱蓮認為，追求極致的想法可以透過不斷的反思達致，只要留一點時間和自己相處，利用「日、週、月、年」不同時程的提問方式，就能找到應對挫折的方式和策略定位，並且發現：卓越，藏在每個提問完成後的微小成功之中。
新手業務員的提問：瞭解自己，和解挫折，找到解方
若一個人願意主動反省，就能對症下藥解決問題，快速成長，更容易達成目標。然而在從業過程中，我們不難發現部分夥伴會抗拒反思，認為反省好像是在否定、打擊自己。高菱蓮認為：「反思最重要的思維，就是要認識到這件事是對個人和夥伴有幫助的。」反思是對自我的溝通，若一個人常常看不到自己，難以精益求精，也難以和團隊夥伴順利配合。
保險銷售通常不是一次就促成，成就亦非一蹴可幾。通往成功道路上的挫折可以視為善意的警訊，提醒夥伴「現在的行為可能有問題，必須做出調整」，如果無視提醒，仍舊堅持己見，就容易陷入「努力卻失敗」、「愈做愈累」的窘境；而省思好比羅盤，指引夥伴行進的路徑方向。
為此，她提出了4項問題，作為夥伴每日省思之用：
◆ 今天有哪3件事情做得不錯？
◆ 今天有哪1件事情可以做得更好？
◆ 今天客戶提出了哪些問題，怎麼找到答案？
◆ 我今天的心情怎麼樣？該怎麼處理？
「反省其實也包含鼓勵，一定要先思考做得不錯的事情，再問『有什麼事情可以做得更好』。」高菱蓮解釋，在新人階段，業務員除了容易受到客戶拒絕，可能還得應付朋友、親戚的冷言冷語。因此，一天尋覓3件好事鼓勵自己，才能察覺自身優點，在備受挑戰的環境中找到自己的位置，堅韌不屈的繼續前進。
接著，找1件可以做得更好的事情提醒自己。有的夥伴在客戶簡報過程中，沒有對商品做到完美的理解，造成面談不順利，受到挫折，但若在反思過程中找到正確方法調整，代表他接下來的案子會愈做愈進步。高蓮菱認為，業務員在從業初期會遇到許多挫折和挑戰，但是只要時刻砥礪、提醒自己，保有信心敢於不斷拜訪客戶，市場就是最好的學習環境。
當你事業愈做愈好，銷售漸入佳境，也別忘了詢問自己：客戶提出了哪些我無法回答的問題？我怎麼找到答案？在保險業經營，業務員必須時時保持精進，瞭解商品特性，熟悉金融知識，甚至得對世界市場脈動略知一二，當客戶提出疑義或需求時才能應對如流，且更有自信的洞察對方配置缺口。因此高菱蓮表示：「假如客戶拋出一個當時無法回答的問題，必須記下來回去找到答案，然後練習到能夠熟稔對答。」每天要求自己不貳過，事業才會愈來愈精進。
一切處理妥善後，也別忘了關注自己：我今天心情怎麼樣？高菱蓮指出，新人學習過程中往往遭遇許多挫折，不知不覺心情就壓垮了最後的防線，因此，記錄自己的狀態，等於給自己一個調整的機會。銷售其實也是一種能量的傳遞，調整過後，才能以正面能量傳遞美好的事情。
反思過後若有問題，可以尋求主管協助或與夥伴討論，團隊夥伴們集思廣益，不僅能產生凝聚力，也能豐富個人視野的不足。
日積月累，不同時程的階段反思
反思是重複的力量，唯有在不斷的追問下，才能滴水穿石、日起有功。高菱蓮認為：「每日的反思可以透過自我管理和主管協助敦促，週、月、年反思則需要經由團隊機制進行安排。」在高菱蓮的團隊裡有每週PRP（Performance Review & Plan）可以監控，每月有月會檢討，年底則由年策會動員團隊，為的就是讓團隊裡的每位夥伴不斷調整、精進。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第404期──
